商场如战场，竞争情报的争夺是看不见的第二战场，其产生的效益占据公司总收益的30％以上。商业机密的保护、竞争情报的收集分析不局限于竞争情报部门的单一化工作模式，员工既是竞争情报的重要来源，也可能是商业机密泄漏的闸口。对员工竞争情报素质的培养不仅仅是防微杜渐，还将创造巨大的效益。
一、什么是竞争情报
1、“知己知彼，百战不殆”——孙子（情报之父，中国是竞争情报的发源地）
2、现代竞争情报的发展
军事学——军事情报、经济学——竞争理论、管理学——工商管理、情报学
3、定义：关于竞争环境、竞争对手和竞争策略的信息和研究，主要涉及环境监视、市场预警、技术跟踪、对手分析、策略制定、竞争情报系统建设和商业秘密保护等。
4、优秀企业提出战略战术情报需求机制：
团队、信息技术和培训；分派人员做战略与战术情报工作；计划——如何将竞争情报整合入公司运营；通过对话与竞争情报用户互动交流；竞争情报团队在体系网络中的位置和作用。
普赖斯科特（美国竞争情报从业者协会前主席）
案例（中华英才网的招聘职位）
（1）集团企业：竞争情报经理（2）咨询公司：竞争情报分析师
5、国内外竞争情报研究和应用比较成功的机构举例
摩托罗拉、日本企业（宣纸产地之争）；赛迪、慧聪、华夏信用、安邦；中国兵器工业情报研究所、北京大学信息学院、北京师范大学管理学院
6、全员情报（案例：金蝶软件的全员销售和全员招聘）
二、竞争情报的来源
1、朴素的情报收集
新闻，广告，出版物，网络，竞争对手内刊、财务报表、工作计划、总结等公开文件……
2、人际网络——最大的竞争情报来源
人际网络构成（一个人一生将与500人有比较紧密的联络和关系）
个人 组织 上级 消费者 下级 供应商、经销商 同级 投资者 团队中的成员 竞争对手前雇员 指导者 政府官员 领域专家 工作团队 行业协会 工作组 科研院所 部门 大专院校 业务单元 竞争情报咨询公司 办公室 消费者保护协会 辅助机构 广告机构 内部 内部
3、人际网络的管理——表格＋信息化
三、竞争对手分析
1、谁是你的竞争对手？——并非草木皆兵
长虹案例：生产同类彩电的国内厂商，特别是各地中型电视机厂商，规模小、成本高。
市场竞争策略针对的是主要竞争对手。
卫星企业培训案例
2、波特对手分析模型
竞争对手的反应概貌 对其目前地位满意吗 将做什么行动或战略转变 哪里易受攻击 什么将激起其最强烈和最有效报复 什么驱使着竞争对手 未来目标 存在各级管理层和多个战略方面 自我假设 关于其自身和产业 竞争对手在做什么和能做什么 现行战略 该行业现在如何竞争 企业实力 强项和弱项
3、竞争对手分析的核心内容
竞争环境分析 竞争对手分析 企业内部分析 竞争环境分析 竞争决策
4、评估竞争对手优劣势的信息要素
（1） 产品和业务组合
（2） 代理商\分销渠道
（3） 市场与销售
（4） 运营\运作
（5） 研究开发
（6） 总成本（案例：从公司组织结构分析相对总成本）
（7） 财务
（8） 综合管理能力\员工素质
5、评估竞争对手的能力
（1） 核心竞争力
（2） 成长性
（3） 快速反应和适应变化的能力
（4） 持久性
NOTE：美国反微软垄断案。一家独享市场不可能：市场总量巨大，客户个性化难以满足，市场的细微变化无法体现在产品改进上，结果是整个市场失去活力，降低购买能力。
四、竞争对手跟踪
1、竞争对手确定
直接竞争对手（依据产品形式、行业、品牌和目标市场等）
容易忽略的潜在竞争对手（案例：微软与英特）
2、竞争对手的现行战略——价值链分析
3、评估竞争对手的相关实力——优劣势分析
4、识别竞争对手想得到什么——目标分析
5、考察竞争对手竞争性强弱——业务组合分析
市场竞争地位 强 弱 明星 ？ 问号 现金牛 瘦狗 行业吸引力 高 低
6、预测竞争对手的反应模式
五、员工竞争情报素质培训
1、不是培训分析师，而是培训竞争情报素养、素质
2、所有员工都可能是竞争情报的提供者
3、关键技能——观察技能
案例1：某手机厂商员工去乌鲁木齐出差，看到有维吾尔族语言的手机销售，迅速向竞争情报部门报告。经过分析，第一时间掌握了该竞争对手对该款手机的性能、渠道、规模，并作了针对区域市场的及时反应，避免了在该市场的溃败。
案例2：某洗衣机厂商员工在报纸上看到竞争对手在卖场的假期促销活动……
六、职业规范与道德
1、任何一名员工都可能是竞争对手获取情报的资源库
案例：电影《无间道》的一个场景
2、职业责任
3、公司信息披露的原则
（1）脆弱原则。特定的情形下各方所暴露的风险度。
（2）透明原则。特定情形下知识和信息的开放程度。