引  言

世界华人成功学权威陈安之在一次演讲中讲到：“拜访顾客最快的方法当然是用电话。我曾经开车去拜访顾客，但一天下来，也拜访不到三位顾客。所以我的经理就说你行销要成功的话，一定要学会电话行销。我每天就翻电话簿，从A打到Z。我们公司规定，每天一定要打100个陌生电话，我打电话一定要站着打，因为坐着给顾客打电话影响力也是有限的。所以公司规定每人每天打100个电话，而且一定要站着打。……”

打一个电话就可以建立一个客户，谈成一笔业务，这对于传统的营销人员满街奔波是一种革命性的变革，既大大节省了成本，又能通过电话去除非意向客户，提高了工作效率。就全球范围而言，美国戴尔公司通过电话直销很快打败IBM、苹果等巨头，成为世界500强；中国电信建立1860客户服务中心；联想集团建立了客户呼叫中心……有效的电话沟通建立了公司与公司之间良好业务关系的桥梁，有效的电话行销成为企业利润的来源。

电话行销的定义为：通过使用电话、传真等通信技术，来实现有计划、有组织、并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手法，成功的电话行销应该使电话双方都能体会到电话营销的价值。

相信许多人接触过这类打到你办公室的业务电话，无论推广什么业务，情况常常是一样的，就是你在听了十几秒后就想挂断，因为电话的另一头好像不具备专业的水准。如何驾驭电话这一强大的营销工具，发挥其最大效用，是现代商务人士，也包括电话行销一线从业人员必须熟悉的技能。今天，电话行销已经成为一个高度专业化的领域，它涉及方方面面的知识和技巧。世界著名电话行销专家多客.莫瑞说：“掌握了高效的电话行销这门独特的技能之后，你将获得最大的成功。只需一些实践锻炼，这项专业行销技巧，即在你的掌握之中。”

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

专题一、明晰电话行销必备素质

我们必须明确，电话是现代化销售的利器；通过电话的沟通，可以极大地提高工作效率，降低成本；电话还可以排除不可能成交的非意向客户，帮助营销人员找到真正的有需求的目标客户。目前从事电话行销的行业或者公司包括电信、IT、广告、咨询和报社等等，虽然可能是电话采编、客户服务、电话咨询等众多称谓，但是其效果是和电话行销一致的，很多内容都有共通的东西。

电话行销应用的范围大概具有以下几个领域：

1、中小企业采用电话行销，可突破有限经济管理资源所带来的营销瓶颈，获得良好的经营业绩；

2、企业业务扩展濒临成长临界点、产品市场份额趋向稳定或者产品市场影响力下降，在不增加庞大资源再投入情况下，发挥现有资源的最大效用，电话行销不失为有力方法；

3、对于公司的现有客户，在产品或服务需要更新时，进行电话促销，使其继续使用公司产品；

4、企业拥有不少之边际客户，这些客户对于选择公司产品举棋不定，其交易结果可能成本高、利润少，浪费企业经营资源，为争取及维系此类边际顾客，有效地利用电话行销，投入将大大降低，并且收效显著。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

学习丰富的知识

电话行销人员应该掌握营销、管理、心理学、公关和行业等方面的知识，才能在现有信息有限的情况下，能够在电话里面引入一些相关话题，将沟通进行下去，建立良好的关系，最终切入要达成的项目，而不是在电话里面卡壳，断送了机会。

非常重要的同时是比较容易忽视的就是一些行业信息、时政新闻。电话行销关键要能够和客户在电话里面沟通，如果话不投机半句多，连沟通最起码要求都达不到，交易就无从谈起了。要引起一些话题，让客户意识到你是他的朋友，和他谈心的朋友，而不是简单的推销。如何在电话里面达到相见恨晚的效果，你必须积累目标客户所在行业的即时信息，将这些话题不失时机的引入你与客户的电话沟通中，引起对方的共鸣。电话行销人员必须将自己定位于生活便利顾问以及公司与客户桥梁的角色，利用顾问式营销，将行业发生的事件作为销售活动的敲门砖，往往能够获得良好的效果。例如：

一家咨询公司电话行销人员推广房地产市场研究报告，可以这样介入：“**经理，您好，我是**咨询公司顾问**。您也知道，最近由于周正毅事件，国务院紧急出台了121文件，包括之后的18号文件，中国的房地产业经历了较大的振荡。贵公司肯定做了相应的应对措施，我们出品的研究报告……”