公司可以用同样的方法，估计国内其他地区的市场潜量。假设全部市场的潜量是2，000台车床，那么，波士顿的市场占总市场潜量的10％。这就说明公司可以把营销费用的10％用于波士顿市场。事实上，车床制造商对各个市场还需考虑其他信息，例如市场饱和度、竞争者的数目、市场成长率和现有设备的平均年龄。

　　如果公司决定在波士顿销售车床，它就必须了解怎样辨别最有希望的公司。过去，销售代表们挨家挨户地访问各公司；这种方法称为飞鸟觅食法或追烟法。但是，这种“冷访问”在今日是成本太高了。公司应该取得一张波士顿的公司名单，对它们进行资格审查，然后直接邮寄或电话访问以得到最有希望的主顾。车床制造商可以采用邓氏市场鉴别法，此法对美国和加拿大的930万个企业列出了27个关键实情。

　　2．多因素指数法

　　与业务销售者一样，消费品公司也必须估计地区市场潜量。因为它们的顾客是如此的多，以致开列名单是不可能的。最常用的估算方法是一个简单指数法。例如，一家药品制造商可以假设药品的市场潜量直接与人口有关。如果弗吉尼亚州占美国人口的2．28％，则该公司就可以假设弗吉尼亚州市场占全美国药品销售市场的 2．28％。

　　但是，一个单一因素是很难成为销售机会的完全的指标的。一个地区的药品销售数量还受到每人收人所得和每万人中的医生数的影响。因此，需要发展一个多因素指数法，而且应对每个因素赋予一个特定的权数。一个著名的多因素指数是《销售和营销管理》杂志公布的“购买力年度调查”，方程式如下：

　　　　　　　　　　　　Bi＝ 0.5yi ＋ 0.3ri　+ 0.2pi

式中：Bi = 地区疗的购买力占全国总购买力的百分比

　　　yi = 地区i的个人可支配收人占全国的百分比

　　　ri = 地区i的零售销货额占全国的百分比

　　　pI = 地区i的居住人口占全国的百分比　

　　 权数要加到每一个变量之上。例如，假设弗吉尼亚州的个人可支配收人占全美国的2．00％，零售销货额占全美国的1．96％，人口占全美国的2．28％，则弗吉尼亚州的购买力指数为：

　　　　　0．5（2．00）＋ 0．3（1．96）＋ 0．2（2．28）＝ 2．04

这就是说，美国药品销售的2.04％可期望在弗吉尼亚州发生。

　　购买力指数所使用的权数带有某些片面性。如果更适用一些，则还需要指定一些其他权数。再说，制造商还应该为一些额外因素而调整市场潜量，诸如竞争者在该市场上的存在、地方促销成本、季节因素和地方市场特性。

　　许多公司要计算一些附加的地区指数，以指导营销资源的分配。假设公司正在对下表中列出的6个城市进行评估。前两栏分别表示这6个城市所占全美国品牌销售的百分比和品种销售的百分比。第三栏表示品牌发展指数（BDI），即品牌销售对品种销售的比率。例如，西雅图的品牌销售比品种销售发展得更快，其品牌发展指数为 114。另一方面，波特兰是65，也就是发展不快。一般来说，品牌发展指数越低，市场机会越高，因为那里有品牌发展的空间。也有营销者持反对意见，营销资金应投入到品牌最强的市场，在那里更容易扩大品牌的市场份额。很明显，还要考虑其他一些因素。

　　在公司对各个城市的预算分配确定以后，它就能把每个城市的分配预算再细分至普查区域或邮政代码中。普查区域是大约如同街道那样的小地区，而邮政代码中心（由美国邮政总局设计）是较大的区，常有一个小城镇的规模。关于人口数目、中等家庭的收人和其他特点的信息对各种类型的单位都是有用的。营销工作者发现这些数据对于在大城市内确定高潜量零售区域或者为了开展直接邮寄活动而购买邮寄名单上，特别有用。

　（三）行业销售额和市场份额

　　除了估计总的潜量和地区潜量外，公司还需要知道发生在市场上的实际行业销售额。也就是说，它还必须辨认它的竞争对手和估出竞争者的销售额。

　　行业贸易协会虽然对各公司的销售量并不—一列出，但它经常收集和公布总的行业销售额。每个公司都可以利用这个渠道估算自己在本行业中的绩效。假如一个公司在一年中增加了5％的销售额，而行业销售额的年增长率为10％，那么，这个公司实际上正在丧失行业中相应的地位。

　　对销售额估计的另一种方法是向审计总销售量和品牌销售量的营销调研公司购买报告。例如，A．C．尼尔逊公司审计超级市场和滞销品商店的各种产品品种的零售额，并向对之感兴趣的公司出售这类资料。利用这个方法，一个公司可以得到总产品品种的销售额和品牌销售额。同时，它还能把自身的绩效同总行业和／或任何一个特定的竞争者进行比较，以考察公司在市场份额上的得失。

　　一般说来，企业营销人员估算行业销售额和市场份额要比消费品营销人员困难得多。这是因为前者没有尼尔逊公司之类的组织可以依靠。一般说来，分销商不会提供有关他们所销售的竞争者产品的销售额情况。因此，行业营销人员对本公司的市场份额情况往往不甚了解。