IT信息化经典案例：一、客户规划与电话邀约
作者：丁兴良－国内大客户营销培训第一人
来源：《项目型销售与管理》
单位：IMSC工业品营销研究中心
郑鹏是King公司一名从事IT软件销售不久的销售顾问，主要负责湖南地区的IT软件销售。虽然他的IT软件销售经验较少，但是工作热情很高并善于分析总结。
一开始，郑鹏不知道怎么准确地收集成功可能性大的目标客户，在网络上尝试搜索潜在客户信息，网络上的信息太庞大了，根本不知道从哪里下手，并且网络上的信息都是招标信息，其采购标准已经制订完毕,供应商已经内定,这时介入只能是浪费时间和资源,成功的可能性非常小。郑鹏感到无从下手，只能向项目营销部经理请教，在项目营销部经理的建议下，郑鹏做了初步地规划，将大型工业及具备一定的财务能力的企业作为主要目标。郑鹏选择了几个效益较好的工业企业。从他们的企业报道中了解到Temp公司还没有完全实现办公软件系统化，而且该公司的销售业绩近几年较好，存在较大的潜在需求。郑鹏初步判断Temp公司符合 King公司业务开发目标，决定将其作为近期的重点开发对象。
选择有效的潜在客户是建立客户分析的结晶，也是电话邀约成功的基础！
但是刚刚开始就不是很顺利，Temp公司前台一听是销售产品的就用种种理由推脱。打过了很多次，前台一听到是他的声音就将电话挂断，郑鹏根本无法从前台处获得消息，这种情况该怎么办？
绕过前台是电话邀约中的一个障碍，耐心与支持是非常必要的；
有时换一个方法，也许退一步海阔天空 ，
所以，明确方向比坚持行动还要重要！
对于郑鹏来说，目前的任务是如何准确地找到经手人，也就是IT建设部门的主管。郑鹏发现打给前台多次打电话没有取得明显的进展，于是，他就在想办法要绕过前台，改变声音打电话给销售部。
"你好，销售部，有什么可以帮你的吗？"销售部的人员说，
"请问一下，IT建设部门的经理在吗？" 郑鹏问，
"对不起，这里是销售部，你打错了…."销售部的人员回答到，
郑鹏马上追问到，"IT建设部门的经理，他贵姓呢？"
"哦，你要找IT建设部门的经理，但是却你打电话到销售部来，希望能够绕开前台，从而刺探到一些关于IT建设部门的信息，不错，你也是一位有经验的销售人员，就冲着你这份智慧，我也应该告诉你，他叫张宇，不过，不是非常好说话哦！"销售部人员答到，
郑鹏感觉到销售部人员对他有一些好感，而且非常认同他的行为，他马上说："谢谢你的夸奖，其实你更有同理心，能够体会销售人员的无奈，我相信，你更棒；我顺道问一声，他的分机是多少呢？"
"分机是1006，你可以打给他吧，再见！"销售部的人员回答说，
"谢谢你，再见！"在说话的那一刻，郑鹏马上体会到以前培训中讲到，万一搞不定前台，可以试图搞定销售部与客户服务部，因为这二个部门通常电话是开放的，心理暗暗体会到培训的重要性，同时，内心里有一个声音在呐喊"这个世界还是好人多啊！"。
销售人员最大的激励是客户的认同，认同的直接体现就是赞扬与成单
于是，他再也不顾忌前台小姐了，打了总机，转了分机1006，正好IT建设部门的经理张宇在公司。
"你好，是张宇经理吗？" 郑鹏问到，
"是的，你那一位呢？" 张宇说到，
"是这样的，我是King公司项目主管的郑鹏，我们KING公司的主要为大中型企业提供管理软件，服务范围涵盖企业内部资源管理、供应链管理、客户关系管理等的商务协作和电子商务的应用集成的，我是想了解一下在IT信息化方面的操作，看是否有机会进一步合作的可能性。" 郑鹏说到，
"我知道你们King公司有所了解，但是我们暂时可能没有需要！"张宇答到，
"我能问一下，就我了解你们Temp公司还没有完全实现办公软件系统化，应该对IT信息化有非常强的需求，为什么没有需要呢？"郑鹏问到，
"你说得对啊，我们老板目前忙于新产品的研发，对此暂时没有需求，这样吧，我马上要有会议召开了，就这样吧？……"张宇说到，
"那我什么时候在联系你呢？" 郑鹏问到，
"不用了，你先邮寄一些资料吧，以后再说！" 张宇说到，
"那谁接收呢？" 郑鹏问到，
"你找我的助理王伟吧，好，再见" 张宇说到，
"好，再见，我会邮寄一些资料，回头给王伟电话的，谢谢" 郑鹏答到，
"再见" 张宇说到。
有时，客户拒绝，并不代表他没有兴趣；
因为，客户没有了解到产品对他的好处时，他永远不会接受任何产品！
虽然这样，IT部张宇经理表现得不是很耐烦，推脱说有会议要召开，必须要马上离开。郑鹏只能请求将企业资料邮寄给IT部张宇经理，IT部张宇经理让郑鹏将资料邮寄给手下王伟。
郑鹏根据IT部张宇经理提供的联系方式打电话给王伟，跟王伟寒暄了几句，最后告诉他过几天估计资料到了单位会再打过来确认一下。
几天后，郑鹏打电话给王伟，确认资料已经收到，顺便问IT部张宇经理是否看过没，王伟说IT部张宇经理很忙暂时还没有时间看。
第三次，郑鹏打电话给王伟，询问一些公司内部的事情。
"你好，王伟吗？ "
"是啊，你那位啊？"
"我是我是King公司项目主管的郑鹏，就是上次邮寄资料并且打电话与你确认，你看了一些公司的资料，你有什么想法呢？"
"我感觉，你公司做过许多大企业还是不错的？"
"是啊，我也感觉很不错的，只是可惜你们公司没有意愿，也不知道什么原因？"
"你不了解我们公司的具体情况，我们公司比较复杂一些，我们基本没有什么太多的权限，而且公司对此并不是非常重视，这个难说呢？"
如果无法邀约到直接的经手人士，不妨询问其他对项目比较有帮助的信息！
"是啊，每一个企业都有具体情况，要视情况而定，不过，听你口音不像是当地湖南人？"
"是啊，我是东北人"
"是吗，这么巧，我也是东北人沈阳的"
"既然我们是老乡，这也是缘分，什么时候有机会见面沟通沟通。"
"好啊，我去拜访你，好了，你看下周二下午，有空吗？"
"好啊！"
郑鹏见王伟很亲切，原来大家都是老乡。郑鹏问王伟说，IT部张宇经理对他不理不睬的态度让他觉得这个项目没戏。王伟宽慰他说到："其实IT部门在公司只是执行部门，是为其他部门提供服务的部门，在重大问题上基本没有建议权力的"，王伟建议郑鹏直接去找高层或使用部门，并答应将相关部门的联系方式提供给郑鹏。
建立并发展内部的SPY，是项目型营销发展前进的动力！
SPY也就是007，能够帮助你的人，是项目的催化剂：
1、了解客户内部的组织架构图，协助分析决策人物；
2、了解竞争对手的优劣势，从而制定有针对性的方案；
3、在信息迷茫时，能够提供有力的支持与信息反馈；
（未完待续）
作者简介：丁兴良－国内大客户营销培训第一人
15年专业公司的销售经验；13年研究工业品营销的背景；7年针对工业品的培训与咨询经历（工程、IT、汽车等），被称为"国内大客户营销培训第一人"、"大客户营销四大宝典"创始人、"项目性销售与管理资深顾问"、"IMSC工业品营销研究中心首席顾问"。
出版书籍：大客户营销四大宝典系列丛书：《大客户销售与流程管理》《大客户营销战略》《大客户组织架构与销售管理》《大客户服务与价值提升》；行业策划系列丛书：《SPIN-顾问式销售技巧》《项目性销售与管理》《行业策划与解决方案》；工业品营销系列丛书：《工业品营销宝典》《四度理论》。
主讲课程：《大客户销售策略-搞定大客户》《大客户服务-提升客户价值》《大客户组织规划与管理-天龙八部》《大客户战略营销-赢在信任》《 客户关系管理》《项目性销售与流程管理》《行业性解决方案式销售》
作者：丁兴良－国内大客户营销培训第一人
来源：《项目型销售与管理》
单位：IMSC工业品营销研究中心
郑鹏是King公司一名从事IT软件销售不久的销售顾问，主要负责湖南地区的IT软件销售。虽然他的IT软件销售经验较少，但是工作热情很高并善于分析总结。
一开始，郑鹏不知道怎么准确地收集成功可能性大的目标客户，在网络上尝试搜索潜在客户信息，网络上的信息太庞大了，根本不知道从哪里下手，并且网络上的信息都是招标信息，其采购标准已经制订完毕,供应商已经内定,这时介入只能是浪费时间和资源,成功的可能性非常小。郑鹏感到无从下手，只能向项目营销部经理请教，在项目营销部经理的建议下，郑鹏做了初步地规划，将大型工业及具备一定的财务能力的企业作为主要目标。郑鹏选择了几个效益较好的工业企业。从他们的企业报道中了解到Temp公司还没有完全实现办公软件系统化，而且该公司的销售业绩近几年较好，存在较大的潜在需求。郑鹏初步判断Temp公司符合 King公司业务开发目标，决定将其作为近期的重点开发对象。
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但是刚刚开始就不是很顺利，Temp公司前台一听是销售产品的就用种种理由推脱。打过了很多次，前台一听到是他的声音就将电话挂断，郑鹏根本无法从前台处获得消息，这种情况该怎么办？
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所以，明确方向比坚持行动还要重要！
对于郑鹏来说，目前的任务是如何准确地找到经手人，也就是IT建设部门的主管。郑鹏发现打给前台多次打电话没有取得明显的进展，于是，他就在想办法要绕过前台，改变声音打电话给销售部。
"你好，销售部，有什么可以帮你的吗？"销售部的人员说，
"请问一下，IT建设部门的经理在吗？" 郑鹏问，
"对不起，这里是销售部，你打错了…."销售部的人员回答到，
郑鹏马上追问到，"IT建设部门的经理，他贵姓呢？"
"哦，你要找IT建设部门的经理，但是却你打电话到销售部来，希望能够绕开前台，从而刺探到一些关于IT建设部门的信息，不错，你也是一位有经验的销售人员，就冲着你这份智慧，我也应该告诉你，他叫张宇，不过，不是非常好说话哦！"销售部人员答到，
郑鹏感觉到销售部人员对他有一些好感，而且非常认同他的行为，他马上说："谢谢你的夸奖，其实你更有同理心，能够体会销售人员的无奈，我相信，你更棒；我顺道问一声，他的分机是多少呢？"
"分机是1006，你可以打给他吧，再见！"销售部的人员回答说，
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销售人员最大的激励是客户的认同，认同的直接体现就是赞扬与成单
于是，他再也不顾忌前台小姐了，打了总机，转了分机1006，正好IT建设部门的经理张宇在公司。
"你好，是张宇经理吗？" 郑鹏问到，
"是的，你那一位呢？" 张宇说到，
"是这样的，我是King公司项目主管的郑鹏，我们KING公司的主要为大中型企业提供管理软件，服务范围涵盖企业内部资源管理、供应链管理、客户关系管理等的商务协作和电子商务的应用集成的，我是想了解一下在IT信息化方面的操作，看是否有机会进一步合作的可能性。" 郑鹏说到，
"我知道你们King公司有所了解，但是我们暂时可能没有需要！"张宇答到，
"我能问一下，就我了解你们Temp公司还没有完全实现办公软件系统化，应该对IT信息化有非常强的需求，为什么没有需要呢？"郑鹏问到，
"你说得对啊，我们老板目前忙于新产品的研发，对此暂时没有需求，这样吧，我马上要有会议召开了，就这样吧？……"张宇说到，
"那我什么时候在联系你呢？" 郑鹏问到，
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"那谁接收呢？" 郑鹏问到，
"你找我的助理王伟吧，好，再见" 张宇说到，
"好，再见，我会邮寄一些资料，回头给王伟电话的，谢谢" 郑鹏答到，
"再见" 张宇说到。
有时，客户拒绝，并不代表他没有兴趣；
因为，客户没有了解到产品对他的好处时，他永远不会接受任何产品！
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郑鹏根据IT部张宇经理提供的联系方式打电话给王伟，跟王伟寒暄了几句，最后告诉他过几天估计资料到了单位会再打过来确认一下。
几天后，郑鹏打电话给王伟，确认资料已经收到，顺便问IT部张宇经理是否看过没，王伟说IT部张宇经理很忙暂时还没有时间看。
第三次，郑鹏打电话给王伟，询问一些公司内部的事情。
"你好，王伟吗？ "
"是啊，你那位啊？"
"我是我是King公司项目主管的郑鹏，就是上次邮寄资料并且打电话与你确认，你看了一些公司的资料，你有什么想法呢？"
"我感觉，你公司做过许多大企业还是不错的？"
"是啊，我也感觉很不错的，只是可惜你们公司没有意愿，也不知道什么原因？"
"你不了解我们公司的具体情况，我们公司比较复杂一些，我们基本没有什么太多的权限，而且公司对此并不是非常重视，这个难说呢？"
如果无法邀约到直接的经手人士，不妨询问其他对项目比较有帮助的信息！
"是啊，每一个企业都有具体情况，要视情况而定，不过，听你口音不像是当地湖南人？"
"是啊，我是东北人"
"是吗，这么巧，我也是东北人沈阳的"
"既然我们是老乡，这也是缘分，什么时候有机会见面沟通沟通。"
"好啊，我去拜访你，好了，你看下周二下午，有空吗？"
"好啊！"
郑鹏见王伟很亲切，原来大家都是老乡。郑鹏问王伟说，IT部张宇经理对他不理不睬的态度让他觉得这个项目没戏。王伟宽慰他说到："其实IT部门在公司只是执行部门，是为其他部门提供服务的部门，在重大问题上基本没有建议权力的"，王伟建议郑鹏直接去找高层或使用部门，并答应将相关部门的联系方式提供给郑鹏。
建立并发展内部的SPY，是项目型营销发展前进的动力！
SPY也就是007，能够帮助你的人，是项目的催化剂：
1、了解客户内部的组织架构图，协助分析决策人物；
2、了解竞争对手的优劣势，从而制定有针对性的方案；
3、在信息迷茫时，能够提供有力的支持与信息反馈；
（未完待续）
作者简介：丁兴良－国内大客户营销培训第一人
15年专业公司的销售经验；13年研究工业品营销的背景；7年针对工业品的培训与咨询经历（工程、IT、汽车等），被称为"国内大客户营销培训第一人"、"大客户营销四大宝典"创始人、"项目性销售与管理资深顾问"、"IMSC工业品营销研究中心首席顾问"。
出版书籍：大客户营销四大宝典系列丛书：《大客户销售与流程管理》《大客户营销战略》《大客户组织架构与销售管理》《大客户服务与价值提升》；行业策划系列丛书：《SPIN-顾问式销售技巧》《项目性销售与管理》《行业策划与解决方案》；工业品营销系列丛书：《工业品营销宝典》《四度理论》。
主讲课程：《大客户销售策略-搞定大客户》《大客户服务-提升客户价值》《大客户组织规划与管理-天龙八部》《大客户战略营销-赢在信任》《 客户关系管理》《项目性销售与流程管理》《行业性解决方案式销售》