IT信息化经典案例：二、客户拜访
作者：丁兴良－国内大客户营销培训第一人
来源：《项目型销售与管理》
单位：IMSC工业品营销研究中心
过了几天，King公司的项目主管郑鹏决定从Temp公司市场部经理林宏伟身上做切入口，因为市场部通常需要大量的数据库来分析市场状况，从而制定营销策略；于是郑鹏就打电话给市场部经理；
"你好，是市场部的林经理吗？" 郑鹏问到，
"是啊，你那位呢？" 林经理说到，
"我是北京King公司的项目主管郑鹏，因为我们公司主要为大中型企业提供管理软件，服务涵盖企业ERP、CRM等方面，在工程机械行业中有较多的成功案例，例如：徐工集团、山工集团、柳工集团等，我知道你公司目前已经有一些初步OA办公软件，我想了解一下，针对数据库挖掘及分析方面，从信息化的角度，你感觉怎样？" 郑鹏说到，
"我们感觉是有些问题，缺乏有效的数据库，更无法形成有效的数据分析；不过公司领导并不是非常重视，所以，我们也无法决定，你可以给一些资料，有兴趣到时候，给你联系！"林经理说到，
"你能给我E-mail邮箱吗？" 郑鹏问到，
"我知道了，没事的，E-mail不方便，再联系吧！，再见" 林经理说到，
"再见！" 郑鹏答到，
挂完电话，郑鹏是既兴奋又悲伤，兴奋的是---这是潜在客户，而且他已经意识到自己公司有问题；悲伤的是----他认为，找他没有用，只有找领导，怎办呢？
于是，郑鹏又想起王伟了，他找王伟进一步商量。从王伟的口中，郑鹏分析到，这家民营企业目前是老板说话比较管用，下面的部门经理等相对比较被动，有时提交的方案给老板，总是不了了之，所以，大家就不愿意提建议了。
然而，郑鹏想，直接找老板，可能性不大，万一拒绝的话，机会就没有了，最好由一个部门提出方案来，然后，再进一步推进，这样的方式比较可行一点，只是时间与过程可能要复杂一些，但是保险系数比较高。想到这里，郑鹏就决定还是从市场部下手，同时，从王伟口中，知道市场部有一位专门的分析员是蔡琳，可以从他身上下功夫，因为他对数据库方面的问题非常清楚。于是，二人就进行电话沟通了。
"你好，是蔡琳吗？" 郑鹏问到，
"是啊，你有什么事吗？" 蔡琳答到，
"你好，我是北京King公司的项目主管郑鹏，因为我们公司主要为大中型企业提供管理软件，主要是从事以数据库挖掘及分析为基础的CRM、ERP等项目的，我知道你是公司内部专门从事数据库方面的专家，所以，想了解一下，关于Temp公司在数据库方面，平时是透过什么渠道来进行收集的？"" 郑鹏问到，
"我们公司的客户信息掌控在代理商手上及销售人员手上，信息分散，而且信息不全或不真实，我们已经多次与销售部门提到了，他们也是没有办法，因为代理商是不愿意把资料给我们公司的，因为这是资料是他们一手掌握的，他们不愿意把终端用户的信息分享出来；同时，销售人员感觉一怕麻烦，二怕资料给公司，自己随时有潜在被替换的危险，三怕资料给公司，业务会不受自己控制，对业绩有影响！" 蔡琳回答到，
"蔡主管，我感觉，你分析得非常有道理，的确是这样，我发现这个行业的许多公司，例如：徐工集团、柳工集团等都有一样的问题发生；同时，如果市场没有精确的数据库来做支持的话，你感觉会有什么问题呢？ " 郑鹏问到，
"
是啊，这个问题已经出现了，所以，我们也很苦恼啊；数据库建设没有完善的话，市场分析缺乏有效的支持与说服力，同时无法给生产及采购提供足够的支撑，所以经常有抱怨及投诉产生，甚至有些部门说，这个部门没有什么作用，倒不如并到销售部！其实，我们也非常郁闷啊，所以，有效数据库不得不自己收集信息，但是这会浪费很多的时间，而且也不是第一线的信息，导致准确性不高！" 蔡琳回答到，
"是的，这到是一个非常严重的问题，如果数据库的信息无法有效、及时、准确的话，就是出来的报告可行度也会降低，同时，无法形成正确的市场策略制定的基础，也更不可能给公司其他支持部门提供足够的协助了，长期下去，部门的价值感不强，当然，自己也没有很好的职业发展啊！" 郑鹏问到，
"你说得太对了，所以，每一个季度，出来的销售预测总是偏高，导致生产及采购已经在部门会议上提出了较多的反对声音了。我们经理日子也不好过啊！" 蔡琳回答到，
"这样看来，解决数据库的问题是非常重要的，是吗？" 郑鹏问到，
"是啊，至少我感觉也是非常有必要的" 蔡琳回答到，
"蔡主管，能与你沟通只能学到许多的知识，我感觉，你的经验非常丰富，期望下一次有机会能够拜访你！" 郑鹏问到，
"也谢谢你，你回头发一些资料过来，我也学习学习，好吗？" 蔡琳回答到，
"好啊，没有问题，三天后，我一定发E-mail给你,到时候,你也帮忙转发给林经理,好吗?" 郑鹏问到，
"没有问题,好的,再见!" 蔡琳回答到，
"再见!" 郑鹏问到，
有效地引导客户,协助他发现问题,并引导痛苦,从而使其产生行动力,郑鹏做到了, 他突然意识到顾问最重要的任务就是"发现问题，增加痛苦，提供解决方案！"
第二天,郑鹏将所说的问题做了详细的记录并将情况向KING公司的技术人员做了番请教，针对问题做了专门的资料准备，并将市场部林经理担心苦恼的问题罗列出来，放置在首页,发给林经理及蔡主管.市场部林经理一看到这份资料便非常感兴趣，主动要求与郑鹏见面，详细介绍情况。见到市场部经理，一阵寒暄后，郑鹏简单地介绍了公司的优势及在行业内的成功经验。随后便询问了TEMP公司的基本需求。市场部林经理向郑鹏简单地介绍了市场部的职能及目前让他觉得最头疼的问题------客户关系体系一直没有建立起来，具体的客户关系信息分散在各个销售人员手中，这给市场分析带来了很大的困难。如何能有效地建立客户关系信息系统，如何将销售人员的客户信息掌控在公司手中，这一直是最近高层关注的问题。虽然Temp董事长没有在办公会议上明确提出这个问题，但在私下沟通时，很明显表现出他的担忧，尤其是销售业绩较好时，这个问题逐渐突现出来，他有意在近期采取具体的措施。
郑鹏和市场部林经理沟通越谈越投机，这让郑鹏看到了很大的希望。市场部经理对这次的拜访非常满意并要求郑鹏回去准备一份初步方案。然后向营销总监汇报。
市场部的林经理是项目发起人，也是经办人士，亦是教练买家，一个项目往往越早参与越好！
1、制定采购标准的依据有可能销售方来参与；
2、越容易渗透客户关系，建立良好的第一印象；
（未完待续）
作者简介：丁兴良－国内大客户营销培训第一人
15年专业公司的销售经验；13年研究工业品营销的背景；7年针对工业品的培训与咨询经历（工程、IT、汽车等），被称为"国内大客户营销培训第一人"、"大客户营销四大宝典"创始人、"项目性销售与管理资深顾问"、"IMSC工业品营销研究中心首席顾问"。
出版书籍：大客户营销四大宝典系列丛书：《大客户销售与流程管理》《大客户营销战略》《大客户组织架构与销售管理》《大客户服务与价值提升》；行业策划系列丛书：《SPIN-顾问式销售技巧》《项目性销售与管理》《行业策划与解决方案》；工业品营销系列丛书：《工业品营销宝典》《四度理论》。
主讲课程：《大客户销售策略-搞定大客户》《大客户服务-提升客户价值》《大客户组织规划与管理-天龙八部》《大客户战略营销-赢在信任》《 客户关系管理》《项目性销售与流程管理》《行业性解决方案式销售》
作者：丁兴良－国内大客户营销培训第一人
来源：《项目型销售与管理》
单位：IMSC工业品营销研究中心
过了几天，King公司的项目主管郑鹏决定从Temp公司市场部经理林宏伟身上做切入口，因为市场部通常需要大量的数据库来分析市场状况，从而制定营销策略；于是郑鹏就打电话给市场部经理；
"你好，是市场部的林经理吗？" 郑鹏问到，
"是啊，你那位呢？" 林经理说到，
"我是北京King公司的项目主管郑鹏，因为我们公司主要为大中型企业提供管理软件，服务涵盖企业ERP、CRM等方面，在工程机械行业中有较多的成功案例，例如：徐工集团、山工集团、柳工集团等，我知道你公司目前已经有一些初步OA办公软件，我想了解一下，针对数据库挖掘及分析方面，从信息化的角度，你感觉怎样？" 郑鹏说到，
"我们感觉是有些问题，缺乏有效的数据库，更无法形成有效的数据分析；不过公司领导并不是非常重视，所以，我们也无法决定，你可以给一些资料，有兴趣到时候，给你联系！"林经理说到，
"你能给我E-mail邮箱吗？" 郑鹏问到，
"我知道了，没事的，E-mail不方便，再联系吧！，再见" 林经理说到，
"再见！" 郑鹏答到，
挂完电话，郑鹏是既兴奋又悲伤，兴奋的是---这是潜在客户，而且他已经意识到自己公司有问题；悲伤的是----他认为，找他没有用，只有找领导，怎办呢？
于是，郑鹏又想起王伟了，他找王伟进一步商量。从王伟的口中，郑鹏分析到，这家民营企业目前是老板说话比较管用，下面的部门经理等相对比较被动，有时提交的方案给老板，总是不了了之，所以，大家就不愿意提建议了。
然而，郑鹏想，直接找老板，可能性不大，万一拒绝的话，机会就没有了，最好由一个部门提出方案来，然后，再进一步推进，这样的方式比较可行一点，只是时间与过程可能要复杂一些，但是保险系数比较高。想到这里，郑鹏就决定还是从市场部下手，同时，从王伟口中，知道市场部有一位专门的分析员是蔡琳，可以从他身上下功夫，因为他对数据库方面的问题非常清楚。于是，二人就进行电话沟通了。
"你好，是蔡琳吗？" 郑鹏问到，
"是啊，你有什么事吗？" 蔡琳答到，
"你好，我是北京King公司的项目主管郑鹏，因为我们公司主要为大中型企业提供管理软件，主要是从事以数据库挖掘及分析为基础的CRM、ERP等项目的，我知道你是公司内部专门从事数据库方面的专家，所以，想了解一下，关于Temp公司在数据库方面，平时是透过什么渠道来进行收集的？"" 郑鹏问到，
"我们公司的客户信息掌控在代理商手上及销售人员手上，信息分散，而且信息不全或不真实，我们已经多次与销售部门提到了，他们也是没有办法，因为代理商是不愿意把资料给我们公司的，因为这是资料是他们一手掌握的，他们不愿意把终端用户的信息分享出来；同时，销售人员感觉一怕麻烦，二怕资料给公司，自己随时有潜在被替换的危险，三怕资料给公司，业务会不受自己控制，对业绩有影响！" 蔡琳回答到，
"蔡主管，我感觉，你分析得非常有道理，的确是这样，我发现这个行业的许多公司，例如：徐工集团、柳工集团等都有一样的问题发生；同时，如果市场没有精确的数据库来做支持的话，你感觉会有什么问题呢？ " 郑鹏问到，
"
是啊，这个问题已经出现了，所以，我们也很苦恼啊；数据库建设没有完善的话，市场分析缺乏有效的支持与说服力，同时无法给生产及采购提供足够的支撑，所以经常有抱怨及投诉产生，甚至有些部门说，这个部门没有什么作用，倒不如并到销售部！其实，我们也非常郁闷啊，所以，有效数据库不得不自己收集信息，但是这会浪费很多的时间，而且也不是第一线的信息，导致准确性不高！" 蔡琳回答到，
"是的，这到是一个非常严重的问题，如果数据库的信息无法有效、及时、准确的话，就是出来的报告可行度也会降低，同时，无法形成正确的市场策略制定的基础，也更不可能给公司其他支持部门提供足够的协助了，长期下去，部门的价值感不强，当然，自己也没有很好的职业发展啊！" 郑鹏问到，
"你说得太对了，所以，每一个季度，出来的销售预测总是偏高，导致生产及采购已经在部门会议上提出了较多的反对声音了。我们经理日子也不好过啊！" 蔡琳回答到，
"这样看来，解决数据库的问题是非常重要的，是吗？" 郑鹏问到，
"是啊，至少我感觉也是非常有必要的" 蔡琳回答到，
"蔡主管，能与你沟通只能学到许多的知识，我感觉，你的经验非常丰富，期望下一次有机会能够拜访你！" 郑鹏问到，
"也谢谢你，你回头发一些资料过来，我也学习学习，好吗？" 蔡琳回答到，
"好啊，没有问题，三天后，我一定发E-mail给你,到时候,你也帮忙转发给林经理,好吗?" 郑鹏问到，
"没有问题,好的,再见!" 蔡琳回答到，
"再见!" 郑鹏问到，
有效地引导客户,协助他发现问题,并引导痛苦,从而使其产生行动力,郑鹏做到了, 他突然意识到顾问最重要的任务就是"发现问题，增加痛苦，提供解决方案！"
第二天,郑鹏将所说的问题做了详细的记录并将情况向KING公司的技术人员做了番请教，针对问题做了专门的资料准备，并将市场部林经理担心苦恼的问题罗列出来，放置在首页,发给林经理及蔡主管.市场部林经理一看到这份资料便非常感兴趣，主动要求与郑鹏见面，详细介绍情况。见到市场部经理，一阵寒暄后，郑鹏简单地介绍了公司的优势及在行业内的成功经验。随后便询问了TEMP公司的基本需求。市场部林经理向郑鹏简单地介绍了市场部的职能及目前让他觉得最头疼的问题------客户关系体系一直没有建立起来，具体的客户关系信息分散在各个销售人员手中，这给市场分析带来了很大的困难。如何能有效地建立客户关系信息系统，如何将销售人员的客户信息掌控在公司手中，这一直是最近高层关注的问题。虽然Temp董事长没有在办公会议上明确提出这个问题，但在私下沟通时，很明显表现出他的担忧，尤其是销售业绩较好时，这个问题逐渐突现出来，他有意在近期采取具体的措施。
郑鹏和市场部林经理沟通越谈越投机，这让郑鹏看到了很大的希望。市场部经理对这次的拜访非常满意并要求郑鹏回去准备一份初步方案。然后向营销总监汇报。
市场部的林经理是项目发起人，也是经办人士，亦是教练买家，一个项目往往越早参与越好！
1、制定采购标准的依据有可能销售方来参与；
2、越容易渗透客户关系，建立良好的第一印象；
（未完待续）
作者简介：丁兴良－国内大客户营销培训第一人
15年专业公司的销售经验；13年研究工业品营销的背景；7年针对工业品的培训与咨询经历（工程、IT、汽车等），被称为"国内大客户营销培训第一人"、"大客户营销四大宝典"创始人、"项目性销售与管理资深顾问"、"IMSC工业品营销研究中心首席顾问"。
出版书籍：大客户营销四大宝典系列丛书：《大客户销售与流程管理》《大客户营销战略》《大客户组织架构与销售管理》《大客户服务与价值提升》；行业策划系列丛书：《SPIN-顾问式销售技巧》《项目性销售与管理》《行业策划与解决方案》；工业品营销系列丛书：《工业品营销宝典》《四度理论》。
主讲课程：《大客户销售策略-搞定大客户》《大客户服务-提升客户价值》《大客户组织规划与管理-天龙八部》《大客户战略营销-赢在信任》《 客户关系管理》《项目性销售与流程管理》《行业性解决方案式销售》