IT信息化经典案例：三、提交初步方案
作者：丁兴良－国内大客户营销培训第一人
来源：《项目型销售与管理》
单位：IMSC工业品营销研究中心
几天后，郑鹏把客户化的方案做好后，给了Temp公司市场部林经理，林经理看后，非常认同；于是，林经理又把以数据库为基础的CRM系统简单地和营销总监程雷做了初步汇报，营销总监表示认同，并要求市场部林经理制定出更具体的报告。
市场部林经理开始整理资料，准备了制定申请立项的报告。另一方面郑鹏不断打来电话询问，了解到市场部林经理正在做立项报告，于是提出陪同公司的一位资深CRM设计人员再次拜访市场部林经理，进行深度沟通，市场部林经理欣然答应。
郑鹏立即向项目营销部经理张家强汇报该项目的进展情况，要求项目营销部经理向技术经理申请派人支持，项目营销部经理立即打电话给技术经理，技术经理表示支持，将任务指派给手下的沟通能力较强的CRM技术员王星。
一个完整的项目，往往一个人的力量是有限，建立一个项目团队来运作才是关键！在项目前提，销售人员与售前技术支持人员之间的配合是非常重要的！
按约定的时间，郑鹏和王星来到Temp公司市场部林经理的办公室，市场部林经理将正在申请立项资料的市场分析员蔡琳也叫进来，简单介绍后，四个人针对公司客户关系管理问题进行详细的沟通，王星将他们提出的问题做了详细的记录，并针对部分问题当场做出了回复，并承诺其他的问题他会在提交的初步方案中得到体现。因为王星在CRM系统设计、运行方面有丰富的经验，他能准确理解客户的意思，并善于用容易理解的语言和客户进行沟通。所以这次的拜访让市场部林经理觉得非常的满意，并从内心认可KING公司的技术力量。市场部林经理要求留下王星的个人联系方式，准备遇到问题时随时进行沟通。
在充分沟通的条件下，郑鹏和王星很轻松的完成了初步方案的设计，按约定的时间提前提交给市场部林经理。市场部林经理组织将其整理为《申请立项报告》提交营销部总监程雷进行审核，通过局部修正后，营销总监程雷将报告上报给董事长。
一个项目在不断地往前推进就是项目成功的标志，从项目找到经办人士市场部林经理，到林经理对方案的认可，再到营销总监程雷也认可并且项目上报给董事长，这就是项目进展的过程，所以，项目型营销结果固然重要，但是过程也是非常必要的！
一个月后，董事长看完计划书，觉得计划较有可行性，于是召集了运营总监史慕松、营销总监程雷等几位关键的领导商谈该业务：
IT部从市场上反馈的资料中选择了近十位潜在供应商。其中包括：King公司、Run公司，这十家公司都具备已经的实力，对Temp虎视眈眈，志在必得。
因为前期的沟通，郑鹏、王星和蔡琳私下已经成为了朋友，经常见面，从蔡琳口中知道了申请立项的具体问题及各位领导的反映。
郑鹏立即给市场部林经理打电话，询问具体的情况，市场部林经理将立项小组的情况向郑鹏做了大体的介绍。项目委员会负责人不是营销总监这一消息让郑鹏感到郁闷，觉得事情开展不太顺利。同时，他也知道市场部经理已经将KING公司的资料及初步方案全移交给IT部张宇经理了，这个项目的供应商信息收集是由 IT部张宇经理具体负责。
郑鹏开始按照从市场部林经理收集的信息及前期的调研的情况设计初步方案，其中包括系统包含的模块、如何升级、怎么升级、运用什么软件等等具体内容。设计好的方案将提交给IT部张宇经理。
郑鹏觉得事情难办起来，不仅因为项目委员会的负责人是从没交涉过的领导，而且King公司刚开始和IT部张宇经理接触时，他对KING公司的态度就不是很认可，前期工作没有经过，他会不会心存意见和不满呢？
每次打电话给IT部张宇经理，不是推托他不在，就是语气比较烦躁，郑鹏感觉IT部张宇经理对我们King公司没有什么好感，怎么办呢？因为，这个人是项目前期的关键人物，是一个有采购选择权的人士，不能得罪他；正当困惑的时候，王伟告诉郑鹏说，IT部张宇经理最近几天要去北京参加一次行业的会议，建议郑鹏做的什么？
客户关系建立有四种类型：朋友*供应商*局外人*合作伙伴
朋友就是满足个人利益为主，兼顾到公司利益，所以，大项目往往不仅仅是项目本身，客户关系也是非常重要的。
郑鹏一想机会来了，我为何不能让公司领导协助做的什么？也许，领导可能有方法来融洽人际关系，于是，从王伟处了解一些关于IT部张宇经理的个人爱好及行程安排等等。
借用资源，借力打力--- 结盟中层，发展机会，制定策略，高层互动！
过了几天，IT部张宇经理刚下飞机，就看见一个服务生高举美观大方的接机牌，上边写着自己的名字。在"一位朋友"的授意下，服务生把张宇经理安排到了五星级豪华客房。紧接着，张宇经理又收到"一位朋友"欢迎他到北京的花篮。当然了，这一切都是King公司郑鹏建议他的项目营销部经理张家强来安排的。
在IT部张宇经理办完事情的那天下午，King公司项目营销部经理张家强给张宇打电话说明了这个安排，希望能认识张宇，并表示希望张宇允许他们公司的技术人员到张宇的Temp公司进行技术交流。张家强随后还带领张宇经理观看了他最喜欢的话剧--《茶馆》。
两天后，张宇经理返程时郑鹏又安排车把张宇经理送到了机场。临走时，张宇经理很痛快地答应了技术交流的事情。
等回到湖南长沙时，郑鹏明显都感觉到了IT部张宇经理的比较愿意邀请King公司来做技术交流。IT部张宇经理也心存感激，同时对技术交流提供了几个建议。
（未完待续）
作者简介：丁兴良－国内大客户营销培训第一人
15年专业公司的销售经验；13年研究工业品营销的背景；7年针对工业品的培训与咨询经历（工程、IT、汽车等），被称为"国内大客户营销培训第一人"、"大客户营销四大宝典"创始人、"项目性销售与管理资深顾问"、"IMSC工业品营销研究中心首席顾问"。
出版书籍：大客户营销四大宝典系列丛书：《大客户销售与流程管理》《大客户营销战略》《大客户组织架构与销售管理》《大客户服务与价值提升》；行业策划系列丛书：《SPIN-顾问式销售技巧》《项目性销售与管理》《行业策划与解决方案》；工业品营销系列丛书：《工业品营销宝典》《四度理论》。
主讲课程：《大客户销售策略-搞定大客户》《大客户服务-提升客户价值》《大客户组织规划与管理-天龙八部》《大客户战略营销-赢在信任》《 客户关系管理》《项目性销售与流程管理》《行业性解决方案式销售》
作者：丁兴良－国内大客户营销培训第一人
来源：《项目型销售与管理》
单位：IMSC工业品营销研究中心
几天后，郑鹏把客户化的方案做好后，给了Temp公司市场部林经理，林经理看后，非常认同；于是，林经理又把以数据库为基础的CRM系统简单地和营销总监程雷做了初步汇报，营销总监表示认同，并要求市场部林经理制定出更具体的报告。
市场部林经理开始整理资料，准备了制定申请立项的报告。另一方面郑鹏不断打来电话询问，了解到市场部林经理正在做立项报告，于是提出陪同公司的一位资深CRM设计人员再次拜访市场部林经理，进行深度沟通，市场部林经理欣然答应。
郑鹏立即向项目营销部经理张家强汇报该项目的进展情况，要求项目营销部经理向技术经理申请派人支持，项目营销部经理立即打电话给技术经理，技术经理表示支持，将任务指派给手下的沟通能力较强的CRM技术员王星。
一个完整的项目，往往一个人的力量是有限，建立一个项目团队来运作才是关键！在项目前提，销售人员与售前技术支持人员之间的配合是非常重要的！
按约定的时间，郑鹏和王星来到Temp公司市场部林经理的办公室，市场部林经理将正在申请立项资料的市场分析员蔡琳也叫进来，简单介绍后，四个人针对公司客户关系管理问题进行详细的沟通，王星将他们提出的问题做了详细的记录，并针对部分问题当场做出了回复，并承诺其他的问题他会在提交的初步方案中得到体现。因为王星在CRM系统设计、运行方面有丰富的经验，他能准确理解客户的意思，并善于用容易理解的语言和客户进行沟通。所以这次的拜访让市场部林经理觉得非常的满意，并从内心认可KING公司的技术力量。市场部林经理要求留下王星的个人联系方式，准备遇到问题时随时进行沟通。
在充分沟通的条件下，郑鹏和王星很轻松的完成了初步方案的设计，按约定的时间提前提交给市场部林经理。市场部林经理组织将其整理为《申请立项报告》提交营销部总监程雷进行审核，通过局部修正后，营销总监程雷将报告上报给董事长。
一个项目在不断地往前推进就是项目成功的标志，从项目找到经办人士市场部林经理，到林经理对方案的认可，再到营销总监程雷也认可并且项目上报给董事长，这就是项目进展的过程，所以，项目型营销结果固然重要，但是过程也是非常必要的！
一个月后，董事长看完计划书，觉得计划较有可行性，于是召集了运营总监史慕松、营销总监程雷等几位关键的领导商谈该业务：
IT部从市场上反馈的资料中选择了近十位潜在供应商。其中包括：King公司、Run公司，这十家公司都具备已经的实力，对Temp虎视眈眈，志在必得。
因为前期的沟通，郑鹏、王星和蔡琳私下已经成为了朋友，经常见面，从蔡琳口中知道了申请立项的具体问题及各位领导的反映。
郑鹏立即给市场部林经理打电话，询问具体的情况，市场部林经理将立项小组的情况向郑鹏做了大体的介绍。项目委员会负责人不是营销总监这一消息让郑鹏感到郁闷，觉得事情开展不太顺利。同时，他也知道市场部经理已经将KING公司的资料及初步方案全移交给IT部张宇经理了，这个项目的供应商信息收集是由 IT部张宇经理具体负责。
郑鹏开始按照从市场部林经理收集的信息及前期的调研的情况设计初步方案，其中包括系统包含的模块、如何升级、怎么升级、运用什么软件等等具体内容。设计好的方案将提交给IT部张宇经理。
郑鹏觉得事情难办起来，不仅因为项目委员会的负责人是从没交涉过的领导，而且King公司刚开始和IT部张宇经理接触时，他对KING公司的态度就不是很认可，前期工作没有经过，他会不会心存意见和不满呢？
每次打电话给IT部张宇经理，不是推托他不在，就是语气比较烦躁，郑鹏感觉IT部张宇经理对我们King公司没有什么好感，怎么办呢？因为，这个人是项目前期的关键人物，是一个有采购选择权的人士，不能得罪他；正当困惑的时候，王伟告诉郑鹏说，IT部张宇经理最近几天要去北京参加一次行业的会议，建议郑鹏做的什么？
客户关系建立有四种类型：朋友*供应商*局外人*合作伙伴
朋友就是满足个人利益为主，兼顾到公司利益，所以，大项目往往不仅仅是项目本身，客户关系也是非常重要的。
郑鹏一想机会来了，我为何不能让公司领导协助做的什么？也许，领导可能有方法来融洽人际关系，于是，从王伟处了解一些关于IT部张宇经理的个人爱好及行程安排等等。
借用资源，借力打力--- 结盟中层，发展机会，制定策略，高层互动！
过了几天，IT部张宇经理刚下飞机，就看见一个服务生高举美观大方的接机牌，上边写着自己的名字。在"一位朋友"的授意下，服务生把张宇经理安排到了五星级豪华客房。紧接着，张宇经理又收到"一位朋友"欢迎他到北京的花篮。当然了，这一切都是King公司郑鹏建议他的项目营销部经理张家强来安排的。
在IT部张宇经理办完事情的那天下午，King公司项目营销部经理张家强给张宇打电话说明了这个安排，希望能认识张宇，并表示希望张宇允许他们公司的技术人员到张宇的Temp公司进行技术交流。张家强随后还带领张宇经理观看了他最喜欢的话剧--《茶馆》。
两天后，张宇经理返程时郑鹏又安排车把张宇经理送到了机场。临走时，张宇经理很痛快地答应了技术交流的事情。
等回到湖南长沙时，郑鹏明显都感觉到了IT部张宇经理的比较愿意邀请King公司来做技术交流。IT部张宇经理也心存感激，同时对技术交流提供了几个建议。
（未完待续）
作者简介：丁兴良－国内大客户营销培训第一人
15年专业公司的销售经验；13年研究工业品营销的背景；7年针对工业品的培训与咨询经历（工程、IT、汽车等），被称为"国内大客户营销培训第一人"、"大客户营销四大宝典"创始人、"项目性销售与管理资深顾问"、"IMSC工业品营销研究中心首席顾问"。
出版书籍：大客户营销四大宝典系列丛书：《大客户销售与流程管理》《大客户营销战略》《大客户组织架构与销售管理》《大客户服务与价值提升》；行业策划系列丛书：《SPIN-顾问式销售技巧》《项目性销售与管理》《行业策划与解决方案》；工业品营销系列丛书：《工业品营销宝典》《四度理论》。
主讲课程：《大客户销售策略-搞定大客户》《大客户服务-提升客户价值》《大客户组织规划与管理-天龙八部》《大客户战略营销-赢在信任》《 客户关系管理》《项目性销售与流程管理》《行业性解决方案式销售》