IT信息化经典案例：五、需求性分析与方案确定

作者：丁兴良－国内大客户营销培训第一人
来源：《项目型销售与管理》
单位：IMSC工业品营销研究中心

因为中标可能性非常大，KING公司的副总对Temp公司这个项目非常关注，任命技术经理曾学明和CRM设计员王星负责具体的需求分析和方案确定，郑鹏负责客户关系的维护，想办法搜集竞争对手的资料并搞定运营总监。

郑鹏找到TEMP公司IT部张宇经理，请教如何开展需求性分析，TEMP公司IT部张宇经理建议其直接与使用部门进行沟通。

郑鹏、曾学明和王星商量先从高层那里开始调研，从他那里了解对CRM的总体期望，确保总体设计思路正确性，然后与中层、基层开展调研，了解具体细节需求，一层层搞定。

整个沟通过程是非常烦琐的，但是效果很不错，在沟通过程中因为与TEMP公司很多人员建立了良好的关系。部分领导非常认同并明显倾向于KING公司的设计方案。都感觉，KING公司非常重视，而且比较用心，CRM软件系统的后续实施方面有问题，也有一些保障，可以不断进行互动修改。

相比竞争对手RUN公司针对需求分析方面要细致得多了，RUN公司只是与领导层做一些沟通，了解期望，做一些微调，象征性做一些需求。

（未完待续）

作者简介：丁兴良－国内大客户营销培训第一人

15年专业公司的销售经验；13年研究工业品营销的背景；7年针对工业品的培训与咨询经历（工程、IT、汽车等），被称为"国内大客户营销培训第一人"、"大客户营销四大宝典"创始人、"项目性销售与管理资深顾问"、"IMSC工业品营销研究中心首席顾问"。
出版书籍：大客户营销四大宝典系列丛书：《大客户销售与流程管理》《大客户营销战略》《大客户组织架构与销售管理》《大客户服务与价值提升》；行业策划系列丛书：《SPIN-顾问式销售技巧》《项目性销售与管理》《行业策划与解决方案》；工业品营销系列丛书：《工业品营销宝典》《四度理论》。
主讲课程：《大客户销售策略-搞定大客户》《大客户服务-提升客户价值》《大客户组织规划与管理-天龙八部》《大客户战略营销-赢在信任》《 客户关系管理》《项目性销售与流程管理》《行业性解决方案式销售》