IT信息化经典案例：六、项目评估
作者：丁兴良－国内大客户营销培训第一人
来源：《项目型销售与管理》
单位：IMSC工业品营销研究中心
目前的情况对KING公司很不利，从技术上来说RUN公司和KING公司的技术能力差不多，但在关系上，RUN公司搞定的是运营总监（评标的决策人），而KING公司搞定的只是中层领导。
郑鹏具体打听到RUN公司的具体情况，可以说关系背景很大，资金也都投入了不少。在RUN公司眼中，KING公司是没有希望的。虽然天天往TEMP 公司跑，找这个人，找哪个人，但是没有搞定关键决策人。RUN也是北京的一家公司，这次项目他们都是在晚上做工作，做事情，暗箱操作，可以说他们志在必得。
在评标时，中层领导多数支持KING公司；但运营总监和财务经理认为KING公司的方案的成本太高，财务成本方面影响不大，关键就是运营总监的反对。
一个招标的项目评估小组，越多的人支持，项目拿下的可行性越大，特别是关键人物的支持更重要。所以，项目在评标阶段，最重要的二个关键就是：一、影响项目评估标准的方案优势， 二、项目评估小组的倾向性态度；
很显然，KING公司必须搞定运营总监或比其更高层领导。搞定总经理是不可能的了，公司就是总经理的，他关注的是最后的效果及带来的效益，因此只能在运营总监下工夫了。
郑鹏来到运营总监的办公室，听秘书说运营总监去北京出差了，他本打算离开，但看秘书挺闲的就跟她聊了起来，发现秘书对着装很感兴趣就对向他推荐了女装的品牌......最后向秘书要了运营总监的具体行踪计划。郑鹏立即打电话请自己的营销总监一定要想办法接待一下TEMP公司的运营总监，并在电话里告诉了他时间及地址。然后郑鹏打电话到运营总监下榻的酒店，请酒店以King公司郑鹏的名义送鲜花和果篮给运营总监。
当天，郑鹏赶回北京，在酒店里见到了运营总监并邀请他到公司参观，第二天营销总监专车负责Temp公司运营总监的行程，在运营总监忙完自己的事情后，便拜访KING公司。KING公司的整体形象给运营总监很好的印象。晚上，营销总监请Temp公司运营总监观看他非常喜欢的张学友的歌舞剧《雪狼湖》。由销售方的营销总监陪同，因为不是什么大不了的活动所以他也不担心受贿的问题，所以很欣然的答应了。分手时营销总监提到了项目的问题，运营总监承诺说："关键看各自的实力，我这里不偏袒任何一方。这一点你们放心。"
在项目评估过程中，倾向性的态度关键就是15个字：
消灭反对者，拉拢中立者，扩大支持者！
因为前期郑鹏在基层需求性调查中和中层领导关系处理的很好，他们基本已经倾向于KING公司的设计思路。又因为运营总监保持中立，KING公司中标便顺理成章了。
（未完待续）
作者简介：丁兴良－国内大客户营销培训第一人
15年专业公司的销售经验；13年研究工业品营销的背景；7年针对工业品的培训与咨询经历（工程、IT、汽车等），被称为"国内大客户营销培训第一人"、"大客户营销四大宝典"创始人、"项目性销售与管理资深顾问"、"IMSC工业品营销研究中心首席顾问"。
出版书籍：大客户营销四大宝典系列丛书：《大客户销售与流程管理》《大客户营销战略》《大客户组织架构与销售管理》《大客户服务与价值提升》；行业策划系列丛书：《SPIN-顾问式销售技巧》《项目性销售与管理》《行业策划与解决方案》；工业品营销系列丛书：《工业品营销宝典》《四度理论》。
主讲课程：《大客户销售策略-搞定大客户》《大客户服务-提升客户价值》《大客户组织规划与管理-天龙八部》《大客户战略营销-赢在信任》《 客户关系管理》《项目性销售与流程管理》《行业性解决方案式销售》
作者：丁兴良－国内大客户营销培训第一人
来源：《项目型销售与管理》
单位：IMSC工业品营销研究中心
目前的情况对KING公司很不利，从技术上来说RUN公司和KING公司的技术能力差不多，但在关系上，RUN公司搞定的是运营总监（评标的决策人），而KING公司搞定的只是中层领导。
郑鹏具体打听到RUN公司的具体情况，可以说关系背景很大，资金也都投入了不少。在RUN公司眼中，KING公司是没有希望的。虽然天天往TEMP 公司跑，找这个人，找哪个人，但是没有搞定关键决策人。RUN也是北京的一家公司，这次项目他们都是在晚上做工作，做事情，暗箱操作，可以说他们志在必得。
在评标时，中层领导多数支持KING公司；但运营总监和财务经理认为KING公司的方案的成本太高，财务成本方面影响不大，关键就是运营总监的反对。
一个招标的项目评估小组，越多的人支持，项目拿下的可行性越大，特别是关键人物的支持更重要。所以，项目在评标阶段，最重要的二个关键就是：一、影响项目评估标准的方案优势， 二、项目评估小组的倾向性态度；
很显然，KING公司必须搞定运营总监或比其更高层领导。搞定总经理是不可能的了，公司就是总经理的，他关注的是最后的效果及带来的效益，因此只能在运营总监下工夫了。
郑鹏来到运营总监的办公室，听秘书说运营总监去北京出差了，他本打算离开，但看秘书挺闲的就跟她聊了起来，发现秘书对着装很感兴趣就对向他推荐了女装的品牌......最后向秘书要了运营总监的具体行踪计划。郑鹏立即打电话请自己的营销总监一定要想办法接待一下TEMP公司的运营总监，并在电话里告诉了他时间及地址。然后郑鹏打电话到运营总监下榻的酒店，请酒店以King公司郑鹏的名义送鲜花和果篮给运营总监。
当天，郑鹏赶回北京，在酒店里见到了运营总监并邀请他到公司参观，第二天营销总监专车负责Temp公司运营总监的行程，在运营总监忙完自己的事情后，便拜访KING公司。KING公司的整体形象给运营总监很好的印象。晚上，营销总监请Temp公司运营总监观看他非常喜欢的张学友的歌舞剧《雪狼湖》。由销售方的营销总监陪同，因为不是什么大不了的活动所以他也不担心受贿的问题，所以很欣然的答应了。分手时营销总监提到了项目的问题，运营总监承诺说："关键看各自的实力，我这里不偏袒任何一方。这一点你们放心。"
在项目评估过程中，倾向性的态度关键就是15个字：
消灭反对者，拉拢中立者，扩大支持者！
因为前期郑鹏在基层需求性调查中和中层领导关系处理的很好，他们基本已经倾向于KING公司的设计思路。又因为运营总监保持中立，KING公司中标便顺理成章了。
（未完待续）
作者简介：丁兴良－国内大客户营销培训第一人
15年专业公司的销售经验；13年研究工业品营销的背景；7年针对工业品的培训与咨询经历（工程、IT、汽车等），被称为"国内大客户营销培训第一人"、"大客户营销四大宝典"创始人、"项目性销售与管理资深顾问"、"IMSC工业品营销研究中心首席顾问"。
出版书籍：大客户营销四大宝典系列丛书：《大客户销售与流程管理》《大客户营销战略》《大客户组织架构与销售管理》《大客户服务与价值提升》；行业策划系列丛书：《SPIN-顾问式销售技巧》《项目性销售与管理》《行业策划与解决方案》；工业品营销系列丛书：《工业品营销宝典》《四度理论》。
主讲课程：《大客户销售策略-搞定大客户》《大客户服务-提升客户价值》《大客户组织规划与管理-天龙八部》《大客户战略营销-赢在信任》《 客户关系管理》《项目性销售与流程管理》《行业性解决方案式销售》