IT信息化经典案例：七、商务谈判
作者：丁兴良－国内大客户营销培训第一人
来源：《项目型销售与管理》
单位：IMSC工业品营销研究中心
中标结果出来后，郑鹏总算松了一口气。最后剩下的就是最后一个环节了。因为KING公司和RUN公司的各个方面势力都比较接近，RUN公司对这次的中标结果反映比较强烈，他们立即找到运营总监，了解为什么没有中标，希望能在最后的环节改变局面。因为上阶段的教训，所以RUN公司这次决定将重点放在中层领导上。运营经理建议其做好商务谈判的准备，并告诉RUN公司总经理担心的主要是质量和成本的问题。在商务谈判环节中，总经理做出最后的决定。这次的商务谈判的形式是同时与两方进行商务谈判，但是以KING公司为主。
同样，郑鹏也知道了这个消息，明白TEMP公司是想给两家公司施加压力，增加谈判砝码。再者RUN公司在前期准备投入了很多，在这最后的机会中，他肯定会不惜一切代价想改变局面。而且Temp公司总经理（田总）在这个环节中介入，环境发生了很大的改变。田总是很精明的一个人，他知道前期中高层和 KING公司打得火热，在谈判时肯定拉不下脸来谈，于是派了名企业内部"谈判专家"沈经理来组织负责进行谈判。
这次谈判的内容是价格、合同工作范围、集成服务内容、包括组长技术负责人、项目经理工作说明书、付款方式、违约、罚则、法律、仲裁、项目实施细则、技术方案、各阶段验收标准约定、培训、保修及服务条款等等。
整个谈判进行了一周，最后在价格上双方争议很大，开始开价580万，KING想将价格控制在300万以上，TEMP公司谈判专家想将价格降低 15%，前天谈判时沈经理做了一次发问后告诉KING公司代表项目营销部经理张经理"他还有三天时间可谈判，希望KING公司配合在次日拿出新的方案来。 "次日上午张经理在分析的基础上拿出了一方案，价格比原来价格该降低了5%（沈经理要求降低15%）。张经理讲："沈经理，我已经降了两次价，计10%，还要降低10%，实在困难啊。"双方互相评论，解释一阵后，建议下午两天开始谈。
下午复会后，TEMP方先要KING方报新的条件，KING方将其定价的基础和理由向TEMP方做了再次解释并再次要求TEMP方考虑其要求。沈经理又讲了一遍其努力，讲中方要求太高，谈判到下午四点时，沈经理突然说，如果不能再降10%的话，他们会将项目交给RUN公司做的。张经理把TEMP方的条件整理了一遍，表示有困难，但是可以研究，这天谈判就结束了。
回到旅馆，张经理打电话问郑鹏能否了解RUN公司的最近的动态。郑鹏向市场部林经理、IT部张宇经理问他们是否和RUN公司还保持联系，与他们的商务谈判进行得怎么样。RUN公司在这次的商务谈判的精力投入很大。其价格是较低，为250万，但是售后服务时间短，而且不能提供免费培训的。并且要求付款方式是分阶段付款，尾款只占其中的5%。基本情况了解后，张经理另起一份文件，其中放宽了培训及售后服务，在价格上坚持再降低5%。并强调，系统设计出来是一个环节，但对企业来说最重要的环节是系统的维护及实施。所以售后服务及培训是非常重要的。沈经理听到对方的意见后，慎重考虑了一下。最终还是选择和 KING签定合约。
（未完待续）
作者简介：丁兴良－国内大客户营销培训第一人
15年专业公司的销售经验；13年研究工业品营销的背景；7年针对工业品的培训与咨询经历（工程、IT、汽车等），被称为"国内大客户营销培训第一人"、"大客户营销四大宝典"创始人、"项目性销售与管理资深顾问"、"IMSC工业品营销研究中心首席顾问"。
出版书籍：大客户营销四大宝典系列丛书：《大客户销售与流程管理》《大客户营销战略》《大客户组织架构与销售管理》《大客户服务与价值提升》；行业策划系列丛书：《SPIN-顾问式销售技巧》《项目性销售与管理》《行业策划与解决方案》；工业品营销系列丛书：《工业品营销宝典》《四度理论》。
主讲课程：《大客户销售策略-搞定大客户》《大客户服务-提升客户价值》《大客户组织规划与管理-天龙八部》《大客户战略营销-赢在信任》《 客户关系管理》《项目性销售与流程管理》《行业性解决方案式销售》
作者：丁兴良－国内大客户营销培训第一人
来源：《项目型销售与管理》
单位：IMSC工业品营销研究中心
中标结果出来后，郑鹏总算松了一口气。最后剩下的就是最后一个环节了。因为KING公司和RUN公司的各个方面势力都比较接近，RUN公司对这次的中标结果反映比较强烈，他们立即找到运营总监，了解为什么没有中标，希望能在最后的环节改变局面。因为上阶段的教训，所以RUN公司这次决定将重点放在中层领导上。运营经理建议其做好商务谈判的准备，并告诉RUN公司总经理担心的主要是质量和成本的问题。在商务谈判环节中，总经理做出最后的决定。这次的商务谈判的形式是同时与两方进行商务谈判，但是以KING公司为主。
同样，郑鹏也知道了这个消息，明白TEMP公司是想给两家公司施加压力，增加谈判砝码。再者RUN公司在前期准备投入了很多，在这最后的机会中，他肯定会不惜一切代价想改变局面。而且Temp公司总经理（田总）在这个环节中介入，环境发生了很大的改变。田总是很精明的一个人，他知道前期中高层和 KING公司打得火热，在谈判时肯定拉不下脸来谈，于是派了名企业内部"谈判专家"沈经理来组织负责进行谈判。
这次谈判的内容是价格、合同工作范围、集成服务内容、包括组长技术负责人、项目经理工作说明书、付款方式、违约、罚则、法律、仲裁、项目实施细则、技术方案、各阶段验收标准约定、培训、保修及服务条款等等。
整个谈判进行了一周，最后在价格上双方争议很大，开始开价580万，KING想将价格控制在300万以上，TEMP公司谈判专家想将价格降低 15%，前天谈判时沈经理做了一次发问后告诉KING公司代表项目营销部经理张经理"他还有三天时间可谈判，希望KING公司配合在次日拿出新的方案来。 "次日上午张经理在分析的基础上拿出了一方案，价格比原来价格该降低了5%（沈经理要求降低15%）。张经理讲："沈经理，我已经降了两次价，计10%，还要降低10%，实在困难啊。"双方互相评论，解释一阵后，建议下午两天开始谈。
下午复会后，TEMP方先要KING方报新的条件，KING方将其定价的基础和理由向TEMP方做了再次解释并再次要求TEMP方考虑其要求。沈经理又讲了一遍其努力，讲中方要求太高，谈判到下午四点时，沈经理突然说，如果不能再降10%的话，他们会将项目交给RUN公司做的。张经理把TEMP方的条件整理了一遍，表示有困难，但是可以研究，这天谈判就结束了。
回到旅馆，张经理打电话问郑鹏能否了解RUN公司的最近的动态。郑鹏向市场部林经理、IT部张宇经理问他们是否和RUN公司还保持联系，与他们的商务谈判进行得怎么样。RUN公司在这次的商务谈判的精力投入很大。其价格是较低，为250万，但是售后服务时间短，而且不能提供免费培训的。并且要求付款方式是分阶段付款，尾款只占其中的5%。基本情况了解后，张经理另起一份文件，其中放宽了培训及售后服务，在价格上坚持再降低5%。并强调，系统设计出来是一个环节，但对企业来说最重要的环节是系统的维护及实施。所以售后服务及培训是非常重要的。沈经理听到对方的意见后，慎重考虑了一下。最终还是选择和 KING签定合约。
（未完待续）
作者简介：丁兴良－国内大客户营销培训第一人
15年专业公司的销售经验；13年研究工业品营销的背景；7年针对工业品的培训与咨询经历（工程、IT、汽车等），被称为"国内大客户营销培训第一人"、"大客户营销四大宝典"创始人、"项目性销售与管理资深顾问"、"IMSC工业品营销研究中心首席顾问"。
出版书籍：大客户营销四大宝典系列丛书：《大客户销售与流程管理》《大客户营销战略》《大客户组织架构与销售管理》《大客户服务与价值提升》；行业策划系列丛书：《SPIN-顾问式销售技巧》《项目性销售与管理》《行业策划与解决方案》；工业品营销系列丛书：《工业品营销宝典》《四度理论》。
主讲课程：《大客户销售策略-搞定大客户》《大客户服务-提升客户价值》《大客户组织规划与管理-天龙八部》《大客户战略营销-赢在信任》《 客户关系管理》《项目性销售与流程管理》《行业性解决方案式销售》