法律服务——从头疼医头，脚痛医脚做起
简论情景式服务模式在顾问型企业的应用
关键词：律所营销 情景式服务
笔者在大学是学语言的，一直以来有个根深蒂固的感触——语言仅仅是个工具，如果不能与其它领域结合，就毫无价值可言，语言可以与文学结合，与商务结合、与旅游结合，等等，当你能够把关注度聚焦在某一点，就会发现你的价值，当然，你还可以进行更深层次的挖掘与细分，挖得越深你的价值越会突显，明星就是这么塑造出来的。
在律所工作这么久，越来越感觉其实法律也是一种工具，是以法理为基础，以法条为支撑，以司法解释为内在衔接，涉及理论知识、判断等方面的因素的工具。
法律跟语言没有什么不同，都是一种工具，不同的是语言是用来沟通的，而法律是用来保护的，保护自己也保护别人。但想保护别人首先是需要别人意识到自己需要保护，其次是他们意识到需要你的保护，而你需要证明给人家看你足以保护人家，并告诉人家你会怎么保护他（她）们，需要付出什么条件，用什么样的代价来换得你的保护。
法条与司法解释是相对固定的，而在浩如烟海的法条、司法解释以及各种不同案件的审理及裁定是相对固定的，核心是你服务于什么人，服务于他（她）们的哪一个具体的方面，甚至仅仅是一个点，因此，这就是律师与律所在专业上的定位。
这说到根本还是定位的问题。
看来学院里的教育大体上都是基础教育，当教育越来越偏向于知识的积累与技能的培养，就会把高学历的人逐步培养成给低学历的人提供服务的人，就会出现在专业性与价值体现的倒挂。所以高学历的人越来越曲高和寡，越来越孤芳自赏以至于心里不平衡，而低学历的人却从现实出发，从实用出发。
在学院学的课程都仅仅是一个工具、一种意识或者思维方式，而要得到那样的意识与工具也未必要到学院中，意识与思维方式在很大程度上是先天的，而工具也可以从实践中摸索得到或者是在实践中找到自己的需求，然后有意识地去找。
律师也是如此，不是看你能够做什么，而是看什么样的人在什么时候需要你做什么。因此，核心工作是先把自己能够做的浓缩、再浓缩直到可以应对一部分人在某些场景中会用到的，然后将自己的价值场景化、生活化、工作与收益量化。
关键不是你有什么，而是市场需要什么。
考取律师执业资格甚至刚刚从法学院毕业的人，都可以做到通晓法理，但在法条与司法解释方面都是在执业过程中的积累与不断熟练的过程。专业院校毕业的人知道有什么样的武器，也知道怎么去用，但充其量是可以自我保护而已，但遇到“不按牌理出牌的”的主还真的混不开。曾经有实战型的老总在参加完一些律所组织的专业培训之后表示：培训很有收获，但按照那么严谨的标准去做，肯定很多生意就都做不了，会丧失很多机会。水至清则无鱼嘛。
因此，关键不在于有多少种武器，而是你知道有多少种武器；更重要的是你会用哪些武器；核心是在会用的那些武器中，哪些用得最精；那么即使你本身不会用任何武器——比如企业家，善于发现那些各自善于使用各自的武器的人也能够成就霸业。
“十八般兵器样样精通的人”只能生活在古代，只会耍枪弄棒的人难免只有匹夫之勇。
通常知识与理论是没有价值的，只有将其与与实际相结合，才能够派生出价值。而价值的体现首先是如何尽量避免被侵权的事情发生；在法律文件、相应的业务流程、发生侵权之前之后出现一些事情的处理方案等等，维权。
以知识产权为例，所服务的对象非常庞杂，仅以知识产权律师服务广告公司为例，就包括针对创意人员、创意管理人员、广告公司老板、客户的相应部门及相关的负责人等价值链上的工作衔接，纠纷的处理与应对，甚至包括防范机制的提出与确定，游戏规则的制订与维护等方面的问题。不仅是事情发生后的咨询与亡羊补牢式的弥补，而是在制度与游戏规则上尽量避免这样的事情发生。
这有内部流程梳理，更有职责管理、业务拓展的权利保障等等。
总体而言，法律是每个人随时都需要的，从自然人的婚丧嫁娶到企业的采购、物流、人力资源与投融资并购，从企业诞生到消亡，都需要专业的律师的服务。但当你表示可以为所有人在所有时间所有地点都可以提供服务，那么别人看你肯定就会是“丈二的和尚摸不到头脑”。那毕竟是整个行业的事，并不是人家不信任你，从不信任到信任，从信任到对号入座，从对号入座到具体的案件代理委托，从委托时候所涉及的风险控制到成本控制等等。
特别是当发达地区的律师已经是相对充足的资源，每个律师都面临来自各方面的激烈竞争的时候，情景式的服务模式就更是值得提倡的了。
大家都知道，你不可能如自己所承诺的一般“无处不在”，而是需要让客户像悟空，你像他的金箍棒或者是帮助他降妖服魔的神仙，只在他需要你的时候才出现。那么你需要告诉悟空的是在什么时候他会需要你。他不知道他需要你或者在需要你的时候都没想起要你帮忙，你再有再大的本事就没用。
比如每家企业都会遇到的现金流问题，你通过法律手段能否合法地帮助他设计出一套解决方案，给他提供几套锦囊，并且告诉他凭自己的力量难以保证效果，而委托给你做，他就可以不仅在时间周期上有控制，而且在成本上也可以得到有效的控制，更重要的是你会在危难时候救他的命。如果你再给他一个相对优良而合理的性价比的报价，何愁不能得到客户的信任与委托？！
法律仅仅是工具，单纯的法条与司法解释是没有任何用的，对市场而言，在没有遇到事之前不会去想那么多的法律会跟自己有什么关系，而遇到事之后再临时抱佛脚，结果仓促应战，而对手早已经老谋深算地搜集了很多对你不利的证据，法律平等地摆在我们面前，不过有些人认识的早，有些人认识的晚罢了，而有的人是在躲避，有的人是凑近了看，甚至在里面徜徉，就像有的人一辈子都对水有恐惧，而有的人把游泳作为伴随一生的爱好。
问题是在商战中，你永远不知道对手会在什么时候发动进攻。
法律应用应该是场景化的，是要应对需求的，而不是单纯地要针对某一类人群，并给他们提供无微不至的“关怀”，你只有在某些时候才出现，这样，人家在不需要你的时候你不去打扰人家，也会让人家节约时间与成本。因此，律师与律所的专注性也是从客户的角度去考虑的，也是一种换位思考。
在语言教学中有个好方法是情景式教学，情景式的服务也是顾问式咨询服务的趋势，需要律师开发归纳并总结出当事人需要服务的时间，并提供实用的法律服务。
律师在做自我营销的时候，需要深入学习医药的营销方式，似乎每个人都在追求成为精神毒品。让客户上瘾，并成为战略型律师的最高境界；更有些人希望当事人把法律服务当成保健品般成为日常不可缺少的标准配置。但笔者认为，首要的是达到“头疼医头，脚痛医脚”的层次。因为那样人家会知道在什么时候需要你。
贾春宝
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