2006年度工作规划（分公司运作纲要）
（一） 部门规划与设计
分公司辖三个市场部，每个市场部辖三个营销部门，营销部门设计以６＋１的方式为样板，严格控制部门的过大与过小。其中１为主管，６为员工。员工可分为两组，一组以磁疗（水机）为日常销售重点，另一组以洁家（保健食品）为日常销售重点。重点突出各营销部门与事业部之间的有效整合。
１ 营销部门的规范化运作
现有的营销部门人数参差不齐，大的部门有十人之多，小的部门仅两三人，严重影响了公司整体业绩的提升。分公司在规范部门运作的过程中，可根据地区的差异，以人均业绩为参考，开展营销部门的规范化运作。思路如下：
A人数较多且人均较高的部门可考虑裂变
B人数较多但人均不高的部门可适当裁员
C人数较少但人均较高的部门可适当增员
D人数较少且人均亦少的部门可考虑被兼并
２ 营销部门的激励与考评(重视对部门投入产出比考核)
当前，很多的营销公司在对部门考核的时候往往采用的是直接考核业绩与人均，而忽视了投入与产出比的考核。笔者在做营销具体工作过程中碰到过不少的营销部门主管幽默的说自己属于“三少一多”人群。此时的“三少”是：部门开销少，自己的工资少，团队提成少；“一多”是：团队人均业绩多。并且在谈及此话题时他们大都很多抱怨的说：***部门虽然整体业绩略高，但是部门的整体投入也很高，他的部门负责人拿那么多的团队提成，我心理很不平衡。
的确，公司在考核营销部门的时候应该多从盈利层面考虑。一个最简单不过的事实是：高投入，低产出的部门远不如一个相比而言低投入，高产出的部门。因此根据上级部门的相关政策，分公司将主要从部门日常投入和产出，新数据增长及部门团结和稳定性三个方面，制定相应的营销部门激励与考评的方案。思路如下：
（１）考评方面：
A连续两个月完不成公司下达任务８０％的部门考虑裁员，直至部门被兼并或撤销。
B连续三个月完不成公司下达任务的部门主管降级使用。
C连续三个月完成公司下达任务的部门酌情增员。
D连续六个月完成公司下达任务的部门考虑兼并或裂变，直至成为市场部。
（２）激励方面：
A设立单场活动分公司营销奖励（处罚）政策并严格落实
B.设立季度，月度分公司部门新数据增长奖励（处罚）政策并严格落实
C设立季度，月度分公司顾客满意评比部门奖励（处罚）政策并严格落实
D设立季度，月度，分公司营销奖励（处罚）政策并严格落实
E设立季度，月度分公司部门最团结稳定奖励政策并严格落实
（二）员工规划与设计
相关资料表明，2006年是直销从无到有，从小到大的一年，同时在2006年欲从事直销工作的人才以数百万计。因此，在这一年中企业若要在营销业绩上取得跳跃式的提升必须比以往任何时候重视加大对员工的甄选工作及对员工综合水平的培养。毫不夸张的说，能否识人，选人，培养人，用人的分公司经理将直接决定其分公司在2006年的营销工作中所取得的业绩。
１ 员工的招聘
对员工的招聘工作首先要立足于公司人事的相关要求。同时从分公司到市场部到营销部门的各级负责人都必须具备招聘员工，培训员工的基本技能。根据市场的变化趋向，在招聘新员工时可参考以下几点：
A能够理解直销管理条例
B高中及以上文化程度（最好是大学及以上）
C从事过保健品营销(最好从事过会议营销)
D有较强的语言表达能力（最好有主持经验）
E有较强的执行力，亲和力
F有吃苦精神，团队协作意识
G非本市户口，可住宿（便于日常管理和营销工作的有序开展）
２ 员工的培训
商场如战场，只有武装好员工，经营好员工，才可以在未来的营销之战中取得持续的良好的业绩。对员工的培训大致从以下几个方面落实，并常抓不懈：
A企业的成长历程，企业规模，企业文化，企业荣誉
B产品类型，相关的医药知识，产品分析，产品试验
C顾客类型分析，顾客心理分析
D电访技巧，家访技巧
E沟通技巧，攻单技巧
F公关礼仪常识，心态调整
G个人职业生涯规划
３ 员工的激励与考评
在营销中心的激励与考评的前提下，针对分公司实际情况，做相应的局部的补充。思路如下：
（１）考评方面（老员工）：
A连续两个月完不成公司下达任务５０％的员工，分公司内部调整
B连续三个月完不成公司下达任务的员工，考虑转交人事部门
C连续三个月完成公司下达任务的员工，根据个人意愿酌情带领新员工。
D连续六个月完成公司下达任务的员工报请人事部，根据个人意愿，考虑提升。
（２）激励方面：
A设立单场活动分公司营销奖励（处罚）政策并严格落实
B.设立季度，月度分公司个人新数据增长奖励（处罚）政策并严格落实
C设立季度，月度分公司顾客满意评比个人奖励（处罚）政策并严格落实
D设立季度，月度，分公司营销奖励（处罚）政策并严格落实
E设立季度，月度分公司内部个人最佳表现（团结）奖励政策并严格落实
４ 关心员工方面
保健品公司的营销人员，很多都是异地他乡聚在一起的年轻人。他们离开家乡，离开亲人，离开朋友孤身一人背井离乡。内心的孤独和寂寞，茫然和无助每时每刻都在侵蚀着他们的身心。同时公司的销售任务，却一场接着一场。他们不是不能吃苦，也不是做不好，核心问题是他们没有目标，没有方法，缺少关心；因此，在具体的工作和生活过程中，以集团总部关心员工的十二项措施为指导，多一些帮助和体贴，少一些批评和指责，让他们时刻都能感觉到在受到领导的重视和关注。
（三）顾客的规划与设计
人分三六九等，顾客与顾客之间也同样的存在区别。有些顾客买了产品之后，用的好也说不好；有些顾客买了产品之后用的还不错，但是就是不说，不说好也不说不好；有些顾客买了产品之后用的刚见效果就四处的张罗着宣传。在即将开始的直销方式的运作过程中，企业对顾客的争夺战必将愈演愈烈。顾客是上帝，任何一个企业都应该重视对顾客的经营。
在公司前期直销试点工作开展的前提下，针对未来的发展趋向，除按公司的相关政策继续维护顾客的同时，加大对理事型顾客开发和培训的力度。
１ 理事型顾客的筛选
理事型顾客的筛选，从具备以下几个条件展开：
A能够理解直销管理条例的
B使用过企业的产品，且使用效果较好的
C对企业的忠诚度较高的
D爱贪便宜型的，尤其家庭经济收入稍差的
E有一定的交际能力和良好的口头表达能力的
F有富足的时间能够参与日常工作开展的
２ 理事型顾客的培训
顾客筛选完毕后，在公司冠名的基础上对此类顾客进行必要的培训。培训将从以下几个方面展开：
A企业的成长历程，企业规模
B企业文化，企业所获得的荣誉
C产品定位，产品功效
D产品演示，产品试验
E沟通技巧，攻单技巧
教会理事型顾客分析企业产品，分析出本企业产品不同于其它产品的优势所在。
３ 理事型顾客的激励
在理事型顾客培训结束后，按照公司相关部门制定的精神奖励和物质奖励政策及时的传达到理事型顾客处。并定期召开此类顾客的座谈会，根据前期制定的措施及时落实到位。对顾客做到：言必行，行必果。
注：理事型顾客的手头要有一定数量的企业介绍和产品介绍的资料，以备其宣传所需。
（四） 会议规模和层次
在尽量满足公司大会规模的前提下，加大开展以部门（市场部）为单位的家庭式聚会。
１ 小部门会议运作的优势
A：投入费用小
目前市场上会议营销方式多是规模偏大的会议方式，参会顾客人数从三百人到一千人不等；以每月五次会议，每次到会顾客五百人为例。做一次会议的费用支出大致如下：
租车费：以一辆车45座，每车每天600元参考(每辆车四十顾客，五个员工)。
500÷40×600=7500元
场地费：以四星级酒店为参考，一天约5000元。
餐饮费：以一桌10人150元标准为参考
500÷10×150＝7500元
旅游费：以一人十元为参考 500×10＝5000元
回赠礼品等其它费用投入，以5000元为参考。
7500＋7500＋5000＋5000＋5000＝30000元
总计大概在三万元左右。一个月大概在十五万元。
而一个小部门会议以二十人为例，采用的场所多为专卖店或部门或老顾客居所。可以省去场地费，租车费，餐饮费，只需购买数十元的水果，零食，再加上回赠的小礼品等。粗略的算下来，一场会议的投入仅一百元左右。以一个公司有二十个部门，一个部门一个月做十次小会计算，一个月的总费用大概在两万元。
B：灵活性强
目前会议营销多采用的程序是，旅游，餐饮，企业介绍，专家讲座，老顾客现身说法，推销等。在这个过程中，主持人穿针引线，贯穿始末。几乎每个公司，每个主持人都有一套程序的台词。主持人对这些台词虽不致倒背如流，却至少做到了滚瓜烂熟。主持人往往为了照顾整个会议现场的节奏，不敢轻易临场发挥。
而小部门会议则不同，因为参会的人数相对较少，主持人在原有的基础上有很大的个人发挥的空间，能够很轻松的带动整个会场的氛围。目前不少开始小部门会议操作的公司甚至由营销部门的员工自己主持，更方便了对现场顾客的把控。
C：亲情味浓
在大会现场，会议的主角是主持人。在主持人，产品介绍，专家讲座，老顾客现身说法等环节结束后，员工和顾客沟通的时间及推销时间仅有2～3个小时，这个时间很难做到和顾客感情的有效沟通。同时大会现场的布置，也不允许像小会布置的那样轻松活泼，从而对销售的最终达成也起到了一定的制约作用。
在小会中，尤其是由营销部门的员工充当主持人的会议中，会议由始至终的主角都是和顾客朝夕相处的熟面孔。一方面员工了解当日参会顾客的基本情况，知道当日参会的顾客需要一个什么样的节奏，能够灵活的把握顾客，做出有效的调整；另一方面员工有了更充裕的时间和顾客进行多层次多方位的沟通，更有利于加强和顾客之间的感情基础。从而对销售工作的有序开展也起到了有效补充。
家庭式聚会的会场选择，会场布置，会场氛围，专家选择，老顾客的选择，新老顾客的搭配，产品组合，产品价格等层面的要求会相应的提高。
(1) 场选择：专卖店，营销部门，铁杆老顾客家。
(2) 会场布置：
A 专卖店：专卖店的会场布置以突出企业制度为背景，主要包括，企业制度，企业的成长历程，企业的规模，企业所获得的荣誉，企业产品的介绍，形象代言人的赠言及权威顾客赠言等。
B 营销部门：营销部门的会场布置以突出企业文化，员工与顾客生活为背景，主要包括，企业的成长历程，企业的理念，企业所获得的荣誉，本地区内使用产品较好的顾客的相片及留言等。
(3) 会场氛围：
A 专卖店；轻松活泼当中略带严肃的氛围
B 营销部门：家庭式的倾听和倾诉为主
(4) 专家选择：
A 专卖店：以专家讲解产品和病理结合及顾客咨询为主
B 营销部门：铁杆老顾客充当专家角色，以铁杆老顾客诉求为主
(5) 新老顾客搭配比例：
A 专卖店：2：3
B 营销部门：3：2
(6) 人数控制
小会的人数控制在１０～３０人之间
(7) 时间控制
严禁时间安排过长，时间控制在１～２个小时之间最佳
２ 大会的不可取代性
小会固然有其优势所在，大会仍要继续的举办，小会的频繁操作仅是对大会的预热和有效补充，并不能取代大会的固有地位。
A大会特有的气势，可以让顾客见证公司的规模和实力
B大会特有的氛围，可以强烈的感染顾客，从而提高签单率
３ 会议层次的搭配
大小会议的搭配是一个重要的环节，以每个月２～３次大会为最佳。相应的贯穿每轮大会之间的则可以分公司内部安排以分公司为指导，市场部为支持，部门（市场部）为单位的家庭聚会式的小会。每月若２次大会，则可设为月中一次，月底一次；每月若３次大会，则可设为每１０天一次。
每两轮大会之间可适当安排２～３次小会。
(五) 产品策略
2002，2003年是会议营销发展初期，我们在具体的销售时因担心顾客不能一下就接受近万元的产品，采取的策略是先把小件的产品销售给他，然后与之培养感情，待到感情成熟后再进行大件产品的销售；2005年整个保健品行业因看到了2004年取得的辉煌战果，很多人被胜利冲昏了头脑，再加上其它保健品公司的冲击，员工在第一次把顾客约到现场后就迫不及待的进行大件攻单，一方面，员工与顾客之间没有一个很好的感情基础，另外一方面顾客对企业及产品没有一个思想上的准备，从而造成了营销工作的被动性。因此，在2006年，产品策略也应该成为分公司调整营销战术的重点考虑因素之一。
１ 小件产品为先锋
结合2006年以前会议营销发展的经验，在2006年部门做家庭聚会式的小会时，将主打洗化用品，远红小件用品（五趾袜，手套，护腰，护膝等）让顾客对企业有一个先期认识。同时铺垫下一次小会。
２ 中层产品跟进
在第一轮小会结束后，紧接着进行第二轮的部门小会，主打产品为中脉远红镇痛服，中脉蜂灵，中脉红景天，天脉蛋白粉等，拉进与顾客之间的感情。同时铺垫大会。
３ 大件产品会前推动会为重点
在接连两次小会的烘托下，顾客对企业的认识及与员工的感情已具备雏形，同时员工对顾客的分析已基本到位，在此情况下介绍公司的大件产品，炒作大会的相关细节（会场，专家，优惠措施等），继而进行大会邀约。
(六) 年度业绩设计
2006年是营销大变革的一年，企业只有做好了前期的准备工作才可以在年终盘点时收获更多的利润。2006年分公司规划进程安排如下：
保健食品，远红小件及洗漱用品等
水机 洁家 磁疗系统
70
2006年度中脉系列产品预计销售柱形图
A:２～３月为分公司运作前期调整期。主要工作为部门及人事调整，着重立足点为人事搭配，市场划分。设计销售重点为：红景天，洁家，蜂灵，远红内衣及小件，同时配合磁疗和水机销售。３月份设计销售目标为６０万，回款目标为５５万。其中红景天12万，水机12万，磁疗15万，洁家12万，蜂灵5万，其他4万。同时完成市场划分，完成三个市场部，九个部门的基本框架，分公司内部人员达到五十人。完成新老员工的帮带设计。
B:４月份为分公司运作基本完成期。主要工作重点为落实老顾客提升计划，逐步实现顾客员工化运作思路，深挖市场死角，保持市场稳定和树立团队荣誉感，严格落实员工专业知识培训计划。设计销售重点为：红景天，洁家，蜂灵同时加大磁疗和水机销售，４月份设计销售目标为７５万，回款目标为７０万。其中红景天15万，水机15万，磁疗18万，洁家17万，蜂灵5万，其他5万。分公司内部人员达到６０人。开始启动员工及部门日常考核机制。帮助市场部完成独立办会的能力。
C:５月份为分公司建制及运作完成期。主要工作重点为加大老顾客提升计划，加大员工培训力度，帮助营销部门完成独立办会的能力。设计销售重点为：红景天，洁家，水机，蜂灵，辅助销售为磁疗系统。５月份设计销售目标为８５万，回款目标为８０万。其中红景天17万，水机18万，磁疗18万，洁家22万，蜂灵5万，其他5万。深抓部门稳定性，同时为６月份分公司销售过百万做好前期准备工作。
D:６月份为分公司业绩第一次提升期。主要工作为以营销部为单位分公司内部PK赛，设计出并落实员工对员工，部门对部门，市场部对市场部之间的PK细则，提高对理事型顾客要求，拉动顾客员工化进程。设计销售重点为：洁家，红景天，水机，蜂灵，配合磁疗销售。其中红景天15万，水机30万，磁疗25万，洁家25万，蜂灵8万，其他7万。６月份设计销售目标为１１０万，回款目标为１００万。加大对员工个人办会能力的支持。
E:７月份为分公司第一次稳定调整期。主要工作为公司内部人员搭配的局部调整，同时理事型顾客作为营销工作的重要组成部分，正式介入分公司内部日常营销规划且作为一支独立的力量单独考核。设计销售重点为：洁家，红景天，水机，蜂灵辅助销售为磁疗系统。７月份设计销售目标为１１０万，回款目标为１００万。其中红景天15万，水机30万，磁疗25万，洁家25万，蜂灵8万，其他7万。本月份分公司内部员工达到７０人，为秋冬季节营销业绩的持续提升，开始进行人才储备。
F:８月份为分公司夏季营销工作升级期。主要工作为以分公司为单位的向其它兄弟公司发起的首次PK挑战赛。设计销售重点为：洁家，红景天，水机，蜂灵，蛋白粉，辅助销售为磁疗系统。８月份设计销售目标为１２５万，回款目标为１２０万。其中红景天18万，水机38万，磁疗25万，洁家27万，蜂灵10万，其他7万。力争在本月达到分公司之中的第一梯队。
G:９月份为分公司第二次稳定调整期。主要工作为公司内部的微调和员工综合素质的提升，在本月进行一次分公司上下专业知识的扫盲工作，为营销业绩的飞速发展做好最后的铺垫。设计销售重点为：洁家，红景天，蜂灵，水机，同时磁疗睡眠系统作为秋冬销售重点，开始有意识的加大销售支持。９月份设计销售目标为１２５万，回款目标为１２０万。其中红景天18万，水机38万，磁疗25万，洁家27万，蜂灵10万，其他7万。在本月底召开一次分公司动员大会，为秋冬销售旺季的到来吹向号角。
H:１０月份为分公司业绩第二次提升期。经过半年多的运作，分公司不论从部门到市场部，还是从员工到老顾客都有了一个非常稳定的基础，本月份分公司将向北京中脉的分公司第一名发起冲刺。设计销售重点为：磁疗，洁家，红景天，蜂灵辅助销售为水机。１０月份设计销售目标为１５５万，回款目标为１５０万。其中红景天25万，水机35万，磁疗40万，洁家30万，蜂灵10万，其他15万。
I:１１月份为分公司业绩快速增长期。在充分做好各部门团结稳定的前提下，开展全力以赴，全员参与，包括分公司经理在内的业绩比拼活动。设计销售重点为：洁家，红景天，蜂灵，磁疗，辅助销售为水机。１１月份销售目标为１７５万，回款目标为１７０万。其中红景天28万，水机30万，磁疗45万，洁家40万，蜂灵15万，其他17万。
J:１２月份为分公司业绩巅峰期。在１１月的基础上继续全员参与，开展业绩比拼活动，让高歌一路猛进。设计小说重点为：磁疗，洁家，红景天，蜂灵辅助销售水机。１２月份设计销售目标为２１０万，回款目标为２００万。其中红景天35万，水机30万，磁疗55万，洁家45万，蜂灵25万，其他20万。
K:２００７年１月为分公司业绩巅峰期。各项工作维持１２月份格调基本不变。设计销售重点为；磁疗，洁家，红景天，蜂灵辅助销售为水机。１月份设计销售目标为２１０万，回款目标为２００万。其中红景天35万，水机30万，磁疗55万，洁家45万，蜂灵25万，其他20万。在本月尾，为过渡春节期间销售冰期，考虑开始逐步裁员。
L:２００７年２月为分公司业绩冰期。主要工作为全年的营销工作的圆满结束做最后的冲刺，本月以主打中脉红景天，中脉蜂灵，中脉远红镇痛服为主，为春节礼品市场点燃最后一把火。设计销售重点为；红景天，蜂灵，远红镇痛服，辅助销售为：磁疗，洁家，水机。２月份设计销售目标为１２０万，回款目标为１１５万。其中红景天20万，水机20万，磁疗25万，洁家25万，蜂灵15万，其他15万。
从以上全年工作安排进程表可以看出，全年总预计销售1560万元，其中红景天253万，水机326万，磁疗371万，洁家340万，蜂灵141万，其他129万。同时保健类食品和远红小件用品及洁家将作为2006年度分公司持续上量的重点，并在具体运作过程中加大了对洗漱用品的销售，在营销方法上日益与直销接轨。预计至８月份左右的时间，分公司内已经可以熟练的操作直销，最终在下半年左右的时间，直销将作为营销业绩重要补充的销售形式，进入日常销售规划。这也是下半年业绩快速增长的最根本原因之一。
以上仅是我对2005年工作的一个简单总结及2006年分公司运作的一个初步规划，望领导指点并赐教。