从2003年9月青岛海天大酒店澳柯玛空调营销高层论坛，到2003年11月15日青岛府新大厦澳柯玛空调经销商恳谈会暨新品发布会，再到去年5月初飞抵青岛澳柯玛工业园，我不止数次地看到浙江五交化叶惠忠董事长奔波忙碌的身影，而每次都是与澳柯玛空调高层深入的沟通与交流，为澳柯玛空调在浙江的市场共同出谋划策，为下一步的战略合作沟通再沟通。

       2004年浙江销售实现近亿元，2005年度浙江的销售目标是1.7亿元。浙江五交化与澳柯玛空调在市场竞争如此残酷的条件下结成的真情厚谊，不仅令双方难忘，也令业内人士刮目相看。 在我的印象中，叶惠忠董事长是个和蔼、激情、热情、健谈、思维缜密又不失灵活的人，这次受刘家新总经理的委托，首次与叶董事长就大家关注的空调话题和与澳柯玛空调合作情况进行了面对面的交流与采访。

记者：叶董事长，你好，非常感谢您接受我们的专访，如今家电连锁竞争越来越激烈，国美、苏宁、大中、雅泰、三联、永乐等家电专业连锁店在全国越开越多，作为浙江省家电销售的“龙头”，面对速度越来越快的连锁开店，您此时最关注的是什么？浙江五交化下一步如何发展？

叶惠忠：家电连锁卖场越开越多，竞争越来越激烈，其实对我们来说并不是一件坏事。因为我们是做代理批发的，我们同时还是连锁卖场的供货商，并且在经过前期的磨合之后，我们与连锁卖场的合作已经越来越好。其实我从不担心连锁卖场越开越多之后就意味着批发做不下去了，美国、日本等发达国家的连锁业非常发达，但批发还不是同样很发达。对连锁卖场来说由厂家直接供货还是从做批发的五交化这里拿货，其实都是一样的，但我们有一个优势是厂家没有的，那就是我们是在当地供货，能够提供更全面的服务，还可以为连锁卖场节约很多物流与仓储的成本。对工厂来说，虽然增加了代理批发这么一个中间环节，但并没有增加多少费用，因为我们的纯利也只有一到两个点。工厂如果设办事处，费用也不见得少到那里去，并且在出货量上还不一定上的去。从这个层面来看，连锁卖场的迅速扩张，不仅不会对代理批发形成冲击，相反还对代理批发提出了更高的要求，也提供了更大的发展空间。这几年五交化的销售业绩也证明了这一点，虽然连锁卖场的扩张速度很快，仅空调这一块就从2003年的12.8亿增长到了去年的17亿。这些连锁卖场刚进入浙江的时候，我跟大家一样也很怕，但现在不怕了，因为我们的合作正在朝好的方向发展。 五交化下一步如何发展？我们的定位是不做零售，至于这样的定位是对还是错，只有等后人评说了。“三百六十行，行行出状元。”通过几年的发展，浙江五交化正在变得越来越强势，我们所代理的品牌基本已做到全国前十位，有的品牌已经做到全国第一了。我们五交化今后的发展目标是分销连锁，在五年之内成为华东地区有影响的分销连锁公司。虽然现在我们也在一些地方设了办事处，但还没有形成强势，因为在省外最大的问题就是融资问题。这也是目前制约我们向外扩张的最大障碍。

记者：在家电产品中更新换代快是推动行业发展的动力。以电视为例，从黑白到彩电，从普通彩电到直角平面，再到背投，现在发展到等离子和液晶等高清晰彩电。每一次技术的提升，都为行业注入了巨大的活力。而空调却几十年始终如一，产品没有大的技术突破，您认为造成这种局面的原因是什么？

叶惠忠：空调几十年如一日，产品没有技术突破是由空调产品本身的特性所决定的。因为空调的基本功能是制冷制热，它不像彩电有视觉和听觉的要求，所以它的变化也很实在，就是如何提高制冷与制热的功效。其实也不能说空调这几年没有变化，只是相对电视而言，变化不是十分明显。纵观这几年国内外的发展，空调重点突破的方向应该是户式中央空调，其次变频空调也是目前比较重要的突破方向。因为随着房地产行业的蓬勃发展，对家居环境提出了更高的要求，装潢得非常漂亮的客厅如果放一台一般的柜机在那，会显得很不协调。眼下，全国范围内的电荒都非常严重，空调作为用电大户，应该在节约能源方面有所作为。

记者：正是因为空调产品没有什么技术升级，导致了行业的竞争仅仅局限在价格层面上，结果行业内价格战风起云涌。您对空调行业的这种价格战竞争是怎样看待的？

叶惠忠：价格战并不是空调产品缺少技术升级造成的。不可否认，由于空调的技术含量不高，进入门槛相对较低，这在很大程度上造成了产能的严重过剩。想在产能严重过剩的空调产品上获得生存与发展，价格战也就成了在某个特定时候强有利的武器之一。通过价格战，榨取一些利润空间，使那些规模、综合实力相对较弱的厂家丧失生存的空间，从而使整个空调市场得到净化。可以肯定价格战在今后相当长的时间里还会继续存在，同时我认为也不需要一提起价格战就觉得是一种粗劣的竞争手段，最起码它可以带给消费者真正的实惠。

记者：3月1日起强制性能效标识已开始实施，您认为这项制度的实施将对空调行业产生怎样的影响？

叶惠忠：能效标准的实施，我认为对整个空调行业并不会产生太大的影响，因为现在生存和活跃在市场的空调品牌都能达到这样的标准。但能效标准的出台与实施，对那些规模不大、实力不强的厂家还是会产生一定的影响的，因为在价格战与成本提高的双重挤压下，利润空间势必会进一步缩水，在没有利润可言的情况下，他们就会自觉退出这个行业的。另外，能效标准出台之后，那些有能力生产高能效比的厂家还是可以占据一定的优势的，价格也可以卖得好点。

记者：家电产品中空调是比较特别的一种产品，作为家电产品的专家，您认为空调厂家在营销中应该特别注意哪些问题？

叶惠忠：在营销过程中经营的理念是最主要的。像我们五交化就提出了“以经销商为中心，提升经销商的价值”的经营理念。空调行业的竞争非常激烈，在这个激烈的竞争环节中，品牌的拉力确实不可或缺，但同样离不开推力，尤其是在镇级市场。因为镇级市场的经销商基本上都靠亲情在做营销，产品也都是卖给亲戚朋友，他说名牌就是名牌。要想在现代营销中取胜，人脉是关键。再好的产品，如果没有人帮你推，还不是照样很难卖出去。所以我们对业务员进行考核时，除了要看他的业绩之外还要每个经销商对他的评价。一个经销商对你的评价不是很好，我们就全力关注，但如果有两个经销商对你的评价不是很好，那肯定是业务员的问题，这样的业务员我们就很难用他了。在这种经营理念的指导下，我们业务员的素质也得到了快速的提高。所以营销关键的问题就是如何搞好关系，搞好与上游厂家的关系，搞好与下游经销商的关系。我们还给我们的业务员制定了六条指导思想：第一，先做朋友后做生意；第二，上半夜想想自己，下半夜想想人家，学会换位思考；第三，少一个朋友可以，但千万不要多一个敌人不行，和气生财；第四，要有蚂蝗精神，认准目标，盯牢不放；第五，要有狼性，具有开拓和团队精神；第六，讲究个人诚信。

记者：大家都知道，目前我国空调行业的产能远远大于市场的实际需求，而一些厂家还在乐此不疲的扩大产能，您是如何看待这一问题的？

叶惠忠：扩大产能是为了适应竞争的需要，前面说过，现在空调业竞争既激烈又残酷。价格一路走低，利润空间也是越来越小。在这样的背景下，厂家如何获取利润？只有提高产能扩大规模，通过规模效应来有效地控制成本。

记者：在价格上还有一个问题是厂商之间的博弈。2004年度就出现过厂家要求涨价，而主流商家不让调价甚至逼迫厂家降价的情况，您是如何看待这种现象的？

叶惠忠：连锁大卖场与厂家确实存在这样的问题，但我们没有，因为我们跟厂家的关系是一种战略合作伙伴。我们与厂家的合作，赚钱并不是唯一的目的，而是通过合作使双方的营销能力得到提升。如果一味地对厂家提出苛刻的要求，厂家都没有利润空间了，连生存都成问题了，那我们靠什么赚钱？所以单纯的价格战伤害的也是整个价值链。

记者：很快就要进入今年空调旺季了，您对今年的空调市场走势有怎样的看法？会有哪些特点？

叶惠忠：今年空调将会有什么样的走势？这是我们最关心也是最看不懂的地方。像去年我们就对形势估计不足，造成了后面的断货，像澳柯玛去年如果不缺货的话，最起码可以突破1.5个亿。旺季的断货不仅使我们少赚了不少钱，更主要的是给经销商的积极性带来了伤害。据我们的分析：大城市正在逐步趋向饱和，农村市场今年会有一定的提升，但想大幅度的提升还不大可能。估计浙江市场今年的整体销量会在10%左右的涨幅，而我们五交化的增长估计会在25%以上。