他是XXX空调一级渠道代理商，2002年加入XXX空调，第一年完成2000万元的销售目标。经3年的市场开拓，2004年度突破6000万元，成为XXX空调一级代理商中的佼佼者。2005冷冻年度立下销售过亿元的军令状，第一季度已完成回款4000多万元，在XXX空调渠道商淡季回款中名列前茅。他做事低调，不事张扬，但大浪淘沙，是金子总掩饰不住其耀眼的光芒。 　　

    人物档案　　姓名：杨植麟 性别：男　　单位：北京宏大华康投资有限公司 职务：总经理　　出生日期：1962年11月7日　　身高：173cm 血型：B 　　籍贯：北京 出生地：北京　　爱好：足球　　座右铭：老老实实做人，踏踏实实做事　　简历：　　1979-1980年 北京冷冻机厂 制冷维修　　1981-1989年 北京调谐器厂 制冷维修　　1990-2002年 北京大华康机电公司 总经理　　2002年-- 北京宏大华康投资有限公司 总经理 　　

记者：杨总，请您谈谈做家电行业的经历，并讲述一下在这期间最刻骨铭心的事情。 　　

杨植麟：我是一上手就从事空调的销售，这么多年所经历的风风雨雨实在太多了，期间所遭遇的磨难早就锻炼我万事平常心了，所以家电销售的职业生涯中也谈不上什么是最刻骨铭心的事情。要说记忆最深的当属2003年"非典"与凉夏了，整个制冷年度，淡季销售不是很好，本指望到旺季有个好"收成"，但没成想到了旺季赶上非典与凉夏，市场一片低靡，所有的年度营销计划与销售指标都泡汤了，当时压力特别大，可后来还是挺过来了。　　

记者：从商多年来，您的为商之道是什么？　　

杨植麟：对于"商道"这个概念，许多传言很复杂，很多专家学者对其有各种不同的定论，我没有他们那么专业，但我也有自己的简单理解，我觉得"商道"就是"人道"，为商先为人，人做不好，商不会成功，所以从商这么多年，一直在想着本本分分做人的问题，这也许有些偏激，似乎太蕴涵了北方汉子的味道，但我是土生土长的北方人，长期生活在京派文化中，这就是我的理解。　　

记者：当初为何选择XXX空调？ 　　

杨植麟：当初选择XXX有很多种考虑，一是自己的经营结构随着公司的发展壮大迫切需要调整，需要及时引进一个有生命力和省长潜力的新品牌来扩充销售结构，从而最大限度的规避市场风险，以前我主要是做古桥空调；二是XXX空调的经营者与执行团队感动了我，从上至下那种锲而不舍的精神现在想起来还回味犹存。我还是那句老话，与XXX合作的成功还是在于与整个团队沟通交流的成功! 　　

记者：中间有没有动摇过？后来呢？　　

杨植麟：(笑一笑后)不违心的讲，曾经有过，但是很短暂。那段时间应该在04冷冻年度的最后两个月，时值旺季，正好赶上北京空调市场经历前所未有的"旺销"场面。由于XXX空调这一年在销售模式上进行了很大程度的创新，使得前期的销售网络构建相当成功，后期价格又贴近市场，产品质量更是有所保障，使得所有XXX的合作伙伴在销售上游刃有余。作为XXX在北京地区的渠道代理商，下游经销商向我要货踊跃，想不给都不行，那种劲头真有点回到了计划经济时代了！但那时也是空调行业"多难"的时刻，先是上游资源的匮乏，后是原材料的不断上涨，使得各空调厂家雪上加霜，计划、产品供应与市场需求脱节，出现了短期的断货，大家向我要货我却没有，这期间不断产生误会，天天吵到我这，面对这样的现实情况，当时我只能无言以对外了，所以产生动摇也在所难免，可是后来通过多种渠道也逐步了解了事实、同时也理解了工厂。生意吗，有时双方间合作总应该相互体谅、相互谦让。没有百分百的得，也不会百分百的失。　　

记者：与XXX空调合作几年来，您认为最大的收获是什么？ 　　

杨植麟：XX的三家家电企业我都有接触，并且也有过生意，先不论彼此间谁的实力大小，但就一点，与XXX的领导与员工交往的印象，我是深刻体会一句话"做人要厚道"。这几年来与XXX合作要说收获那实在太多，有利、有名……，但要说真的收获，还是从中学习到、亲身感受到XXX空调做人的信条和做事的态度，并被深深感动，因此我把它定格为座右铭——做人要老老实实，做事要实实在在。　　

记者：作为XXX空调北京一级代理商，而且业绩越做越大，您是如何推介XXX空调的？XXX空调最吸引渠道商的地方是什么？　　

杨植麟：我推介XXX，首先是因为其自身的品牌知名度与产品美誉度，其次是因为XXX多年在北京打下的牢固根基，例如：稳固的经销商渠道，完善的售后服务，总之我的下游经销商对XXX空调的口碑很好，合作中就像喝一壶好茶，越品越有味道，再次是XXX合理的价格体系、市场管理以及营销方式，还有给经销商提供的丰厚利润空间，这是其他品牌还没有的，理由真是挺多的，一下说还说不完。　　

       你问我最吸引经销商的地方是什么？难道上述理由还不够吸引你吗？生意的基础是利润，如果在利润基础上你还能获得名誉以及其他有益的补充，你难道不觉得值得吗？　　

       记者：2005年度完成1.2亿元有没有压力？准备怎样去做？　　

       杨植麟：2005年度完成1.2亿元应该说没有压力，对于北京每年接近25亿元的空调市场容量，这个年度销售指标确实不大，我们已经非常保守了。所采用的方法就是抢淡季、抓旺季，淡季以政策为核心充分吸纳资金，压货到户，占有资源，同时搞好促销，监控分销；旺季以产品为核心，以阶段性促销调节市场，使经销商先有毛利后有返利，名利兼得。　　

       我深信：全面开发北京市场绝不是短期能够奏效的，也不是哪一个人可以独立完成的，但我们拥有坚定的合作决心与信心，虽然可能会经过艰辛痛苦的过程，但只要我们智慧集中、全员经营、沟通无限、达成共识，前景定是光明的。