古林有了总代理还能直接销售吗?

    在许多外国公司纷纷瞄准中国市场的今天，代理商无疑成为进驻市场的敲门砖，发挥着重要作用。日本古林公司与其中国总代理之间的纠纷表明：规范代理关系、明确双方的权利义务，将有助于我国市场经济的有序发展。

    当日本的东芝、索尼等家电产品早已在中国家喻户晓的时候，在国际纸业界具有知名度的日本OZAX公司也瞄准了中国市场这个广阔市场。1997年12月，该公司在上海注册成立古林纸工有限公司（以下简称古林公司）准备进军中国，并选择广东深圳三旭贸易发展有限公司（以下简称三旭公司）作为其产品的中国总代理商。1998年2月至2001年2月止。

    三旭公司具有丰富的代理进口和销售纸制品的经验。协议签订后，三旭公司积极履行义务，除联系大量客户外，还在客户处做了大量实验与修改，使国内客户的机械能适应古林公司的产品。仅仅两个月，三旭公司的努力就卓见成效，古林公司接到了几批订单。

    然而到了5月，古林公司开始抛开代理商独自与客户联系。令三旭公司难以接受的是，三旭公司为古林公司开辟了中国的销售市场，让中国的客户接受了古林公司及其产品，业务量不断增加，但古林公司在既无书面又无口头通知的情况下，未征得三旭公司的同意便擅自终止了代理协议。

    1999年11月，三旭公司委托北京海元律师事务所主任彭琰律师作为代理人，向北京市第二中级人民法院提起诉讼，要求古林公司承担违约责任，并赔偿经济损失。今年2月15日，该案移送上海市松江区人民法院审理。

    6月8日，法院开庭审理了此案，法庭上，双方均认同本案争议合同的法律性质为"中国总代理"，但对总代理的概念以及合同是否显失公平产生了不同的认识和观点。

何谓中国总代理?

    彭琰认为：总代理即为独家代理，具有唯一性和排他性的法律特征，委托人不仅不得再委托任何第三人，亦不得自己销售。合同中明确规定，古林公司"不得对外报价"，即不得与任何第三方发生业务联系和交易。当有客户向古林公司"发盘"时，古林公司必须明示给客户：三旭公司是其中国总代理商，让客户与三旭公司联系并交易，古林公司的每一个屋顶形纸盒的销售都必须通过三旭公司销售。

    古林公司认为：合同约定的"中国总代理"只是不再指定任何代理商，但古林公司可以自己销售。古林公司对客户的直接销售，并不是自己报价而是客户说价，并没有违反"不得对外报价"的规定。

合同是否显失公平？

    古林公司认为：代理合同显失公平，都是对古林公司的限制条款，三旭公司只有权利无须承担义务，合同中没有约定三旭公司销售产品的数量和利润保证义务。古林公司已向法院提出反诉，以合同显失公平为由要求撤销代理合同。

    三旭公司则认为：合同是公平的，合同中约定了晚付货款要支付利息的惩罚性条款，并且"总代理"和"委托人"的法律概念及各自的权利和义务在代理法和国际惯例中是十分明确的。作为刚进入中国市场的古林纸盒产品，其市场状况和利润情况是无法预计的，所以代理合同中约定事实上做不到的销售量和利润保证，才是违反公平原则的。

损失如何计算？

    古林公司认为：合同中没有规定三旭公司为古林公司每年销售多少纸盒，故损失无从计算。三旭公司认为：总代理合同违约赔偿的计算方法是，委托人销售的全部产品都要给总代理商佣金。

    如今，三元、光明等国内一些著名的乳品公司都在使用古林公司的产品。在许多外国公司纷纷进驻中国市场的今天，这场纠纷的解决将对如何规范此种代理关系产生重要意义。

总代理是一种市场分割行为

    记者就此案涉及的总代理的法律意义采访了中国社会科学院民法室主任、中国民法学、经济法学研究会秘书长、博士生导师孙宪忠教授。孙教授认为：总代理的性质实际上是一种特定区域的市场分割行为，与我国民法通则中的代理不同，民法通则规定的代理是代理人在代理权限内以被代理人的名义同第三人实施民事法律行为，所产生的民事权利和民事义务由被代理人承受，这是狭义上的代理。而此案中的代理属于广义上的代理，是产品的市场扩大开发行为。常见的如服装品牌、化工洗涤产品在某一个区域的代理，代理人如何开拓市场，在市场上如何销售，由代理人来完成，被代理人监督，双方按照约定的方式进行利润分割。被代理人则不再进入这个特定区域的市场，这是国际上公认的也是通用的做法。在国外，代理合同规定很明确，区域划分也很清楚。由于代理人为进入市场进行了广告宣传、产品国内化等大量工作，被代理人如果自行销售，则利用了代理人经济上的支出，是一种合同违约行为，属于对代理人权利的分割。