越来越多下水第三终端的医药企业盯上了分销会，与此同时，越来越多的依附真金白银堆砌的分销会却日趋没落和不尽人意。于是，一方面企业主们不愿放弃看上去很美的第三终端，另一方面却不断遭受着分销会所带来低额回报的无奈。是打道回府、继续前行还是另辟奚径？几乎成了所有厂商心理共同的疑问。
声音一：将分销走到底
对分销会痴迷的企业可以分为两种，其一，对于新进入第三终端的企业而言，跟着别人的脚印走必然是更快接近终点的捷径，也可以避免前期人力队伍不完善、实操能力不到位、终端情况摸不清楚的问题出现。第二种则是驻守在第三终端的一批老企业，仰仗当年第三终端的无人问津、多年来渠道和产品量的累积走到今天，这其中原始的分销模式几乎成了企业的老菜刀，时逢年关节日，则拿出来磨它个两天一夜，不管时局是不是换了，经销商是不是变了，还是照旧老样子上路，结果越希望，越投入，越投入，越失望，尤其是没有新意的产品，政策模式恨不得几十年不变的企业，更是越分销越伤心，不得不感叹分销会廉颇老矣！
声音二：放弃分销自己上马
当进入第三终端遭遇碰壁的时候，很多企业领导人往往会退而求其次，把自己的人马推到前线。直接和终端面对面，而最终的结果常以失败告终。暂且不论企业的操作人员是否对第三终端有深入的了解，懂得如何操作，就是如何一一对点沟通，分公司或办事处的各项事物，打通与第三终端销售人员的关系网也是极大的阻碍，费用支出，人员管理等更是问题重重。想在医药行业实现海尔模式，的确是考验！
声音三：分销的不止是利益
中国的国情和消费构成城乡之间存在很大的区别，商人亦是如此。对于操作一二终端的经销商来说更关注利益，关注产品的新意，产品的品牌，产品的支持政策广告等等，而第三终端是个庞大而特殊的群体，他们也关注产品的品牌，关注产品是否有广告，但更关注企业的名声、产品的疗效和与他们沟通的方式，换句话而言，他们对于利益之外的事情远高于一二终端。
于是，我们看到，河北华药在多年之后转变了分销会模式而变成了邀请分销商参观企业，参与企业产品、政策建议，这样一来，分销商参与感、主人感、责任感等多重感动之余提货量更是瞬间增加了数倍，也更坚定了他们的信心；康恩贝下线精力，建立医生俱乐部、店员俱乐部、优秀分销商展示，快速笼络了第三终端的大批人马，成为第三终端心中的最佳企业，赞声连连！由此可见，对于第三终端来说，企业的重视程度，企业的情感沟通，企业为第三终端的正规系统的服务往往比直接的利益和传统的分销会更有意义！
有沟通，才有分销
对第三终端而言，情感的沟通最是大于一切。分销会不是不能开，而是要更巧妙，更人性化的开，而非单刀直入的伸手掏分销商的腰包。
活动沟通。无论是城市的社区，还是乡下的卫生院，与生俱来有一种互动的意愿。他们可能有很多资本，却不会走出多远，或参与多精彩的体验。活动的意义，不仅能够拉动他们的积极性和互动性，同时，能够通过他们没有看过，没有听过，没有接触过的事情参与的兴奋转变成对企业的口碑传诵和青睐。且即便是常年定期针对性举办各类活动，其投入产出远高于分销会带来的利润。
学习沟通。对知识的渴望是第三终端一个典型的特点。借助举办各种学习会、培训会、沟通会，一方面加强分销商本身的素质，更好的为企业服务，对企业的产品知识、行业知识有清晰深刻地认识，对操作模式有更深入的理解和操作能力。另一方面通过相互学习，激发分销的欲望，加快提货速度和数量，潜移默化中建立威信。同时，通过不断的沟通学习，对他们来说更实战、更有用的知识体系的储备，不仅能为企业在第三终端打开良好的市场局面，更可以为企业培养一批思维模式统一、忠诚于企业的分销队伍。
口碑沟通。口碑是企业操作市场最好的武器，在第三终端尤为如此。通过与第三终端重点带头分销商的一对一沟通，实现单点攻陷，并以此为突破口开展连续性事件，通过影响力分销商的带头作用快速影响行业圈，再在分销商中自有形成口碑传播效应。这样一来，不仅缩短了企业开发分销商的障碍，缩短了时间成本，同时，能够有助于建立稳固的分销商队伍，为企业的系列产品打开绿灯。
情感沟通。只有真正把自己当作企业的一份子的时候分销商才能够全情投入，而第三终端的经销商恰恰具备这样冲动和忠诚的素质。企业不妨针对分销商设立总经理信箱，或在企业的网站或内刊开辟版块宣传优秀经销商，树立榜样和主人翁意识。或将总部参观，高层定期下线优秀经销商以做表彰等等（甚至在下一层都可以），从高高再上的神坛上走下来，第一时间听到分销商的声音，促进其更投入的为企业创造利润。试想，一个企业能够拥有300个这样忠诚、稳固、销售力强的分销队伍，何来跟风竞争？
总而言之，第三终端是个特殊的梯队，也是一个特殊的利润中心，不能用第一二终端的手段来对待第三终端。也不能单纯依赖原始的分销会模式完成企业的第三终端建设。结合第三终端的特点，只有更人性化，更主人翁化，更亲情化，更能够从第三终端的需求出发，将分销商变成自己人，那么，分销会开不开又如何呢？！