法律培训如何做——律所营销系列
关键词：律所营销 会议营销 顾问营销
顾问式行业涉及方方面面的服务，任何顾问式的服务都是有价值的，也只有成为别人的顾问，服务者的价值才能够被别人认同。将顾问服务按照阶段性细分就是教育培训、咨询提供方案，然后是根据方案所涉及的情况提供执行。
既然是顾问式服务就无法摆脱会议营销的方式，如何更好地做会议营销，就成为各行顾问机构与个人所必须研究的。
法律服务当然也属于顾问式服务范畴，本文集中探讨培训阶段所需要注意的一些问题。
一、内容准备：
很多人在会议营销的时候，不管是直接经验还是主题，不管是具体课件与讲解都感觉无从下手，总感觉那些挑剔的眼光会穿透自己，而直接伤害自己原本就脆弱并虚弱的内心，其实，这一方面是心态的问题，另一方面是准备工作的协作与分工的问题。
理想状态的培训应该是资料准备与上台讲述是一个团队来完成的，因为有些人的强项在于准备以及案头工作，而另一些人的强项在表达与场面气氛的调动，即使是一个人无法在角色上进行分离，在处理方法上也是需要相对分离的。
培训的实质是内容，培训阶段的内容必须是实用的，将理论性与知识性的比重小一些。因此，把将案例性与实践性的东西多准备一些就是很有必要的。
我们倡导律师更多的是用自己的专业理论知识，针对特定领域内的案例整理并进行专业的分析与点评，既然新入行的律师在直接经验方面少一些，那么就多积累一些间接经验，俗话说“没吃过猪肉，还没见过猪跑吗”，假如你连猪跑都没有见过，又怎么做屠夫，并卖给人家猪肉，告诉人家去判定猪肉好坏的标准呢？
在讲座与培训进行当中，几乎没有人会先来划分哪些是你的直接经验，哪些是你的间接经验，也不会由于你所讲的大部分是别人的经验就看扁你。设想一下，参加你的培训班的人中，有多大比重是带着问题来的？能够有10%就不错了，你要做的是把向你咨询的比例提高到20%；又有多大比重是来考察你的水平，并准备把他们所遇到的问题交给你来解决的？能够有10%就不错了，你要做的是把向你咨询的比例提高到20%；而他们所提出的问题是否都是你个人能够解决的呢？当然不是！所以假如你有一支可以密切配合的小组团队的话，就可以给人一种协作的感觉，你的担子就相对轻了很多。因此，当你在做准备要给客户做培训的时候，肯定是没有必要想太多的，你只需要做到理论如实践相结合，并能够激发他们提问就可以了。
二、模式设定：
每次培训与讲堂的流程与模式相对统一是相当重要的。一场成功的培训肯定是需要由三部分构成的，培训、互动咨询、个案探讨。其中讲课是独角戏；互动咨询是对角戏，个案探讨就需要小组来解决问题了。
到场的学生有收益，并满意了之后才会引发其提问的冲动，假如根本就没有人提问咨询的话，证明你的专业水准并没有得到他们的认可，就不会有人愿意将他们所遇到的事情委托你来处理，因此，讲课是基础，在此基础上咨询互动环节是否成功才是能否在现场或者随后发生委托的关键所在。而互动咨询之后，进行案件的深入沟通，才是培训直接所带来的硕果。
在互动咨询的环节是多人对多人，而在深入沟通的环节，就是对人服务团队服务一人了，至少是一个律师+一个律师助理来服务一个客户，这种组合将从了解案情到价格谈判，从案件代理执行到执行过程中的深入沟通与客户关系维护的。
三、设定回报：
每个人过来接受培训都是有一定的利益预期的，那些本来就是带着问题来的人，自然会得到VIP般的百般呵护。但并不会每个人都是带着问题来的，更不能约定所有带着问题来的都问出来甚至委托你来办理。
那么如何对待那些来参加培训而既没有发问又没有进行深入咨询的人呢？
首先是需要让他们签到。在签到簿上不仅有一些基本信息，更需要基本的意向性调查。诸如是第几次来，是否愿意再来，是否愿意接受相应的法律资讯方面的邮件、是否愿意订阅法律方面的刊物、是否愿意购买具有培训内容的出版物等等意向性的调查，不要怕麻烦，因为他们是你花相当大的精力与投入从众多人群中选出来的，所以当你这么做的时候，相信是能够得到理解的，另外假如你给他们提供宣传品（比如律师卡）实用礼品作为参加活动的纪念与信物，他们就更难以拒绝你的要求了，毕竟人都是不希望给人留下喜欢贪图便宜而少年都不付出的印象的。当然，填写问卷的时间要能够被压缩在3分钟之内，问题设定控制在10个以内。
其次需要平等对待，比如在赠送礼品与态度方面，比如在培训结束后的回访跟进方面，他们都需要得到应有的重视。
四、细节问题：
1、所需要的人员构成：一个20人左右的讲座，至少需要律师与律师助理各3名，大型培训就需要5名左右的律师了，从这种角度而言，任何一家律所都需要专业的机构为其在人员方面提供“托儿”的服务。
2、所需要的场地：理想的教室应该是可以控制在50人以内的场地，并以30人左右为最佳，最好是那种扇型的，学员之间都可以互相看到的，这样，互动起来也比较容易形成良好的气氛。而且也容易形成“爆棚”的感觉，唯一的遗憾是成本分摊起来比较困难。
3、所需要的设备：在培训中，在投影设备、笔记本电脑以及麦克风之外，固定机位的摄像机与录音笔以及准备不少于三台的数码相机都是必要的。印有培训组织机构名称、logo与联系方式的笔和纸是很重要的，不要担心笔被拿走是一种损失，笔是你绑定与参加培训的人之间的关系的重要纽带，是投入少却收益大的纪念品，而给他们提供纸，也是在促使他们更加认真地听讲，做笔记并能够随时记录下自己的心得与所要提的问题。当然，这需要主持人在培训开始之前就讲明。
4、所需要的布置：每个参加培训的人员都设置桌牌，并请其在指定位置入坐，这一方面可以让他感受到被尊重，更能够让更多的人与他认识，同时，还可以方便在提问的时候被叫到名字，假如有相应的视频音频与文字资料传播的话，对参加者也能够达到一种广告效果。这样，每个人都成为中心，都可以吸引来的人听得更认真一些，并有积极的反馈。由于这是可以反复使用的东西，因而几乎是零成本的。
在讲台的桌子上，在讲师后方的墙壁上（背版），都是可以设定广告的，那广告一方面是本次培训的条幅，另一方面也可以是出钱做广告的企业，假如你的受众是设定的群体，那么自然也就有了广告价值，而假如你每个星期都搞这样的两次规模在50人的会议，一年就会有三万人次的到达率，而且注意的时间相当长，这三万人不管是订阅报刊还是进行采购，都会是相当具有想象空间的。
当然，现场的易拉宝、所提供礼品的机会等等都是现场布置中的内容。
5、所需要的印刷与宣传品：印刷品肯定就是以讲义、培训内容梗概与相应的广告为主了，当然，还包括售卖类的通讯录，而与会者是否愿意将其收入通讯录中，是需要征得对方的书面认可的。这也是避免纠纷的一种方法。这些与上面的内容相互依托，形成培训营销的衍生资源。并作为对协作伙伴的资源回报。
6、所需要的协作伙伴：那种专门搞聚会类型的俱乐部是最佳合作伙伴，一方面人员构成相对比较容易区分，对主题和内容的选择也相对比较容易，更重要的是可以在人员组织上进行外包并将培训作为俱乐部的一项增值服务加进去。这是双赢的效果。另一类协作伙伴是媒体，以杂志（哪怕是过刊）作为礼品赠送，都会是几方面愿意接受的合作模式，让大家都没有空手而归的感觉，所需要注意的是，要在退场离席的时候再发，这样就不会在培训的过程中分神。
而将培训作为网站的内容进行网络直播与录播，至少作为网络媒体的文字资源，应该也是不错的选择。
贾春宝