绿象的原名叫SOMMEROL，是德国进口产品，在德国被称为植物叶面保护剂，主要是在B TO B 市场销售，也就是作为下一家零售品牌的原材料，其功效是喷洒在叶面上后，在观叶植物叶面形成一层保护膜，能清除灰尘、药斑，但是没有油腻感，保持植物叶面自然生长的状态。

众所周知，德国是个环保要求极高的国家，家庭观叶植物的清洁保护是情理之中，已经形成了这种消费习惯。然而在中国呢？整体来说，家庭摆放观叶植物尚未真正成为主流，这是其一，其二，大家对植物的日常打理，也就是喷喷水，如果有灰尘就用布抹抹，对植物的保护意识不强。

今年年初，我的朋友黄先生找到我，与我探讨这个产品如何在中国打开市场，因为他已经拿下了这个产品在大陆的总经销权，并有一批样品拿回广州了。

那么，如何界定这个产品在国内市场的品类呢？首先要看市场上有哪些产品品类。最突出的，与这个产品最接近的就是各个厂家生产的亮光剂。亮光剂作用于叶面的结果是，让叶面更光亮，但是致命的缺点是，会阻碍植物的光合作用，用一段时间植物就会枯萎，所以，在市场上口碑并不好。如果把这个产品界定在亮光剂这个品类，你是很难扭转顾客已经形成的认知，首先就给自己制造了一个障碍。

那么，从功效上来说，这个产品具有清洁的效果，清洁剂实际上是一个方向。而清洁剂这个品类目前在市场上属于空白品类，尚未有哪个品牌占据。绿象欲要取得市场的成功，就必须分化出一个品类，并借助现有的品类展开营销活动，在顾客心智中建立新的品类认知地位。

针对亮光剂阻碍植物光合作用的现实，我们想到了“生态”。于是，给绿象叶面清洁剂一个显著的特征，就是生态，其核心利益点就是，清洁植物叶面之后没有油腻感，没有副作用，有利于植物叶面光合作用，能保持叶面干净的原生态的状态。从顾客的需求及认知来讲，这符合他们的常识。

于是，绿象的品类定位就很明确：叶面生态清洁剂。核心利益点是：清洁叶面、无毒、环保，保护叶面生态美感。

接下来，就是市场如何推进。这个问题就简单了。
首先需要建立意见领袖，由最权威用户朝下一级一级影响。所以，第一步是做花农的市场，从目前来看，花农基本都能接受这个产品，开始用绿象喷洒在叶面上，除去药斑，免掉人工擦拭之苦。
其次，是批发商和零售商，从而最终再走进家庭用户。现在这一步工作正在推进，相信到春节花市的时候，就能有一定突破了。

目前在广州芳村，全国荫生植物基地，多数花商花农接受了这个产品，对清洁剂的品类定位也普遍认同。我可以肯定，随着这个品类的逐渐推广，绿象就会成为该品类的领导者，而随之，亮光剂的市场将会萎缩。