2007年4月，香港、内地旅游主管部及业界代表在北京召开第三次工作磋商联席会议上，共同推出8项措施以彻底治理“零负团”（即指以“零团费”甚至“负团费”作招徕的旅行社）。其实，这就是目前旅行社恶性竞争的一个缩影。
目前，旅行社的竞争已陷入价格战的泥潭而无法自拔。此时，价格成为唯一的营销竞争力。于是，很多旅行社为了招揽顾客，把价格一再下降，甚至持平乃至亏本。而待顾客交钱后，各种收费项目接踵而来，同时也会把顾客不断带进购物区，让顾客购物，以此赢得利润。在这种恶性循环下，虚假、欺骗渐渐成为行业的代名词。
在这种背景下，X旅行社却迅速发展起来。在到处缺乏诚信、恶性价格战横行的市场，X旅行社却运用其系统营销，不仅有效规避了价格战，构建了企业价值，也成就了自我。
大市场 大问题
营销：三个变迁
翻开报纸、浏览网页，我们会经常看到很多旅游欺诈的新闻。这说明，旅行社的营销已经变成了单一地价格战，这将给整个产业带来企业失血，并使其发展滞后。实际上，这与旅游营销的整体变化有关。
第一阶段，“粮票”时期。这个阶段主要集中在80年代。那时候，旅游还是奢侈品，作为城里人，才有机会去公园散散步，那已经是很好的休闲了。而作为境外旅游，则属于配额消费，没有门路往往无法去境外旅游。那时候，旅游不需要营销。
第二阶段，“启蒙”时期。进入1995年到2002年，人们对旅游的需求开始直线上升。在这个阶段，人们的生活水平快速增长，国内旅游高峰不断升温，特别是五一、十一的黄金周的出现，让国内旅游在攀高峰。而作为境外旅游，随着1997年的香港回归，更带动了香港旅游的高潮。与此同时，其他境外游也开始升温。随之而来，出国旅游变得简单。在这个阶段，旅游社主要以几家大型旅行社主导市场，而其营销手段也主要以单线广告为主。此时，在寡头垄断的旅游市场，旅行社竞争还不是很激烈。因而，旅行社的利润也很高。
第三阶段，“股票”时期。进入了2003年以后，旅行社的发展进入高峰期。就像目前纷纷炒股一样，不理性，也很混乱。截至2004年底，全国国际旅行社1472家，国内旅行社13867家，而且数量还在增长。由于旅行社的风起云涌，营销手段开始变得恶性而无序，很快就陷入单一地价格战。羊毛出在羊身上。为了揽到顾客，很多旅行社却不惜低价格、甚至“零费用”拉客，待客户达到景点后，于是就出现了强迫购物等问题。实际上，这也与消费者的不成熟有关，很多消费者过度看重价格，而不理性地看价值。与此同时，遇到欺骗也不主动投诉，这也造成旅行社低价策略得以长期存在。
从其他行业看，价格战和品牌战是企业实现快速发展的两条关键路径。对于价格混战的市场，X只有走价值路线，即塑造品牌。因为价格战的弊端已经显现，而品牌化运营的旅行社却很少。
御敌：三面埋伏
混乱往往也正是机会，也恰是洗牌的契机。X就是有效地利用这种不规范和混乱市场，进行了系统战、整合战。实际上，系统战也需要针对不同的对手展开，这样才能既有效地阻击敌人也能快速提升自我。对此，X就很好地采取了差异化、专业化和创新化的组合战略。
从目前看，X旅行社主要面临三类竞争对手。
首先是大旅行社的阻击。包括康辉、中旅等早已形成规模化的公司。这类公司起步早，具有强势品牌力，同时资本雄厚。那么，蚂蚁如何扳动大象呢？对此，X旅行社以差异化战役实现了突围，以此体现出X的个性化、价值感。
其次是中小型旅行社的肉搏。价格浑水已经无法避免，X旅行社也不例外。对此，X如何实现鹤立鸡群，并一路绝尘呢？X的策略就是专业化运作，以此使形象和品牌迅速成长起来。这样，借助不断积累的口碑力量走出价格“红海”。
再次是新型公司的进攻。比如携程等新兴起的公司，借助独特模式、资本力量，正在蚕食21世纪的旅游市场。对此，X旅行社也在传统行业率先应用了新营销手段，如网络、会员等，以此既区别传统旅行社，也实现快速发展目标。
大营销 大发展
从刚成立那天起，X旅行社就树立了高标准，比如，借助集团的资本力量，尽量完善基本设施。另外，还重金挖来行业的熟手，让企业快速上路。当然，对于四面埋伏的竞争对手，X旅行社也展开了系统战。
针对大型旅行社：差异破局，三面组合
1.战略差异化
著名战略研究学者迈克尔·波特把市场上企业的竞争策略分为三种：成本领先策略、集中化策略和差异化策略。X旅行社在制定战略的时候发现，多数旅行社集中在境内游方面。于是，X旅行社就把目标确定为主做境外游，辅助境内游。首先，境外游竞争相对不是很激烈，这样可以获得一些利润；其次，境外游可以树立企业的形象，打造品牌实力。这种差异化的定位，使X旅行社快速走出竞争的红海。另外，X旅行社借助集团的品牌力，使其在本土形象上得以高起点、高认知。
2.活动差异化
促销活动是为了争夺消费者的眼球，一方面宣传拉动，占领消费者的心智资源，一方面提升销量，占领消费者需求“阵地”。而实际上，开业就是一个好时机。X旅行社的开张时间恰好是十一黄金周前。
第一环：今年送礼只送旅游——送旅游券。
中国自古便是礼仪之邦，讲求“礼尚往来”，因此，礼品历来就是人们相互间交流感情的一种重要形式，“送礼”也几乎成了中国传统文化的一部分。而纵观我国礼品市场的发展历史，由于物质条件的贫乏和经济水平的制约，糖酒、点心等食物类礼品一直占据着礼品市场的主导地位。如今，礼品的单一化，让想送礼的人们意识到，礼品市场已经“无礼可送”了。近年来，随着我国经济水平的不断发展，物质产品不断丰富，人们的消费能力也不断增强。当基本生活所需的各种物质产品极大地丰富之后，人们在人际关系上的需求更加强烈，作为交流的重要媒介——礼品又引起了人们的重视。人们忽然发现，常规的、以食品为主要形式的礼品已经满足不了人们送礼的需要了。而旅游作为人们休闲的最佳产品，是不是也可以作为“礼品”呢？
实际上，是可以的。新颖、娱乐是其重要特色。但是，人们需求是多样化，如果固定在某一个景点，将会其这个礼物变得单一和古板。于是，X旅行社制作了很多旅游券，可以抵旅游现金使用。这就相当于“旅游DIY”了。这样，送礼人有面子，而收礼人也可以自由选择。
曾经叱咤礼品市场的“脑白金”，依靠“今年过节不收礼，收礼还收脑白金”诉求响彻大江南北，而X旅行社通过旅游券一夜成名，开创了我国DIY礼品市场的先河。
第二环：预定旅游。
在传播疲倦时代，人云亦云、亦步亦趋的活动并不容易得到消费市场的认可。首先，从内容识别上，已经被消费者潜意识定论为某品牌的跟风者；其次，扮演第二个吃螃蟹人的角色绝对容易被人遗忘。因此，活动的差异化成为品牌化的基础条件，而只有持续的坚持才能活动的生命力得以延续、影响力得以扩大、品牌力得以提升。
在市场调研中，X旅行社发现，很多旅游者往往是在把千头万绪的事情忙完了，才有时间仔细考虑旅游事情。而这个时候，要么景点线路安排不上，要么价格等已经上涨……
针对这种情况，X旅行社再次推出了一个特色活动——预定旅游。即把你的要求，包括喜好、目标等告诉X旅行社，X旅行社专业旅游人员就会给你推荐景点。同时，帮你提前预定线路。这样，在高峰期到来的时候，就可以实现轻松旅游的愿望。当然，这种预定不会随行情水涨船高，还是按照淡季的价格结算。
由于服务到位、价格实惠，活动一经推出，迅速引起了反响。
3.产品差异化
所谓差异化营销，就是企业凭借自身的技术优势和管理优势，生产出性能、质量优于市场上现有水水平的产品，或是在销售方面，通过有特色的宣传活动、灵活的推销手段、周到的售后服务，在消费者心目中树立起不同一般的好形象。管理大师彼得·杜拉克说过，企业的宗旨只有一个，就是创造顾客。有差异才能有市场，因此，从某种意义上说，创造顾客就是创造差异。首先要准确地把握“顾客需要什么”，其次是用创新去适应顾客需要的变化，用创新去战胜对手的“跟进”，最后要使差异化策略形成一个系统，进而全面实施。
首先，X旅行社专门为经典线路设计了专门的品牌名称。这种通过子品牌的操作，不仅淡化了旅行社过于商业化的色彩，也与竞争对手形成了差异化，使其鹤立鸡群。当然，这种唯美的名字，也会给顾客与众不同的联想和体验。
其次，X旅行社还细分了长、短线的线路，即形成了以顾客需求为主导的中外菜谱。
在长线游方面，X旅行社结合消费者趋势，根据季节变化而组织线路。
在短线游方面，X旅行社关注了以下几个特点：一是休闲化。目前旅游正面临由观光型向度假型转化升级。于是，X旅行社把观光旅游分为高档和低档，把度假分为短期和长期，从而创造多种观光度假方式。二是参与性。人们已不再满足于被动的接受程式化的产品，希望主动地参与产品的设计和生产的全过程，注重参与过程中的感受和体验。于是，X旅行社推出了多种产品的组合，并力争根据顾客爱好和特点设计。三是原真性。如今时代变了，人们已开始厌倦缺少生活渊源和文脉根基，缺少原真性的旅游产品。现代旅游者更倾心于真山真水，真史真迹，活的文化，真实的生活。对此，X旅行社更是关注自然景观。四是乡土化。愈是乡土的愈是个性的，愈是本土的愈有特色。以此在旅游产品里更多地糅入地域的乡村民俗、怀旧的节事、农事农活、家乡菜……
针对中小型旅行社：专业突围，系统整合
1.内部管理，全面优化
在内部管理上，X形成了双剑合璧的态势。
其一，业务后台做到细分和专业。X旅行社把业务后台分为亚洲为中心的出境中心，欧洲、澳洲、非洲和美洲的商旅中心，预定酒店、机票的度假休闲中心，国内旅游中心等，这个各司其职，专业化运作。这与很多小型旅行社的杂乱相比，实现了管理专业化的跨越。
其二，建立三网合一。一是通过公司网站的管理，在及时的信息发布、更新的过程中，首先是对顾客的形象传播，其次对员工也是管理的规范过程。二是通过内部信息化的管理，使各个分店的财务、内部旅游信息得以共享。这样，每个分店都能及时了解到每个团的报名人数、是否可以增加人、每位顾客可以随哪个团和什么时间出发等等，所有信息准确、及时，避免了误差。而财务信息的共享，有效避免了乱打折现象，因为打折限度已经输入管理系统。这种类似ERP系统，使管理更加有效、准确。三是下游批发商的管理。通过给代理商一个系统密码，这样，也可以及时了解X的信息。同时，使价格体系、信息体系得以统一。这种管理与很多小型旅行社相比，更规范。
2.品牌传播，组合聚变
广告是瞬间而过的影像，为了加深这种影像，还需要做进一步补充性的推动，即通过公关文章给消费者一个更详尽的了解机会。在公关运作上，需要回答两个问题。首先是“在哪里说”，操作实质就是对媒体的选择。其次就是“怎样说”，即在不同的媒体上说什么内容。（1）理性的媒体构成。媒体作为一种社会公器，其本身也持有价值标准、态度立场、审美追求等，这些内容不仅构成了媒体自身的特质，同时也构成了其社会影响力的元素。这些元素，在很大程度上决定着媒体受众、信任度等。在媒体选择上，X旅行社进行了三方面的策略。针对渠道商主要选择了当地主流媒体。借助主流传播通路，扩大其知名度。（2）感性的文字传播。在传播内容上，采取了不同的策略：针对渠道商，重点谈企业的规模、产品等内容；对消费者主要讲述专业、服务等内容。另外，在传播上，也采取了70%平面媒体，20%印刷品，10%网络的组合，这样的就等同了海、陆、空的三面结合。
3.特色旅游，实现细分
“吃别人嚼过的馍是没有味的”，营销过程如果没有创新，道路只能越走越窄，越来越难走。而营销创新，很简单，就是打造差异化；但做起来却很难，最起码要具有创新性的思维，要比别人走得快一些，要比别人站得高一些，要比别人看得远一些，要比别人挖得深一些。于是，针对旅游的杂乱问题，X旅行社还适时推出了无忧游等，其目的就是规范化。比如，经营范围涉及景区景点、旅行社、宾馆、旅游交通服务、票务、会展、旅游文化传媒、旅游商品贸易等多种业务的经营与开发，形成了融“食、住、行、游、购、娱”六要素为一体的旅游专业化经营。
4.旅游服务，塑造专业
在服务上，X旅行社除了上述的管理外，还在在产品上注重设计的细节，服务的细节，管理的细节。所谓魔鬼就在细节中，细节决定成败，细节构成完美，细节出精品。比如，设立了服务热线，并在114备查。实现24小时的人工服务。同时，为了考虑全国市场，还特别设立了400电话，消费者也可以随时进行咨询。这样，就形成了一个呼叫中心，并由此细分为国内旅游、国际旅游等咨询频道，使服务更专业。
针对新型公司：主动创新，搭乘快车
1.会员营销
美国著名的未来学家托夫勒在第三次浪潮理论提出，未来的社会将是生产者和消费者合一的社会，而这些人又是成群结伙的。这一论断无疑又是俱乐部理论的又一佐证。
X旅行社目前已经做好了会员营销的准备，并根据会员情况，实现了传播和产品的两面突破。
在传播方面，ERP系统已经建立，更便于管理和通知；而借助短信新平台，根据不同的用户需求，发不同的旅游产品信息，吸引会员参加。而已经随团出发的会员，则会随时收到旅游地当地的天气预报、新闻等信息。当然，没有参加旅游的会员，也会接收到当地的旅游动向、天气等内容。总之，让会员随时感觉到俱乐部的关心和关注。另外，积分奖励也是有效的补充，每个会员都有自己的会员号和密码，这样可以通过会员网站随时查询积分，并及时兑换奖品。同时，X还针对会员开始个性化旅游产品组合，比如蜜月之旅、银婚之旅等。
就我国的现实情况看，俱乐部营销方式也有着可靠的基础。调查表明，当代中国城市居民，有交往愿望的占40.2%，很愿意交往的33.5%，两者相加达73.7%。另一方面，无论是工作领域还是生活领域，城市社区中人际互动的情感色彩都有淡化的趋势，这直接引发或强化了人们内心孤独的心态。据北京市的一项民意调查显示，近80%的市民长期或不同时期有过较强烈的孤独感和社会隔离感。
实际上，许多人通过俱乐部活动互相认识，最后成了志趣相投的朋友。以游会友，在与知心的“驴友”同游的情况下，很多人已不再将旅游价格放在心上。
2.网络营销
社会性网络概念的兴起让互联网迎来了Web2.0时代，而基于互联网等信息技术，服务行业也渐显“服务2.0”之势。在旅游服务行业，“缺乏行业标准”“服务品质差”“价格欺诈”“信息不透明”等1.0时代的病症似乎随着信息技术的嫁接迎刃而解。
在这方面，X旅行社设立了呼叫中心。而通过管理创新，将优质服务标准化，实现大规模复制，也恰恰是“服务2.0”的重要特征之一。目前，X旅行社的呼叫中心20秒电话接通率高达90%，咨询准确率达到到90%以上，订单回复速度也从达到99％。“服务2.0”的成功，正是得益于背后科学的管理。
对此，X旅行社也提出了鼠标+水泥的概念，一方面进一步深化自己的管理体系和技术能力，另一方面又在全国各地撒网，进一步整合上游资源，做好中介的角色，强化自己的分销体系。
大未来 大转变
影响旅行社业竞争力的直接因素有两个：一是成本；二是产品的差异性。从目前看，价格战仍是主导旅游业的竞争格局。但面对外资进入的加速，以及2008年旅游年的到来，国内旅行社需进一步加强在资源整合、核心竞争力培养、营销手段创新等方面的运作，而不是单一地价格战，否则就会陷入发展漩涡。
目前，旅行社的竞争已陷入价格战的泥潭而无法自拔。此时，价格成为唯一的营销竞争力。于是，很多旅行社为了招揽顾客，把价格一再下降，甚至持平乃至亏本。而待顾客交钱后，各种收费项目接踵而来，同时也会把顾客不断带进购物区，让顾客购物，以此赢得利润。在这种恶性循环下，虚假、欺骗渐渐成为行业的代名词。
在这种背景下，X旅行社却迅速发展起来。在到处缺乏诚信、恶性价格战横行的市场，X旅行社却运用其系统营销，不仅有效规避了价格战，构建了企业价值，也成就了自我。
大市场 大问题
营销：三个变迁
翻开报纸、浏览网页，我们会经常看到很多旅游欺诈的新闻。这说明，旅行社的营销已经变成了单一地价格战，这将给整个产业带来企业失血，并使其发展滞后。实际上，这与旅游营销的整体变化有关。
第一阶段，“粮票”时期。这个阶段主要集中在80年代。那时候，旅游还是奢侈品，作为城里人，才有机会去公园散散步，那已经是很好的休闲了。而作为境外旅游，则属于配额消费，没有门路往往无法去境外旅游。那时候，旅游不需要营销。
第二阶段，“启蒙”时期。进入1995年到2002年，人们对旅游的需求开始直线上升。在这个阶段，人们的生活水平快速增长，国内旅游高峰不断升温，特别是五一、十一的黄金周的出现，让国内旅游在攀高峰。而作为境外旅游，随着1997年的香港回归，更带动了香港旅游的高潮。与此同时，其他境外游也开始升温。随之而来，出国旅游变得简单。在这个阶段，旅游社主要以几家大型旅行社主导市场，而其营销手段也主要以单线广告为主。此时，在寡头垄断的旅游市场，旅行社竞争还不是很激烈。因而，旅行社的利润也很高。
第三阶段，“股票”时期。进入了2003年以后，旅行社的发展进入高峰期。就像目前纷纷炒股一样，不理性，也很混乱。截至2004年底，全国国际旅行社1472家，国内旅行社13867家，而且数量还在增长。由于旅行社的风起云涌，营销手段开始变得恶性而无序，很快就陷入单一地价格战。羊毛出在羊身上。为了揽到顾客，很多旅行社却不惜低价格、甚至“零费用”拉客，待客户达到景点后，于是就出现了强迫购物等问题。实际上，这也与消费者的不成熟有关，很多消费者过度看重价格，而不理性地看价值。与此同时，遇到欺骗也不主动投诉，这也造成旅行社低价策略得以长期存在。
从其他行业看，价格战和品牌战是企业实现快速发展的两条关键路径。对于价格混战的市场，X只有走价值路线，即塑造品牌。因为价格战的弊端已经显现，而品牌化运营的旅行社却很少。
御敌：三面埋伏
混乱往往也正是机会，也恰是洗牌的契机。X就是有效地利用这种不规范和混乱市场，进行了系统战、整合战。实际上，系统战也需要针对不同的对手展开，这样才能既有效地阻击敌人也能快速提升自我。对此，X就很好地采取了差异化、专业化和创新化的组合战略。
从目前看，X旅行社主要面临三类竞争对手。
首先是大旅行社的阻击。包括康辉、中旅等早已形成规模化的公司。这类公司起步早，具有强势品牌力，同时资本雄厚。那么，蚂蚁如何扳动大象呢？对此，X旅行社以差异化战役实现了突围，以此体现出X的个性化、价值感。
其次是中小型旅行社的肉搏。价格浑水已经无法避免，X旅行社也不例外。对此，X如何实现鹤立鸡群，并一路绝尘呢？X的策略就是专业化运作，以此使形象和品牌迅速成长起来。这样，借助不断积累的口碑力量走出价格“红海”。
再次是新型公司的进攻。比如携程等新兴起的公司，借助独特模式、资本力量，正在蚕食21世纪的旅游市场。对此，X旅行社也在传统行业率先应用了新营销手段，如网络、会员等，以此既区别传统旅行社，也实现快速发展目标。
大营销 大发展
从刚成立那天起，X旅行社就树立了高标准，比如，借助集团的资本力量，尽量完善基本设施。另外，还重金挖来行业的熟手，让企业快速上路。当然，对于四面埋伏的竞争对手，X旅行社也展开了系统战。
针对大型旅行社：差异破局，三面组合
1.战略差异化
著名战略研究学者迈克尔·波特把市场上企业的竞争策略分为三种：成本领先策略、集中化策略和差异化策略。X旅行社在制定战略的时候发现，多数旅行社集中在境内游方面。于是，X旅行社就把目标确定为主做境外游，辅助境内游。首先，境外游竞争相对不是很激烈，这样可以获得一些利润；其次，境外游可以树立企业的形象，打造品牌实力。这种差异化的定位，使X旅行社快速走出竞争的红海。另外，X旅行社借助集团的品牌力，使其在本土形象上得以高起点、高认知。
2.活动差异化
促销活动是为了争夺消费者的眼球，一方面宣传拉动，占领消费者的心智资源，一方面提升销量，占领消费者需求“阵地”。而实际上，开业就是一个好时机。X旅行社的开张时间恰好是十一黄金周前。
第一环：今年送礼只送旅游——送旅游券。
中国自古便是礼仪之邦，讲求“礼尚往来”，因此，礼品历来就是人们相互间交流感情的一种重要形式，“送礼”也几乎成了中国传统文化的一部分。而纵观我国礼品市场的发展历史，由于物质条件的贫乏和经济水平的制约，糖酒、点心等食物类礼品一直占据着礼品市场的主导地位。如今，礼品的单一化，让想送礼的人们意识到，礼品市场已经“无礼可送”了。近年来，随着我国经济水平的不断发展，物质产品不断丰富，人们的消费能力也不断增强。当基本生活所需的各种物质产品极大地丰富之后，人们在人际关系上的需求更加强烈，作为交流的重要媒介——礼品又引起了人们的重视。人们忽然发现，常规的、以食品为主要形式的礼品已经满足不了人们送礼的需要了。而旅游作为人们休闲的最佳产品，是不是也可以作为“礼品”呢？
实际上，是可以的。新颖、娱乐是其重要特色。但是，人们需求是多样化，如果固定在某一个景点，将会其这个礼物变得单一和古板。于是，X旅行社制作了很多旅游券，可以抵旅游现金使用。这就相当于“旅游DIY”了。这样，送礼人有面子，而收礼人也可以自由选择。
曾经叱咤礼品市场的“脑白金”，依靠“今年过节不收礼，收礼还收脑白金”诉求响彻大江南北，而X旅行社通过旅游券一夜成名，开创了我国DIY礼品市场的先河。
第二环：预定旅游。
在传播疲倦时代，人云亦云、亦步亦趋的活动并不容易得到消费市场的认可。首先，从内容识别上，已经被消费者潜意识定论为某品牌的跟风者；其次，扮演第二个吃螃蟹人的角色绝对容易被人遗忘。因此，活动的差异化成为品牌化的基础条件，而只有持续的坚持才能活动的生命力得以延续、影响力得以扩大、品牌力得以提升。
在市场调研中，X旅行社发现，很多旅游者往往是在把千头万绪的事情忙完了，才有时间仔细考虑旅游事情。而这个时候，要么景点线路安排不上，要么价格等已经上涨……
针对这种情况，X旅行社再次推出了一个特色活动——预定旅游。即把你的要求，包括喜好、目标等告诉X旅行社，X旅行社专业旅游人员就会给你推荐景点。同时，帮你提前预定线路。这样，在高峰期到来的时候，就可以实现轻松旅游的愿望。当然，这种预定不会随行情水涨船高，还是按照淡季的价格结算。
由于服务到位、价格实惠，活动一经推出，迅速引起了反响。
3.产品差异化
所谓差异化营销，就是企业凭借自身的技术优势和管理优势，生产出性能、质量优于市场上现有水水平的产品，或是在销售方面，通过有特色的宣传活动、灵活的推销手段、周到的售后服务，在消费者心目中树立起不同一般的好形象。管理大师彼得·杜拉克说过，企业的宗旨只有一个，就是创造顾客。有差异才能有市场，因此，从某种意义上说，创造顾客就是创造差异。首先要准确地把握“顾客需要什么”，其次是用创新去适应顾客需要的变化，用创新去战胜对手的“跟进”，最后要使差异化策略形成一个系统，进而全面实施。
首先，X旅行社专门为经典线路设计了专门的品牌名称。这种通过子品牌的操作，不仅淡化了旅行社过于商业化的色彩，也与竞争对手形成了差异化，使其鹤立鸡群。当然，这种唯美的名字，也会给顾客与众不同的联想和体验。
其次，X旅行社还细分了长、短线的线路，即形成了以顾客需求为主导的中外菜谱。
在长线游方面，X旅行社结合消费者趋势，根据季节变化而组织线路。
在短线游方面，X旅行社关注了以下几个特点：一是休闲化。目前旅游正面临由观光型向度假型转化升级。于是，X旅行社把观光旅游分为高档和低档，把度假分为短期和长期，从而创造多种观光度假方式。二是参与性。人们已不再满足于被动的接受程式化的产品，希望主动地参与产品的设计和生产的全过程，注重参与过程中的感受和体验。于是，X旅行社推出了多种产品的组合，并力争根据顾客爱好和特点设计。三是原真性。如今时代变了，人们已开始厌倦缺少生活渊源和文脉根基，缺少原真性的旅游产品。现代旅游者更倾心于真山真水，真史真迹，活的文化，真实的生活。对此，X旅行社更是关注自然景观。四是乡土化。愈是乡土的愈是个性的，愈是本土的愈有特色。以此在旅游产品里更多地糅入地域的乡村民俗、怀旧的节事、农事农活、家乡菜……
针对中小型旅行社：专业突围，系统整合
1.内部管理，全面优化
在内部管理上，X形成了双剑合璧的态势。
其一，业务后台做到细分和专业。X旅行社把业务后台分为亚洲为中心的出境中心，欧洲、澳洲、非洲和美洲的商旅中心，预定酒店、机票的度假休闲中心，国内旅游中心等，这个各司其职，专业化运作。这与很多小型旅行社的杂乱相比，实现了管理专业化的跨越。
其二，建立三网合一。一是通过公司网站的管理，在及时的信息发布、更新的过程中，首先是对顾客的形象传播，其次对员工也是管理的规范过程。二是通过内部信息化的管理，使各个分店的财务、内部旅游信息得以共享。这样，每个分店都能及时了解到每个团的报名人数、是否可以增加人、每位顾客可以随哪个团和什么时间出发等等，所有信息准确、及时，避免了误差。而财务信息的共享，有效避免了乱打折现象，因为打折限度已经输入管理系统。这种类似ERP系统，使管理更加有效、准确。三是下游批发商的管理。通过给代理商一个系统密码，这样，也可以及时了解X的信息。同时，使价格体系、信息体系得以统一。这种管理与很多小型旅行社相比，更规范。
2.品牌传播，组合聚变
广告是瞬间而过的影像，为了加深这种影像，还需要做进一步补充性的推动，即通过公关文章给消费者一个更详尽的了解机会。在公关运作上，需要回答两个问题。首先是“在哪里说”，操作实质就是对媒体的选择。其次就是“怎样说”，即在不同的媒体上说什么内容。（1）理性的媒体构成。媒体作为一种社会公器，其本身也持有价值标准、态度立场、审美追求等，这些内容不仅构成了媒体自身的特质，同时也构成了其社会影响力的元素。这些元素，在很大程度上决定着媒体受众、信任度等。在媒体选择上，X旅行社进行了三方面的策略。针对渠道商主要选择了当地主流媒体。借助主流传播通路，扩大其知名度。（2）感性的文字传播。在传播内容上，采取了不同的策略：针对渠道商，重点谈企业的规模、产品等内容；对消费者主要讲述专业、服务等内容。另外，在传播上，也采取了70%平面媒体，20%印刷品，10%网络的组合，这样的就等同了海、陆、空的三面结合。
3.特色旅游，实现细分
“吃别人嚼过的馍是没有味的”，营销过程如果没有创新，道路只能越走越窄，越来越难走。而营销创新，很简单，就是打造差异化；但做起来却很难，最起码要具有创新性的思维，要比别人走得快一些，要比别人站得高一些，要比别人看得远一些，要比别人挖得深一些。于是，针对旅游的杂乱问题，X旅行社还适时推出了无忧游等，其目的就是规范化。比如，经营范围涉及景区景点、旅行社、宾馆、旅游交通服务、票务、会展、旅游文化传媒、旅游商品贸易等多种业务的经营与开发，形成了融“食、住、行、游、购、娱”六要素为一体的旅游专业化经营。
4.旅游服务，塑造专业
在服务上，X旅行社除了上述的管理外，还在在产品上注重设计的细节，服务的细节，管理的细节。所谓魔鬼就在细节中，细节决定成败，细节构成完美，细节出精品。比如，设立了服务热线，并在114备查。实现24小时的人工服务。同时，为了考虑全国市场，还特别设立了400电话，消费者也可以随时进行咨询。这样，就形成了一个呼叫中心，并由此细分为国内旅游、国际旅游等咨询频道，使服务更专业。
针对新型公司：主动创新，搭乘快车
1.会员营销
美国著名的未来学家托夫勒在第三次浪潮理论提出，未来的社会将是生产者和消费者合一的社会，而这些人又是成群结伙的。这一论断无疑又是俱乐部理论的又一佐证。
X旅行社目前已经做好了会员营销的准备，并根据会员情况，实现了传播和产品的两面突破。
在传播方面，ERP系统已经建立，更便于管理和通知；而借助短信新平台，根据不同的用户需求，发不同的旅游产品信息，吸引会员参加。而已经随团出发的会员，则会随时收到旅游地当地的天气预报、新闻等信息。当然，没有参加旅游的会员，也会接收到当地的旅游动向、天气等内容。总之，让会员随时感觉到俱乐部的关心和关注。另外，积分奖励也是有效的补充，每个会员都有自己的会员号和密码，这样可以通过会员网站随时查询积分，并及时兑换奖品。同时，X还针对会员开始个性化旅游产品组合，比如蜜月之旅、银婚之旅等。
就我国的现实情况看，俱乐部营销方式也有着可靠的基础。调查表明，当代中国城市居民，有交往愿望的占40.2%，很愿意交往的33.5%，两者相加达73.7%。另一方面，无论是工作领域还是生活领域，城市社区中人际互动的情感色彩都有淡化的趋势，这直接引发或强化了人们内心孤独的心态。据北京市的一项民意调查显示，近80%的市民长期或不同时期有过较强烈的孤独感和社会隔离感。
实际上，许多人通过俱乐部活动互相认识，最后成了志趣相投的朋友。以游会友，在与知心的“驴友”同游的情况下，很多人已不再将旅游价格放在心上。
2.网络营销
社会性网络概念的兴起让互联网迎来了Web2.0时代，而基于互联网等信息技术，服务行业也渐显“服务2.0”之势。在旅游服务行业，“缺乏行业标准”“服务品质差”“价格欺诈”“信息不透明”等1.0时代的病症似乎随着信息技术的嫁接迎刃而解。
在这方面，X旅行社设立了呼叫中心。而通过管理创新，将优质服务标准化，实现大规模复制，也恰恰是“服务2.0”的重要特征之一。目前，X旅行社的呼叫中心20秒电话接通率高达90%，咨询准确率达到到90%以上，订单回复速度也从达到99％。“服务2.0”的成功，正是得益于背后科学的管理。
对此，X旅行社也提出了鼠标+水泥的概念，一方面进一步深化自己的管理体系和技术能力，另一方面又在全国各地撒网，进一步整合上游资源，做好中介的角色，强化自己的分销体系。
大未来 大转变
影响旅行社业竞争力的直接因素有两个：一是成本；二是产品的差异性。从目前看，价格战仍是主导旅游业的竞争格局。但面对外资进入的加速，以及2008年旅游年的到来，国内旅行社需进一步加强在资源整合、核心竞争力培养、营销手段创新等方面的运作，而不是单一地价格战，否则就会陷入发展漩涡。