商务用PC“应用决定价值”的来龙去脉

杨树

最近因为点亮团队组织大家用博客营销方式为联想扬天服务，就集中看了一些关于联想扬天的资料，最为有兴趣的是联想扬天在2006年提出的“应用决定价值”的畅销新电脑产品理念。这个产品理念最终导致了PC生产企业大大转弯，大家都纷纷在应用价值上下功夫，开发了一系列增值商务用PC，有效加快了中小企业的电子信息化步伐。

这个正确的战略口号来源于联想扬天对PC 市场的调查。前几年，在PC市场，几乎只有一个声音，就是价格。认为价格是客户的最大需要的声音几乎压倒一切。PC的生产企业和销售企业竞相压价销售，不到200利润，甚至几十利润都会出售。但是联想扬天的工作人员发现了一种声音，并且是代表主流的声音，就是希望商务化PC 增加价值，让中小企业没有IT管理人员也能够掌控电脑。

联想扬天发现，有的中小企业客户比起价值，更在意实际应用的感受。联想扬天把这一类客户称为“价值型客户”。他们并且发现，随着调查的深入，这一类客户的数量在不断增长。这个主要发现以及产品定位，成为PC走出困境的大逆转。

2006年7月，联想扬天提出了“应用决定价值”的产品理念，通过应用解决了用户基础安全性的问题。而随着对客户更加深入的理解，联想扬天在2007年又整合更多的上游产业链资源，包括同样在价值链环节中的企业，为客户提供打包的价值型方案。

正是基于这样的产品理念，联想以新扬天的形象PC新款式新型PC外观出现于市场，将一键杀毒、一键恢复、硬盘防震、安全密钥技术的新价值整合成为打包服务，是中小企业不增加多少钱却增加了很多价值服务，而这些价值服务又恰恰是中小企业最为迫切需要的。

联想扬天主管商用台式营销的马翀在内部研发会议上说过一句话：“不从用户需求出发的应用，就是好比空中楼阁，昙花一现，最终会被市场淘汰。”

从这个小故事里能够体会的是：

第一，   在许多领域，产品市场反映的其实是产品增值服务，并不是维护老的价值去降低价格的服务；

第二，你要找到你的“价值型客户”究竟在哪里，他们代表一个多大的面；第三，提供这样的价值绝不是凭借自己的开发能力的单项累计，而是组织上游企业能够提供的新价值，将它们打包起来为自己的客户服务。