第四部分：销售活动的目的与销售的八种武器
６．样品
我的一位朋友向我讲过他自己的一个故事：
案例28、测试和提供样品
如果自己的产品的价格比竞争对手贵，产品指标比竞争对手的差。有什么办法可以赢得这个定单？一家报社要采购全内置的笔记本电脑，销售代表的公司偏偏没有这样的产品。下午，局长和相关的处长要在一起开会做决定了，处长们推荐的是另一家公司的产品，有什么办法把这个项目翻过来？只有三个小时了。
我们部门以前的一个最重要的客户是一家北京的报社。在一年的时间里，这家报社采购了一千多台台式电脑。但是这个客户始终没有采购我们的笔记本和服务器。如果我们不将笔记本和服务器销售进这个报社，竞争对手就要不断试图抢回台式机，所以必须要将笔记本和服务器业务枪过来，彻底把竞争对手从客户中清除出去。
但是公司的笔记本有一个不大不小的缺陷，就是产品线中没有全内置的笔记本产品。报社的记者经常出差，他们希望采访过程中可以很快地将笔记本收入包内，跟随客户移动，所以客户希望采购全内置的笔记本电脑。为了克服这个难题，我一直在推荐新型笔记本，它虽然不是全内置，但是可以将光驱和软驱互换。记者很少同时使用光驱和软驱，因此这种设计很适合报社的记者，并且这款笔记本更漂亮，更轻。而且，这款产品有独特的优势，就是它有良好的坚固性设计。这款笔记本连续在ZD实验室的测试中，经历了一米高的平摔侧摔，高温测试，低温测试和进水测试，这种笔记本是唯一的生存者，即经历这么样地狱般环境的考验，笔记本仍然可以正常工作。这一点非常适合报社的客户，根据这家报社的技术部门的维修报告，很多笔记本在记者采访过程中损坏。这不仅仅带来经济的损失，最重要的是笔记本中存储了重要的稿件，笔记本的损坏往往造成新闻传输、排版和出版的延迟。坚固性是这款笔记本的优势。
不久，我听说客户要采购一批笔记本电脑。客户的需求书上还要求全内置的笔记本，我必须改变客户的想法，证明坚固性其实是更重要的。这个项目是由报社的两个处具体负责的，但由技术局的局长来做最终的采购决定，当天下午客户要讨论并决定这个采购。得到消息后我和负责这个客户的销售代表便去拜访客户。我们一起到客户办公室时，客户们正在开会。他们肯定在讨论这个项目，我们就在门口等待他们出来。
过了大约半个小时。局长出来了，直奔厕所而去。我们两人急忙迎上去向他介绍自己公司的笔记本。我们以前见过局长，局长一眼就看出了我们的来意，知道我们是来推销的，打了一个招呼，继续向厕所走去。局长的办公室出来只有十几步的距离就是厕所，我们只讲了几句话，局长距离厕所的门口只有几步的距离了。如果局长进了厕所，销售代表要不要跟着进去呢？如果进去继续介绍是否不礼貌？可是如果不进去，局长回到办公室就要做出决定了，肯定失去这个机会了。
销售代表正在犹豫的时候，我一扬手，手中的笔记本划出了一条抛物线，超过局长，摔到了局长的面前。局长吃了一惊，转过身，看着两个人，看得出有些生气。我抢前两步，拾起笔记本展开屏幕，向局长解释："您的记者在外面采访，采访很紧张，免不了经常将电脑摔到地上。如果笔记本摔坏了，不仅需要您花钱来维修，更重要的是会造成稿件的丢失，影响报社的新闻的刊登。因此笔记本电脑一定要很坚固。您看，我们的笔记本从这么高的地方摔下去，一点都没有损坏。您看，笔记本还在运行?quot;说着将笔记本交给局长，让他看还在工作的笔记本。局长脸上的怒气没有了，很好奇地将笔记本翻过来，看有没有损坏的地方。销售主管接着又演示了在ZD实验室的测试报告，局长非常仔细地看了这个报告，向我们了解了一些产品的其他情况，就走向厕所。这次我们没有拦他，他出来以后，和两个人打了一个招呼，回到自己的办公室。
我们继续在门外等候。会议结束了。两个处长走了出来，他们虽然是我们的老朋友，但一直都很坚持原则，一定要全内置的笔记本电脑。两位处长用很奇怪的目光看着我们，让我们第二天再来。
第二天，我们来的时候，他们已经将合同准备好了，询问什么时候能够供货，他们很着急要电脑。
过了一段时间，我才了解客户会议室里的事情。一个处长后来告诉我："那天的会议并非重点谈笔记本的采购问题，因为采购几十台笔记本不是一件大事，我们汇报了已经选定了康柏的笔记本，原因是康柏是长期的合作伙伴，而且可以满足全内置的要求。局长已经同意了，我们继续谈其他的事情。这时，局长起身去上厕所，我们就在局长的办公室等局长回来。几分钟后，局长回来了。没想到局长回来的第一句话又回到了笔记本采购，他问记者中有没有摔到地上而损坏的。我们知道有不少这样的情况，就如实地告诉了局长。局长说笔记本的坚固性很重要，如果因为笔记本的损坏造成稿件的丢失会造成严重的后果。让我们重新考虑笔记本的采购?quot;
两个处长很奇怪，不知道局长在厕所里发现了什么，一回来就推翻了以前的采购指标，强调起坚固性来了，他们回来以后仔细地比较了坚固性，我们提供的产品是最优秀的。除了不是全内置，而是光软互换，其他的指标都很好。他们当天就做出了决定，采购我们的产品。事实证明他们的选择是对的，记者们很喜欢我们的电脑。他们只是很奇怪，局长为什么上了一趟厕所，想法就改变了。
采购指标难以完全用数字衡量。以电脑为例，一般都用CPU的主频来衡量计算机的速度，但这常常不准确。一些杂志的实验室做过测试，戴尔的赛扬CPU的电脑速度往往比一些国产的名牌的奔腾III的电脑快，原因是戴尔电脑的总线速度更快，而且用了最好的内存。个人电脑都是这样，其他更复杂的系统就更难以用产品说明书上的指标来比较和衡量。成熟的客户都知道这点，所以他们更倾向于根据经验来选择。对于新产品，他们希望在现实环境中进行测试。根据测试结果进行采购。测试考核公司的整体能力，包含了组织、性能调试、服务和支持。
1998年，移动总局要建立全国漫游结算中心。在设计方案时，话单插入速度是一个难题。客户要求在十五分钟内，所有的漫游话单要结束采集、传输、话单插入、结算，以及传输回各省的整个周期。客户还要求服务器至少能够进行每秒两千次的话单插入。
很难精确计算出来每秒钟进行两千次插入，服务器应该配置几个处理器、多少内存和磁盘，最好的办法是测试。客户找到了能找到的最高档的服务器进行测试，测试结果非常糟糕，服务器每秒钟只能插入约两百条话单。连续两周，测试没有任何进展。
正巧，有一个从美国来的华裔工程师来中国，他毕业于斯坦福大学，毕业之后一直在IBM的实验室工作，他在美国的主要工作就是测试服务器的性能。我立即找到他，请他帮助测试。他第一次来的时候也没有解决问题，他记下了所有的参数。告诉销售代表，他要考虑一下。
一周后，他打电话让我把客户请来。客户也为这件事很焦虑，立即就来了。由于采取了实际的大数据量测试，计算机要花很久的时间读磁盘库中的数据，通常测试一次需要三个小时。我和客户一起在旁边的会客室打牌，等待测试结果。当时IBM的展示中心位于复兴门外的光大大厦，长安街的夜景就在我们的脚下。
天黑了下来，数据还在加载，我们一起去吃饭。正在吃饭的时候，电话打过来，告诉我们每秒钟的插入速度已经测出来了，每秒钟一千多条。听到这个消息大家都很兴奋，不久工程师们也下来了，所有人好好地庆祝了一晚。
客户对IBM的工程师非常信服。因为在IBM的测试环境测试成功，因此客户的招标书就是按照当时的测试环境中推算出来的，招标书当然对IBM很有利。
在向报社销售笔记本电脑的案例中，销售代表成功地将笔记本摔在地上，改变了客户的采购指标。任何书面的指标都没有客户亲自体会到的价值更有影响力。"眼见为实，耳听为?quot;，客户亲眼看到的结果比任何数字和指标都更有用。在销售代表提供样品或者进行测试的时候一定要非常小心，因为客户会非常看中测试的结果。销售代表应该调动最优秀的工程师对系统进行优化，确保你的系统的可靠性和性能。采购指标往往对于采购有十分重要的意义，测试是帮助客户建立有利采购指标的最好方式。
测试中的主要角色是技术人员。技术人员不会象中层管理层、财务部、采购部那么善于揣摩领导的意图。通过测试和样品，销售代表有很多机会与客户的技术人员相处并与他们建立互信的关系。在复杂系统的采购中，技术人员往往有很大的影响力。很多技术工程师敢于在测试报告中秉笔直书，或者直接说出自己的看法。而且销售代表可以与他们成为真正的朋友。也可以向客户的高层主管提供样品来测试，当然这要取决于公司的产品是什么。
客户希望进行测试的时候，就表示客户对于系统的设计没有把握。销售代表帮助客户进行测试就是在解决客户的难题。遗憾在于，测试的参加人员一般都是技术人员，销售代表帮助客户解决的仅仅是客户的技术难题。利用技术人员的测试报告，销售代表可以影响到其他的客户。
如果销售代表决定要依靠测试赢取定单，测试的结果就十分重要。要准备一个成功的测试，销售代表需要让工程师进行充分的准备。准备不一定占用销售代表很多时间，但是要占用工程师很多时间。所以销售代表要与工程师充分沟通，使他们了解测试的重要性，否则可能适得其反。
６．样品
我的一位朋友向我讲过他自己的一个故事：
案例28、测试和提供样品
如果自己的产品的价格比竞争对手贵，产品指标比竞争对手的差。有什么办法可以赢得这个定单？一家报社要采购全内置的笔记本电脑，销售代表的公司偏偏没有这样的产品。下午，局长和相关的处长要在一起开会做决定了，处长们推荐的是另一家公司的产品，有什么办法把这个项目翻过来？只有三个小时了。
我们部门以前的一个最重要的客户是一家北京的报社。在一年的时间里，这家报社采购了一千多台台式电脑。但是这个客户始终没有采购我们的笔记本和服务器。如果我们不将笔记本和服务器销售进这个报社，竞争对手就要不断试图抢回台式机，所以必须要将笔记本和服务器业务枪过来，彻底把竞争对手从客户中清除出去。
但是公司的笔记本有一个不大不小的缺陷，就是产品线中没有全内置的笔记本产品。报社的记者经常出差，他们希望采访过程中可以很快地将笔记本收入包内，跟随客户移动，所以客户希望采购全内置的笔记本电脑。为了克服这个难题，我一直在推荐新型笔记本，它虽然不是全内置，但是可以将光驱和软驱互换。记者很少同时使用光驱和软驱，因此这种设计很适合报社的记者，并且这款笔记本更漂亮，更轻。而且，这款产品有独特的优势，就是它有良好的坚固性设计。这款笔记本连续在ZD实验室的测试中，经历了一米高的平摔侧摔，高温测试，低温测试和进水测试，这种笔记本是唯一的生存者，即经历这么样地狱般环境的考验，笔记本仍然可以正常工作。这一点非常适合报社的客户，根据这家报社的技术部门的维修报告，很多笔记本在记者采访过程中损坏。这不仅仅带来经济的损失，最重要的是笔记本中存储了重要的稿件，笔记本的损坏往往造成新闻传输、排版和出版的延迟。坚固性是这款笔记本的优势。
不久，我听说客户要采购一批笔记本电脑。客户的需求书上还要求全内置的笔记本，我必须改变客户的想法，证明坚固性其实是更重要的。这个项目是由报社的两个处具体负责的，但由技术局的局长来做最终的采购决定，当天下午客户要讨论并决定这个采购。得到消息后我和负责这个客户的销售代表便去拜访客户。我们一起到客户办公室时，客户们正在开会。他们肯定在讨论这个项目，我们就在门口等待他们出来。
过了大约半个小时。局长出来了，直奔厕所而去。我们两人急忙迎上去向他介绍自己公司的笔记本。我们以前见过局长，局长一眼就看出了我们的来意，知道我们是来推销的，打了一个招呼，继续向厕所走去。局长的办公室出来只有十几步的距离就是厕所，我们只讲了几句话，局长距离厕所的门口只有几步的距离了。如果局长进了厕所，销售代表要不要跟着进去呢？如果进去继续介绍是否不礼貌？可是如果不进去，局长回到办公室就要做出决定了，肯定失去这个机会了。
销售代表正在犹豫的时候，我一扬手，手中的笔记本划出了一条抛物线，超过局长，摔到了局长的面前。局长吃了一惊，转过身，看着两个人，看得出有些生气。我抢前两步，拾起笔记本展开屏幕，向局长解释："您的记者在外面采访，采访很紧张，免不了经常将电脑摔到地上。如果笔记本摔坏了，不仅需要您花钱来维修，更重要的是会造成稿件的丢失，影响报社的新闻的刊登。因此笔记本电脑一定要很坚固。您看，我们的笔记本从这么高的地方摔下去，一点都没有损坏。您看，笔记本还在运行?quot;说着将笔记本交给局长，让他看还在工作的笔记本。局长脸上的怒气没有了，很好奇地将笔记本翻过来，看有没有损坏的地方。销售主管接着又演示了在ZD实验室的测试报告，局长非常仔细地看了这个报告，向我们了解了一些产品的其他情况，就走向厕所。这次我们没有拦他，他出来以后，和两个人打了一个招呼，回到自己的办公室。
我们继续在门外等候。会议结束了。两个处长走了出来，他们虽然是我们的老朋友，但一直都很坚持原则，一定要全内置的笔记本电脑。两位处长用很奇怪的目光看着我们，让我们第二天再来。
第二天，我们来的时候，他们已经将合同准备好了，询问什么时候能够供货，他们很着急要电脑。
过了一段时间，我才了解客户会议室里的事情。一个处长后来告诉我："那天的会议并非重点谈笔记本的采购问题，因为采购几十台笔记本不是一件大事，我们汇报了已经选定了康柏的笔记本，原因是康柏是长期的合作伙伴，而且可以满足全内置的要求。局长已经同意了，我们继续谈其他的事情。这时，局长起身去上厕所，我们就在局长的办公室等局长回来。几分钟后，局长回来了。没想到局长回来的第一句话又回到了笔记本采购，他问记者中有没有摔到地上而损坏的。我们知道有不少这样的情况，就如实地告诉了局长。局长说笔记本的坚固性很重要，如果因为笔记本的损坏造成稿件的丢失会造成严重的后果。让我们重新考虑笔记本的采购?quot;
两个处长很奇怪，不知道局长在厕所里发现了什么，一回来就推翻了以前的采购指标，强调起坚固性来了，他们回来以后仔细地比较了坚固性，我们提供的产品是最优秀的。除了不是全内置，而是光软互换，其他的指标都很好。他们当天就做出了决定，采购我们的产品。事实证明他们的选择是对的，记者们很喜欢我们的电脑。他们只是很奇怪，局长为什么上了一趟厕所，想法就改变了。
采购指标难以完全用数字衡量。以电脑为例，一般都用CPU的主频来衡量计算机的速度，但这常常不准确。一些杂志的实验室做过测试，戴尔的赛扬CPU的电脑速度往往比一些国产的名牌的奔腾III的电脑快，原因是戴尔电脑的总线速度更快，而且用了最好的内存。个人电脑都是这样，其他更复杂的系统就更难以用产品说明书上的指标来比较和衡量。成熟的客户都知道这点，所以他们更倾向于根据经验来选择。对于新产品，他们希望在现实环境中进行测试。根据测试结果进行采购。测试考核公司的整体能力，包含了组织、性能调试、服务和支持。
1998年，移动总局要建立全国漫游结算中心。在设计方案时，话单插入速度是一个难题。客户要求在十五分钟内，所有的漫游话单要结束采集、传输、话单插入、结算，以及传输回各省的整个周期。客户还要求服务器至少能够进行每秒两千次的话单插入。
很难精确计算出来每秒钟进行两千次插入，服务器应该配置几个处理器、多少内存和磁盘，最好的办法是测试。客户找到了能找到的最高档的服务器进行测试，测试结果非常糟糕，服务器每秒钟只能插入约两百条话单。连续两周，测试没有任何进展。
正巧，有一个从美国来的华裔工程师来中国，他毕业于斯坦福大学，毕业之后一直在IBM的实验室工作，他在美国的主要工作就是测试服务器的性能。我立即找到他，请他帮助测试。他第一次来的时候也没有解决问题，他记下了所有的参数。告诉销售代表，他要考虑一下。
一周后，他打电话让我把客户请来。客户也为这件事很焦虑，立即就来了。由于采取了实际的大数据量测试，计算机要花很久的时间读磁盘库中的数据，通常测试一次需要三个小时。我和客户一起在旁边的会客室打牌，等待测试结果。当时IBM的展示中心位于复兴门外的光大大厦，长安街的夜景就在我们的脚下。
天黑了下来，数据还在加载，我们一起去吃饭。正在吃饭的时候，电话打过来，告诉我们每秒钟的插入速度已经测出来了，每秒钟一千多条。听到这个消息大家都很兴奋，不久工程师们也下来了，所有人好好地庆祝了一晚。
客户对IBM的工程师非常信服。因为在IBM的测试环境测试成功，因此客户的招标书就是按照当时的测试环境中推算出来的，招标书当然对IBM很有利。
在向报社销售笔记本电脑的案例中，销售代表成功地将笔记本摔在地上，改变了客户的采购指标。任何书面的指标都没有客户亲自体会到的价值更有影响力。"眼见为实，耳听为?quot;，客户亲眼看到的结果比任何数字和指标都更有用。在销售代表提供样品或者进行测试的时候一定要非常小心，因为客户会非常看中测试的结果。销售代表应该调动最优秀的工程师对系统进行优化，确保你的系统的可靠性和性能。采购指标往往对于采购有十分重要的意义，测试是帮助客户建立有利采购指标的最好方式。
测试中的主要角色是技术人员。技术人员不会象中层管理层、财务部、采购部那么善于揣摩领导的意图。通过测试和样品，销售代表有很多机会与客户的技术人员相处并与他们建立互信的关系。在复杂系统的采购中，技术人员往往有很大的影响力。很多技术工程师敢于在测试报告中秉笔直书，或者直接说出自己的看法。而且销售代表可以与他们成为真正的朋友。也可以向客户的高层主管提供样品来测试，当然这要取决于公司的产品是什么。
客户希望进行测试的时候，就表示客户对于系统的设计没有把握。销售代表帮助客户进行测试就是在解决客户的难题。遗憾在于，测试的参加人员一般都是技术人员，销售代表帮助客户解决的仅仅是客户的技术难题。利用技术人员的测试报告，销售代表可以影响到其他的客户。
如果销售代表决定要依靠测试赢取定单，测试的结果就十分重要。要准备一个成功的测试，销售代表需要让工程师进行充分的准备。准备不一定占用销售代表很多时间，但是要占用工程师很多时间。所以销售代表要与工程师充分沟通，使他们了解测试的重要性，否则可能适得其反。