第四部分：销售活动的目的与销售的八种武器
７．赠品
案例二十三：新年音乐会
一位销售人员一直没有办法说服客户的总工程师，他必须找到好的办法。
销售人员希望做通一个的大客户的总工程师的工作，这个客户每年都采购大量的竞争对手的产品，做决定的就是这位总工程师，他相信自己的产品能更好地满足客户的需求，性能价格比也更有优势，但是总工程师非常繁忙，不愿意抽时间来接待他，因此他也一直没有机会向他详尽介绍自己的产品。
又过了一段时间，销售人员已经与总工程师下属的处长们建立良好的关系，但是就是没有办法说服总工。怎么办呢？
时间到了年底，销售人员与家里人在逛街，头脑里还在想着怎么能够打进这个客户，突然看见街边的北京音乐厅的新年音乐会的广告，他一下子有了办法，当即买了十张音乐会的票，其中有四张是最好的，接近舞台。
下周上班时，销售人员来到客户的办公室，将八张音乐会的票交给相熟的客户，并表示新年到了，自己从公司搞到几张好的音乐会的票（他并没有说谎，因为买音乐会票的费用是由公司报销的），表达对客户的支持的感谢。
新年前夜，销售人员与太太一起来到北京音乐厅，在大堂等待音乐会的开始。过了一会儿，销售人员就看见总工程师与他正在上大学的女儿进入了大厅，总工的女儿正在音乐学院读书，这是他早就了解到的资料。销售人员立即上前与总工打招呼，并介绍太太与总工认识。总工很意外，招呼了一下，进入了剧院。销售人员等待音乐会开始时，进入了座位。销售人员的座位紧邻总工的座位，销售人员又一次与总工见面了，销售人员与总工聊了起来。音乐开始了，剧院静了下来。
中场休息时，销售人员与总工谈起了刚才的演出，总工和他的女儿都是专家，三个人从古典音乐谈到现代音乐和流行歌曲。整个晚上，没有一句话涉及到销售，话题完全是围绕着音乐。
音乐会结束了，几个人还没有尽兴，来到旁边的咖啡厅聊了起来。
赠品可以增加人与人之间的关系，不仅仅在销售中使用赠品，在生活中人们也利用赠品来增进人际关系。这里的赠品是符合国家法律规定的礼品，否则赠品就有行贿的嫌疑，采用非法的不正当的竞争手段不能给公司的长期发展带来任何益处。
效果和代价的分析：
挖掘需求：基本不能达到挖掘客户需求的目的。
介绍和引导：基本不能达到向客户介绍和引导的目的。
建立互信关系：赠品可以拉近人与人的距离。在案例中，销售人员一直没有办法接触总工程师，也就没有办法与他建立互信的关系，他收集客户资料后发现，总工喜欢古典音乐，而且女儿在北京音乐学院学习音乐。在逛街时，看见演出的广告，灵机一动，买了十张票，送了八张给客户，其中两张是位置最好，而且时间也与其他的票错开。销售人员估计，总工的下属一定会将这两张票送给总工。不出销售人员所料，他遇到了总工，由于销售人员故意留下与总工座位相连的票，自然坐在了一起。利用这样的机会，成功地与总工建立了互信的关系，几张小小的音乐会票起到了重要作用。
覆盖客户的数量和级别：赠品是广泛适用的销售方式，但针对不同客户要选取不同的赠品。
花费的时间和费用：这里指的赠品是符合国家法律规定的小礼品，否则赠品就有行贿的嫌疑，采用非法的不正当的竞争手段不能给公司的长期发展带来任何益处。因此赠品花费的时间和费用并不高昂。
选择礼品
选择礼品并不容易，书籍、是不错的赠品，销售人员可以有意去了解平常客户喜欢读什么书，据此选择书籍。演出票，包括音乐会、戏剧演出，体育比赛和电影也是好的赠品，赠送给具有相同爱好的客户，销售人员还可以陪同客户一起观赏。此外，公司通常定制的各种各样的礼品。每个公司常常定制一些有特色的礼品给客户，这些礼品都不昂贵，但要别具匠心，也是不错的赠品。
很多人问我应该给客户选择什么赠品，其实选择什么礼物并不关键，关键是否深入地了解客户，了解客户是选择赠品的关键。在案例中，销售人员赠送音乐会票是由于他了解客户和他的女儿对音乐的喜爱。
７．赠品
案例二十三：新年音乐会
一位销售人员一直没有办法说服客户的总工程师，他必须找到好的办法。
销售人员希望做通一个的大客户的总工程师的工作，这个客户每年都采购大量的竞争对手的产品，做决定的就是这位总工程师，他相信自己的产品能更好地满足客户的需求，性能价格比也更有优势，但是总工程师非常繁忙，不愿意抽时间来接待他，因此他也一直没有机会向他详尽介绍自己的产品。
又过了一段时间，销售人员已经与总工程师下属的处长们建立良好的关系，但是就是没有办法说服总工。怎么办呢？
时间到了年底，销售人员与家里人在逛街，头脑里还在想着怎么能够打进这个客户，突然看见街边的北京音乐厅的新年音乐会的广告，他一下子有了办法，当即买了十张音乐会的票，其中有四张是最好的，接近舞台。
下周上班时，销售人员来到客户的办公室，将八张音乐会的票交给相熟的客户，并表示新年到了，自己从公司搞到几张好的音乐会的票（他并没有说谎，因为买音乐会票的费用是由公司报销的），表达对客户的支持的感谢。
新年前夜，销售人员与太太一起来到北京音乐厅，在大堂等待音乐会的开始。过了一会儿，销售人员就看见总工程师与他正在上大学的女儿进入了大厅，总工的女儿正在音乐学院读书，这是他早就了解到的资料。销售人员立即上前与总工打招呼，并介绍太太与总工认识。总工很意外，招呼了一下，进入了剧院。销售人员等待音乐会开始时，进入了座位。销售人员的座位紧邻总工的座位，销售人员又一次与总工见面了，销售人员与总工聊了起来。音乐开始了，剧院静了下来。
中场休息时，销售人员与总工谈起了刚才的演出，总工和他的女儿都是专家，三个人从古典音乐谈到现代音乐和流行歌曲。整个晚上，没有一句话涉及到销售，话题完全是围绕着音乐。
音乐会结束了，几个人还没有尽兴，来到旁边的咖啡厅聊了起来。
赠品可以增加人与人之间的关系，不仅仅在销售中使用赠品，在生活中人们也利用赠品来增进人际关系。这里的赠品是符合国家法律规定的礼品，否则赠品就有行贿的嫌疑，采用非法的不正当的竞争手段不能给公司的长期发展带来任何益处。
效果和代价的分析：
挖掘需求：基本不能达到挖掘客户需求的目的。
介绍和引导：基本不能达到向客户介绍和引导的目的。
建立互信关系：赠品可以拉近人与人的距离。在案例中，销售人员一直没有办法接触总工程师，也就没有办法与他建立互信的关系，他收集客户资料后发现，总工喜欢古典音乐，而且女儿在北京音乐学院学习音乐。在逛街时，看见演出的广告，灵机一动，买了十张票，送了八张给客户，其中两张是位置最好，而且时间也与其他的票错开。销售人员估计，总工的下属一定会将这两张票送给总工。不出销售人员所料，他遇到了总工，由于销售人员故意留下与总工座位相连的票，自然坐在了一起。利用这样的机会，成功地与总工建立了互信的关系，几张小小的音乐会票起到了重要作用。
覆盖客户的数量和级别：赠品是广泛适用的销售方式，但针对不同客户要选取不同的赠品。
花费的时间和费用：这里指的赠品是符合国家法律规定的小礼品，否则赠品就有行贿的嫌疑，采用非法的不正当的竞争手段不能给公司的长期发展带来任何益处。因此赠品花费的时间和费用并不高昂。
选择礼品
选择礼品并不容易，书籍、是不错的赠品，销售人员可以有意去了解平常客户喜欢读什么书，据此选择书籍。演出票，包括音乐会、戏剧演出，体育比赛和电影也是好的赠品，赠送给具有相同爱好的客户，销售人员还可以陪同客户一起观赏。此外，公司通常定制的各种各样的礼品。每个公司常常定制一些有特色的礼品给客户，这些礼品都不昂贵，但要别具匠心，也是不错的赠品。
很多人问我应该给客户选择什么赠品，其实选择什么礼物并不关键，关键是否深入地了解客户，了解客户是选择赠品的关键。在案例中，销售人员赠送音乐会票是由于他了解客户和他的女儿对音乐的喜爱。