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“窜货”控制，产品销售的背后

 

我认为：“窜货”也就意味着损失，

而这种损失你将永远不会再得到!

 

“窜货”将使经销商对产品失去信心!

 

当渠道受利益驱动，我们的网络中就有很多“不法分子”使其代理的产品跨区域销售，而这必然给市场带来价格战!产品一直在流通，无论你是参与者还是未参与者，经销商无疑将对产品失去信心。

 

“窜货”将使得消费者对品牌失去信任!

 

在品牌的扩张中，有力度的广宣，第一时间抢占了消费者的心智资源；而网络也在第一时间将产品送到消费者的面前；而这所有的一切都将形成生意!如果渠道中造成“窜货”，价格将是产品竞争的实体，而这种“窜货”将使得消费者对品牌失去信任!

 

 了解“窜货”的真正形式

 

“利”，让所有都成为可能，市场是受害者，消费者也是。渠道中的经销商在某种动机与目的下对市场进行“窜货”。总的来说可能分为两种：一种是恶性“窜货”，而另一种就是良性“窜货”。

恶性“窜货”指的是经销商为了获取不正规利润，将自己代理的商品从自己区域主要以低价的形式向外区域进行销售的行为。这种“窜货”最为可怕，被“窜货”区域产品将面对的是价格与品牌的较量!

良性“窜货”主要指的是类例于消费者从异地购买产品，而使得产品从异地流向本区域。这种“窜货”经销商一般是无意的。似行业不同，处理办法不一。

 

“窜货”，真正原因在哪？

 

所有的想发展的企业，都不想看到各区域内产品“窜货”，而各个行业，“窜货”不止，原因在哪里？从产品的流向来看，厂家有原因，经销商也有原因。而使得产品到处乱流通的“敌人”就是“利益”。

厂家原因：

A、企业本身没有一个体系的“窜货”的管理方案；

B、企业给经销商的任务压力过重；

C、企业各区域营销中心没有管控与沟通到位；

经销商原因：

A、经销商或其他人个人感情行为；

B、在返利等激励的吸引下，经销商向外大量抛售；

 

“窜货”解决之道，何在？

 

在经销商角度来说，厂家对经销商成员唯一能作的是引导；而“窜货”影响最大的是厂家，实体也是厂家，所以厂家自身的改变是“窜货”的根源。建议有以下方法可供选择：

1、公司总部与分部层面，制定好合理的经销商“窜货”管理制度；

2、公司总部与各分部或区域有良好的沟通；

3、合理划分产品的销售区域；

4、对产品进行编码并记录档案；

5、制定合理的产品销售价格体系；

6、强化销售队伍的建设与管理能力；