销售人员管理的核心是团队，价值观念的统一。

１、职业心态检视

案例：自己的孩子与别人的孩子

问题：
（１）你手中的工作是你自己的孩子，还是别人的孩子？

（２）如果你是自己的老板，你对自己的工作表现满意吗？

（３）让你给自己发薪水，你觉得你的工作之这么多吗？

2、  借口心理分析

案例：两位销售人员一起进入一家公司从事销售工作，一年之后两位销售人员的业绩差距甚大。

请问：
（１）如果你是业绩好的那位销售人员，你认为导致不同业绩的原因是什么？

（２）如果你是那位业绩很差的销售人员呢？

３、自我服务偏见：

把自己的成功归因于内部因素，如能力和努力；而把失败归因于外部因素，如运气。

销售人员失败的三大原因：（１）自我巧辩；（２）没有目标；（３）消极心理。

４、阿希试验的启示

５、德与才

（１）有德有才：又红又专，圣人、正品、完人（数量少，２０％）；

（２）有德无才：好人、次品、贤人（转化培养６０－７０％）；

（３）无德无才：差人、废品、废人（分期分批淘汰）；

（４）有才无德：小人、危险品、“能人”（坚决清除）。

６、成功人生与职业素质

成功关键因素分析；

情商与职业素质。

（１）自察力：自我认知的能力；

（２）自我规范：自我管理的行为能力；

（３）自我激励：内在动力；

（４）同理心：理解他人的能力；

（５）人际交往能力。