有效的客户管理


1、对客户进行差异分析

(1)   不同客户之间的差异主要有以下两点:

――对公司的商业价值不同;

――对产品的需求不同。

(2)   据统计,现代企业57%的销售额来自于12%的客户,其余88%之中大部分客户对企业的,甚至是无利可图的。


2、客户分类方法:ABC分类法

客户类型

占总营业额的比例

占总客户数的比例

占总业务人员的比例

A级

70

10

15%-50%

B级

20

20

25%-30%

C级

10

70

60%-20%

 


3、个体客户资料

(1)基本资料:姓名、职务、年龄、住址。。。。。。

(2)教育情况:学历、专业、学校、在校情况。。。。。。

(3)家庭情况:婚否、配偶、子女情况、各种纪念日。。。。。。

(4)人际情况:亲属、朋友、邻居、各种人际关系。。。。。。

(5)事业情况:以往情况、目前地位、对事业的态度。。。。。。

(6)生活情况:嗜好、休闲度假习惯、讲康状况。。。。。。

(7)个性情况:信仰、忌讳、特长、性格、爱好。。。。。。

(8)阅历情况:以往人与事、成功与遗憾、目标。。。。。。

(9)其他情况。

4、客户个性化资料

客户姓名

年龄

性别

生日

家庭住址

家庭电话

个性特点

个人爱好

长去的场合

 

长结交的人

 

客户配偶资料

 

姓名

单位

个性特点

个人爱好

生日

 

结婚纪念日

 

客户子女情况

 

学校或单位

年龄

生日

特点爱好

客户家庭其他情况,如父母等



5、建立与客户的沟通体系
(1)创办内部刊物,文化报、杂志;
(2)企业专用网站;
(3)举办客户座谈会;
(4)建立经理人定期拜访制度;
(5)在客户的特殊日子寄发纪念礼物。