1、对客户进行差异分析
(1) 不同客户之间的差异主要有以下两点:
――对公司的商业价值不同;
――对产品的需求不同。
(2) 据统计,现代企业57%的销售额来自于12%的客户,其余88%之中大部分客户对企业的,甚至是无利可图的。
2、客户分类方法:ABC分类法
客户类型 |
占总营业额的比例 |
占总客户数的比例 |
占总业务人员的比例 |
A级 |
70 |
10 |
15%-50% |
B级 |
20 |
20 |
25%-30% |
C级 |
10 |
70 |
60%-20% |
3、个体客户资料
(1)基本资料:姓名、职务、年龄、住址。。。。。。
(2)教育情况:学历、专业、学校、在校情况。。。。。。
(3)家庭情况:婚否、配偶、子女情况、各种纪念日。。。。。。
(4)人际情况:亲属、朋友、邻居、各种人际关系。。。。。。
(5)事业情况:以往情况、目前地位、对事业的态度。。。。。。
(6)生活情况:嗜好、休闲度假习惯、讲康状况。。。。。。
(7)个性情况:信仰、忌讳、特长、性格、爱好。。。。。。
(8)阅历情况:以往人与事、成功与遗憾、目标。。。。。。
(9)其他情况。
4、客户个性化资料
客户姓名 |
年龄 |
性别 |
生日 |
家庭住址 |
家庭电话 |
个性特点 |
个人爱好 |
长去的场合 |
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长结交的人 |
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客户配偶资料 |
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姓名 |
单位 |
个性特点 |
个人爱好 |
生日 |
|
结婚纪念日 |
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客户子女情况 |
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学校或单位 |
年龄 |
生日 |
特点爱好 |
客户家庭其他情况,如父母等 |
5、建立与客户的沟通体系
(1)创办内部刊物,文化报、杂志;
(2)企业专用网站;
(3)举办客户座谈会;
(4)建立经理人定期拜访制度;
(5)在客户的特殊日子寄发纪念礼物。