（１）   不同客户之间的差异主要有以下两点：

――对公司的商业价值不同；

――对产品的需求不同。

（２）   据统计，现代企业５７％的销售额来自于１２％的客户，其余８８％之中大部分客户对企业的，甚至是无利可图的。

２、客户分类方法：ＡＢＣ分类法

３、个体客户资料

（１）基本资料：姓名、职务、年龄、住址。。。。。。

（２）教育情况：学历、专业、学校、在校情况。。。。。。

（３）家庭情况：婚否、配偶、子女情况、各种纪念日。。。。。。

（４）人际情况：亲属、朋友、邻居、各种人际关系。。。。。。

（５）事业情况：以往情况、目前地位、对事业的态度。。。。。。

（６）生活情况：嗜好、休闲度假习惯、讲康状况。。。。。。

（７）个性情况：信仰、忌讳、特长、性格、爱好。。。。。。

（８）阅历情况：以往人与事、成功与遗憾、目标。。。。。。

（９）其他情况。

４、客户个性化资料

５、建立与客户的沟通体系
（１）创办内部刊物，文化报、杂志；
（２）企业专用网站；
（３）举办客户座谈会；
（４）建立经理人定期拜访制度；
（５）在客户的特殊日子寄发纪念礼物。