１、市场营销与推销

４Ｐ：市场营销：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Pipe）、促销（Promotion）

――广告、公关、人员促销、营业推广

――寻找客户、审查客户、接近客户、处理异议、成交签约、售后服务、客户管理

4C：需求（）――定位

成本（Cost）――价格

便利（Convenient）――渠道

沟通（Communication）――促销

２、企业竞争的性质分析

（１）双赢；

（２）零和博弈：博弈双方一方所赢正是另一方所输，总成绩永远为零，胜利者的光荣后面往往隐藏着失败者的辛酸与苦涩。

（３）马太效应：强者越强，弱者越弱。

（４）商战是一场不见硝烟的战争。

３、市场竞争实战的四种打法

（１）防守战；（２）进攻战；（３）迂回包抄战；（４）游击战。

４、谁打防守战？

打防守战的原则：GE的第一第二法则：

（１）只有老大自己能打；

（２）自己否定自己，不断自我超越；

（３）时刻注意你的对手。

案例：微软　IT行业

 

５、谁打进攻战？

（１）在目标市场不是老大地位的企业；

（２）大进攻战的原则：

――了解老大的长处；

――长处之中找弱点；

――集中优势重点突破。

案例：统一食品、戴尔与IBM、坂神太阳能、进攻立邦漆。

 

６、市场细分与企业特色

（１）市场细分的原因：资源有限，必须有选择的经营；

（２）百事可乐如何切割可口可乐的市场？――百事可乐，新一代的选择；

（３）七喜如何切割两乐的市场？――非可乐汽水；

（４）美国汉堡大王如何切割麦当劳的市场？――本店只接受１１岁以上的绅士用餐。

 

７、谁打迂回包抄战？

（１）实力不足的企业打迂回包抄战；

（２）迂回包抄战的原则：

――找准竞争者未设防的地方；

――出其不意闪电战；

――乘胜追击。

案例：非常可乐凭什么？

 

８、谁打游击战？

（１）小企业打游击战；

（２）打游击战的原则：

――寻找市场缝隙，别人看不上眼的地方；

――夹尾巴做人。

案例：五星啤酒如何败给燕京？

 

９、竞争的艺术

（１）造势引导策略：光明、海飞丝、壮骨粉；

（２）借势超越策略：娃哈哈、乐百氏；

（３）造势超越策略：农夫山泉；

（４）优势进攻策略：长虹；

（５）劣势自卫策略：金龟博士冷柜；

（６）差异引导策略：不锈钢／搪瓷。