电动车旧的营销模式已经不能适应新的市场变革，本期全国电动车在总结以往的营销方式基础上，探索一套新的营销理论，以供学习和探讨。
第一讲：电动车营销急需变革
课前寄语：
本课程将主要由三部分构成，即销售，管理和技术，这三门课程，目的是帮助电动车行业的销售人员树立正确的营销理念，提升业务拓展能力，理解并掌握现代经营管理理
念，开拓视野，树立大局观，并为经销商们良好的发展奠定基础。
第一节：销售心理
1.案例解读
一个善于把握用户需求心理的sales就能够在产品推广行动中起到事半功倍的效果。可以说，一个成熟的sales，再加上企业良好成熟的销售管理体系，就能创造企业所渴望的利润目标。也就是说成熟的职业销售人员+良好的销售管理 =成功的销售，二者缺一不可，双方总是相辅相成的。
案例：
“奖励”纪实
某一家汽车生产企业，在各部门下半年的骨干评选揭晓时，预送给每个部门的技术骨干一辆小型轿车，以鼓励他们向更好的业绩努力。当公司派人去了解他们最想要的东西时，大家一致认为，由于工作太忙，忽视了自己的太太，都想公司这次送的礼物能让太太满意。经过了解，技术骨干小王的妻子是个非常节俭、朴素而又贤惠的传统东方女性，送他一辆汽车妻子会嫌油价太高，送他一个贵重的首饰，又与她平时朴素的衣着不搭配；销售部的小李还未结婚，女朋友追求时尚、赶潮流，可就是容易晕车，管理部的小张也不想公司送给他一件自己喜欢的礼物，同样希望礼物能得到老婆的欢心，大家知道他妻子每天接孩子，如果送他一辆车一定会让她满意，可他妻子为了安全，每天只骑自行车接孩子，非常辛苦，小轿车对她也不实用………礼物轻情意重，可礼重又不实用，为了让各位骨干的太太都满意,根据每个太太的情况和特点，公司决定让采购员买个电动车,就算转变整个城市的大商场、小百货也要掏到太太们满意的东西。
采购员打通了电动车销售员小刘的电话，把情况跟他说了一下，为了这次购物大旅行要买一台电动车。小刘一听采购员的介绍，立刻灵机一动，告诉他：你干脆多购几辆电动车好了，我们有豪华时尚型，简易型，安全型，包你让各位骨干的太太满意。采购员仔细一想，电动车节能、安全又时尚，恰恰符合几个太太的的情况，采购员立刻感激地说：就买电动车了！聪明的销售员了解到客户真正的需求，很顺利地拿到十几辆的订单。
启示：一个善于把握用户需求心理的sales就能够在产品推广行动中起到事半功倍的效果。可以说，成熟的职业销售人员+良好的销售管理=成功的销售，二者缺一不可。
买卖心理
问题1:我们应该向用户推销什么？
Sales说：我不推销！ Sales说：我推销！
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青春阳光 张显个性
温暖 安全 贴心
问题2:用户想得到的究竟是什么？
用户说：我不要！ 用户说：我要！
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专业的品质
更阳光
最新时尚和品位
我要做一个好妈妈
2.本章小结
从以上的论述中我们可以看到销售理念中最重要的一点：挖掘消费者内心真正的需求，从而为他们提供切实的解决方案才是Sales成功的根本，事实上，随着社会的发展，企业的经营观念也在发生着根性的变革。从以产业核心的生产观念、到产品观念、推销观念（或称销售观念）、营销观念、社会营销观念走过了很长一段时间。其中销售观念和营销观念是目前企业经营观念中较有代表性的。营销观念认为，实现组织者目标的关键在于正确确定目标市场的需求和欲望，并且比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的欲求。
●顾问式销售理念
传统推销与现代营销观念存在着巨大的差别，把握这种差别，是每一个现代营销者必备的素质。
在营销观念中，有许多精辟的表述：发现消费者的欲望并满足他们；生产你能够出售的产品，而不是出售你能够生产的产品，热爱顾客而非产品等都对今天的销售产生了巨大的影响。
从根本上看，推销观念注重卖方需要，营销观念则注重买方的需要。推销以卖方需要为出发点，考虑如何把产品变成现金；而营销则考虑如何通过产品以及创意，传递产品和与产品有关的所有事情，来满足顾客的需要，推销观念的出发点是公司现有产品，要求大力推销和促销，以实现有利的销售。营销观念的出发点是公司的目标顾客以及他们的需要和欲望，公司如何事例和协调那些影响着消费者满意程度的各种活动，公司如何通过赢得和保持顾满意来获取利润。
问题3：传统推销理念与现代营销观念的区别是什么？
顾问式销售的出发点就在于顾客的需求，其终结点则在于对顾客信息研究、反馈和处理。该力以物流和信息流两个圆环说明了资金和信息在企业与顾客间的流通情形。
现象：目前经销商在销售过程中，仅仅实现了物资流通的作用，即内环的流通。而产品的促销、广告等活动均由厂商来推动，经销商并没有在其中起到作用。
讨论：事实上，经销商应该在厂商和用户间起到桥梁的作用，即实现外环（信息流）的有效传递。其中包括，一方面将厂商信息有效地向用户传递；另外一方面，经销商作为产品流通中最接近消费者的一个环节，最了解用户的需求，应该实现对用户需求的有效收集和反馈，以真正做到参与到营销中去。
问题4：顾问式销售的优势是什么？
点拨：
销售人员就要做得成功
一个成功的sales在向用户推荐产品时，往往会具有其本身的特色。我们将Sales的销售过程分为三种境界：精通“术”，即灵活掌握销售理念的种种技巧，对于一个刚开始从事销售工作的sales而言，可能会采取的方式是模仿前辈的做法，从中掌握销售的技巧：完善体现“法”。
即成功应用销售理念中的法则，销售是一种有规则的游戏，因此成熟的sales往往会将技巧归纳成规则，并与现实背景有效结合；最高境界则是“道”，也就是所谓作销售即作人，将作人的准则应用于销售，以真诚打动用户。在电动车行销中还有这样一个实际案例，一位女sales在得到需求信息时发现，她得到的信息比较晚，在她之前用户已经接触了很多家厂商。为了打动略显刻板的客，这位sales对客户的资料进行了充分的分析，发现这位客户与其瘫痪的妻子之间有着非常深厚的感情。但因为在日常的生活中，需要同时肩负家庭和事业的双重责任，所以身心倍感疲惫。在了解到这一情况之后，这位sales便以公司的名义送给客户一个电动车，满足了这位客户每天回家不能好好照顾妻子的苦恼，令客户非常感动，从此为双方的合作打下了良好的基础。长于推销的日本人有一句极经典的话：买卖是爱。在今天的社会中，联系人与人的不仅仅是物质利益，更重要的是情感。这同样是营销的真谛。
第一讲：电动车营销急需变革
课前寄语：
本课程将主要由三部分构成，即销售，管理和技术，这三门课程，目的是帮助电动车行业的销售人员树立正确的营销理念，提升业务拓展能力，理解并掌握现代经营管理理
念，开拓视野，树立大局观，并为经销商们良好的发展奠定基础。
第一节：销售心理
1.案例解读
一个善于把握用户需求心理的sales就能够在产品推广行动中起到事半功倍的效果。可以说，一个成熟的sales，再加上企业良好成熟的销售管理体系，就能创造企业所渴望的利润目标。也就是说成熟的职业销售人员+良好的销售管理 =成功的销售，二者缺一不可，双方总是相辅相成的。
案例：
“奖励”纪实
某一家汽车生产企业，在各部门下半年的骨干评选揭晓时，预送给每个部门的技术骨干一辆小型轿车，以鼓励他们向更好的业绩努力。当公司派人去了解他们最想要的东西时，大家一致认为，由于工作太忙，忽视了自己的太太，都想公司这次送的礼物能让太太满意。经过了解，技术骨干小王的妻子是个非常节俭、朴素而又贤惠的传统东方女性，送他一辆汽车妻子会嫌油价太高，送他一个贵重的首饰，又与她平时朴素的衣着不搭配；销售部的小李还未结婚，女朋友追求时尚、赶潮流，可就是容易晕车，管理部的小张也不想公司送给他一件自己喜欢的礼物，同样希望礼物能得到老婆的欢心，大家知道他妻子每天接孩子，如果送他一辆车一定会让她满意，可他妻子为了安全，每天只骑自行车接孩子，非常辛苦，小轿车对她也不实用………礼物轻情意重，可礼重又不实用，为了让各位骨干的太太都满意,根据每个太太的情况和特点，公司决定让采购员买个电动车,就算转变整个城市的大商场、小百货也要掏到太太们满意的东西。
采购员打通了电动车销售员小刘的电话，把情况跟他说了一下，为了这次购物大旅行要买一台电动车。小刘一听采购员的介绍，立刻灵机一动，告诉他：你干脆多购几辆电动车好了，我们有豪华时尚型，简易型，安全型，包你让各位骨干的太太满意。采购员仔细一想，电动车节能、安全又时尚，恰恰符合几个太太的的情况，采购员立刻感激地说：就买电动车了！聪明的销售员了解到客户真正的需求，很顺利地拿到十几辆的订单。
启示：一个善于把握用户需求心理的sales就能够在产品推广行动中起到事半功倍的效果。可以说，成熟的职业销售人员+良好的销售管理=成功的销售，二者缺一不可。
买卖心理
问题1:我们应该向用户推销什么？
Sales说：我不推销！ Sales说：我推销！
小飞哥电动车
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琪安达电动车 轻快，安全方便
高品质、专业到位
最新款型，最新品质
青春阳光 张显个性
温暖 安全 贴心
问题2:用户想得到的究竟是什么？
用户说：我不要！ 用户说：我要！
小飞鸽电动车
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上本电动车
琪安达电动车 平安 快乐
专业的品质
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最新时尚和品位
我要做一个好妈妈
2.本章小结
从以上的论述中我们可以看到销售理念中最重要的一点：挖掘消费者内心真正的需求，从而为他们提供切实的解决方案才是Sales成功的根本，事实上，随着社会的发展，企业的经营观念也在发生着根性的变革。从以产业核心的生产观念、到产品观念、推销观念（或称销售观念）、营销观念、社会营销观念走过了很长一段时间。其中销售观念和营销观念是目前企业经营观念中较有代表性的。营销观念认为，实现组织者目标的关键在于正确确定目标市场的需求和欲望，并且比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的欲求。
●顾问式销售理念
传统推销与现代营销观念存在着巨大的差别，把握这种差别，是每一个现代营销者必备的素质。
在营销观念中，有许多精辟的表述：发现消费者的欲望并满足他们；生产你能够出售的产品，而不是出售你能够生产的产品，热爱顾客而非产品等都对今天的销售产生了巨大的影响。
从根本上看，推销观念注重卖方需要，营销观念则注重买方的需要。推销以卖方需要为出发点，考虑如何把产品变成现金；而营销则考虑如何通过产品以及创意，传递产品和与产品有关的所有事情，来满足顾客的需要，推销观念的出发点是公司现有产品，要求大力推销和促销，以实现有利的销售。营销观念的出发点是公司的目标顾客以及他们的需要和欲望，公司如何事例和协调那些影响着消费者满意程度的各种活动，公司如何通过赢得和保持顾满意来获取利润。
问题3：传统推销理念与现代营销观念的区别是什么？
顾问式销售的出发点就在于顾客的需求，其终结点则在于对顾客信息研究、反馈和处理。该力以物流和信息流两个圆环说明了资金和信息在企业与顾客间的流通情形。
现象：目前经销商在销售过程中，仅仅实现了物资流通的作用，即内环的流通。而产品的促销、广告等活动均由厂商来推动，经销商并没有在其中起到作用。
讨论：事实上，经销商应该在厂商和用户间起到桥梁的作用，即实现外环（信息流）的有效传递。其中包括，一方面将厂商信息有效地向用户传递；另外一方面，经销商作为产品流通中最接近消费者的一个环节，最了解用户的需求，应该实现对用户需求的有效收集和反馈，以真正做到参与到营销中去。
问题4：顾问式销售的优势是什么？
点拨：
销售人员就要做得成功
一个成功的sales在向用户推荐产品时，往往会具有其本身的特色。我们将Sales的销售过程分为三种境界：精通“术”，即灵活掌握销售理念的种种技巧，对于一个刚开始从事销售工作的sales而言，可能会采取的方式是模仿前辈的做法，从中掌握销售的技巧：完善体现“法”。
即成功应用销售理念中的法则，销售是一种有规则的游戏，因此成熟的sales往往会将技巧归纳成规则，并与现实背景有效结合；最高境界则是“道”，也就是所谓作销售即作人，将作人的准则应用于销售，以真诚打动用户。在电动车行销中还有这样一个实际案例，一位女sales在得到需求信息时发现，她得到的信息比较晚，在她之前用户已经接触了很多家厂商。为了打动略显刻板的客，这位sales对客户的资料进行了充分的分析，发现这位客户与其瘫痪的妻子之间有着非常深厚的感情。但因为在日常的生活中，需要同时肩负家庭和事业的双重责任，所以身心倍感疲惫。在了解到这一情况之后，这位sales便以公司的名义送给客户一个电动车，满足了这位客户每天回家不能好好照顾妻子的苦恼，令客户非常感动，从此为双方的合作打下了良好的基础。长于推销的日本人有一句极经典的话：买卖是爱。在今天的社会中，联系人与人的不仅仅是物质利益，更重要的是情感。这同样是营销的真谛。