每个人在从业中都要问自己：是为了赚钱还是为了助人。
保险客户对保险从业人员是又敬又怕，平常很要好的朋友会拒绝与你见面，当你提出见面的时候都会加一句“有什么事吗”？当你表明是谈保险的时候就会吃“闭门羹”，当你表明不是谈保险的时候会满腹狐疑，认为你是在骗他，当你终于跟他见面并终于抓到谈保险的时机与话题的时候，他也会及时制止——停！如果是谈保险，那么就此打住！朋友之间、圈子之内的交往加上一条禁令：不要在聚会的时候谈保险，否则就要被封杀。即使是“无意识地”扯到保险话题，细心的人都会发现听者略带反感的表情。
本篇希望在保险行业能够就此问题提出自己的一些见解。并继续从保险公司、保险顾问与保险客户三者关系就保险顾问受到排挤的现象提出自己的分析。
从事保险的人一定要有强势才能够把新的观念灌输给客户，甚至不排除用强迫性销售的方式让客户接受保单，这任何人都能够看出来。所以尽管事后被保险人与投保人都能够意识到其实保险真的是个好东西，自己也需要保障，更重要的是在关键时候保险能够帮助到他。往往客户与保险公司之间是充满矛盾的。
这矛盾往往体现在：保险公司是希望投保的人越多越好，而发生理赔的概率却越低越好；
保险客户的感觉是投保得到了理赔表明承受了悲剧，理赔再多是再也无法弥补的损失，最多是一种安慰；投保没有得到理赔是浪费钱，而本不愿意投保却被保险公司的人死缠滥打是一种晦气，就如同当你想飙车“爽一把”的时候，偏偏有人提醒你要时刻注意踩刹车减速，甚至总是倾向于代替你做决策去踩刹车。当今人的自主决策意识逐渐深入人心，“我的地盘我做主”之类张扬个性的思想广泛传播，投不投保是我的事，什么时候投保更是我的事，这是最让人感觉懊恼的。
——是你开还是我开！你瞎操什么心！闭上你的鸟嘴！
人可以被打动，但不会被说服！人会短暂地丧失自主，在当他意识到正在丧失自主的时候，就会拼命也要维护其自主权。当你越俎代庖地替他分析甚至做决策的时候，难免会让他对你产生敌对。
保险顾问的心理冲突更激烈一些。
由于要时刻面对纠纷，与客户发生激烈的争执，保险顾问经常要承受来自客户的打击，因而保险公司才开发出那么多应对挫折的方法与技巧，比如针对客户的心态调整与话术，比如通过会议跳舞、唱歌等方式让大家能够化解外界的寒冷，再比如通过赚钱的愿景规划、培训提升和旅游竞赛等方面的奖励的利诱。近乎逼迫地让他们出去疯狂地推销保险。这些从某种程度上加深的是保险顾问而不是保险客户内心的焦虑。
如此疯狂的结果就是导致纠纷升级，因为至少在保险客户心理感觉，保险顾问的核心目的是需要赚钱的，而助人仅仅是其为了赚钱而不能不去做的事情。所谓接触、跟进、促成与服务都是为了赚钱的。其中接触是为了挖掘并导入保险需求，跟进是为了了解其异议所在并进行处理，而异议处理就是朝对自己有利的方向转移；促成是为了从客户的保费中得到佣金与提成，服务是为了从客户那里得到续保与更多的客户资源。所谓增员也不过是为自己完成业绩得到收入提供更多的保障。
在生活的压力与生命的尊严下，保险顾问心理所想的，更多的是赚钱还是助人呢？也许是赚钱也许是助人，但客观而宽容地分析，赚钱才正常，赔钱反而不正常了，因为那会导致服务水准的下降，至于助人嘛！你认为有就有，认为没有也就没有了。
也许保险顾问实际真的是怀揣助人的善心，但世俗的人往往会对那“善心”当成对利益的一种企图，一种以赚钱为最终目的的别有用心。
当然，细细品味，哪个行业不是这种模式呢？哪个行业又不是为了生存，为了得到或者保持更高的生活品质而不得不赚钱，甚至表现出奴颜媚骨？为什么单独保险顾问如此受到排挤？
雷锋精神值得提倡，但当雷锋落魄到沿街乞讨的境地，所得到的也就不是什么敬仰，而是耻笑了。中国古语讲“笑贫不笑娼”大约就是说的这意思。连娼妓都能够得到的宽容，保险顾问就无法得到吗？
在笔者小时候，被邻居家的狗咬，一度对狗是恐慌的；但不知道从什么时候开始，当遇到狗朝我叫的时候，我就盯着它看，盯着它的眼睛看，看了一会儿，它也就不叫了。其实假如我们进入到狗的思想，狗叫的原因并不单纯是我们通常想到的威胁与危险，也许还有其它的一些因素，比如善意的打招呼，或者仅仅是想让你对它表示关注，让你去抚摩一下它。
不知道是我眼神中流露出的是什么样的东西，是表示不惧怕的对视还是表示友善的交流，或者仅仅是通过对视表明对它的存在表示认可与尊重。当我能够通过眼神与狗沟通，心情也变得畅快的，生活也感觉很美好。我发现假如愿意去做，跟狗之间的沟通也是可以做到的。
说这些的意思是，既然人都能够与狗进行心灵的沟通，人与人之间的沟通还会更困难吗？
人的思维真的很怪，当你习惯于从一个角度去想问题，就会为自己的结论找理由，而且理由越找越充足，并进一步支持自己的理由——却没有也不愿意尝试换一个角度。
转换角度是一件容易让人迷失而且很痛苦的事情。在一直倡导和谐与换位思考的标榜之下，又有谁能够真正做到角色的任意切换，却始终保持方向感呢？
深度分析，还有一个保险客户对保险顾问的排挤的原因，那就是当以专业（或者貌似专业的）人士形象出现的时候，心里总是有些可以自我慰籍的东西，那就是微妙的强势地位。
那强势地位来源于对客户所必将遭遇的养老问题，所或将遭遇的重大疾病，所难以控制而又无奈去付出的医疗与教育费用，当然还有无处不在一旦遭遇就会带来灭顶之灾的意外身故、烧伤与残疾，更重要的是无法避免的遗产税的征收给自己的资产继承带来的直接损失。
从这点而言，来源于每个人在生老病死残面前的无助，而保险顾问提前预见到并有所防范，可以让自己免受损失。相反，保险顾问依托保险公司的身份，大体上都会为自己投保高额保险，相比之下的安全感就会更多一些，高额保险下的人往往会感觉自己身价倍增，因而会有莫名的强势。那种强势让客户感觉到压力。
通常保险客户所得到的保障没有保险顾问那么强。因而本能地采取拒绝的态度，其实拒绝也是缓解压力的一种方式。
进一步讲，敏感的保险客户，与保险顾问交往的时间长了，就会感觉——保险顾问大体在强势与强迫性上是伪装出来的，由此就在与保险顾问斗智斗勇，并从中感受到猫鼠游戏中的乐趣。
本质上分析，每个人面对要花钱时的决定都是慎重的，那毕竟是财富的损失；而客户也认为，一旦钱花出去了，也许就不会享受到如此恭敬的礼遇，所以客户也就总是下意识地把这种决策过程尽可能拉长一些，从而享受在这过程中被恭敬的感觉；在这样的时候，资质尚浅的保险顾问难免猴急，并让客户感觉到更多的谄媚与奴性，客户也由此看不起保险顾问。
同时在保险这件事情上，当保险公司的人寄希望于客户从他那里买保险的时候，难免为了得到客户的保单而放下专业人士的架子，甚至会暴露出谦恭的一面。这就更加印证了保险客户带有成见的判断。
回到上文所说的，一旦人认定了一个结论，就会习惯于为结论找理由的支撑，并且总是能够找到更多的支撑，在这种寻找中，得到了游戏般的快感。
但客户从矜持与拒绝中所得到的享受也是需要付出代价的。
现实生活中，我们经常会见到一些案例，那些曾经以拒绝与矜持并与保险顾问玩“斗智斗勇的猫鼠游戏”并乐在其中的人在出现意外之后，家人与法定继承人才意识到自己的弱势并暗自吞下自己酿制的苦果的时候；或者是当身体不断地提出警戒，而使得自己不得不考虑健康的问题，却被保险公司拒绝在提供保障的门外的时候；或者是要比轻易购买而付出更多成本的时候，才能够体会到享受游戏所需要付出的代价。
从这种角度来分析，保险顾问与保险客户从本性上都是内心脆弱但表现出强势的，所不同的是，保险顾问的强势大体上是装扮出来的，而保险客户的强势是自然流露。
不管那强势是装扮出来的还是自然流露的，最终我们还是要回归本质，生活不是猫鼠游戏，不是心理与心智上的斗法，客户冥冥中所定的意外风险与不得不面对的时候的无助丝毫不会由于这场“游戏”而有所改变，而游戏的结果是以客户是否顺利承保并在确实需要表现公司帮助的时候通过保险顾问从保险公司那里得到利益补偿最终标准的。一味地追求投保还是不投保决策分析的过程实在不是理性而成熟的行为。
选择保险公司、保险产品、保险顾问都是需要理性去分析的。
分析是需要时间的，但决策是要讲究效率的。而讲究效率的核心在于彼此尊重、信息对等与坦诚。
是为了赚钱还是为了助人，这是个难以回答的问题，比丹麦王子“To be or not to be”还难以回答。
笔者认为，相比赚钱，保险顾问的最高境界还应该是以助人为己任的，否则跟传统的商贩有什么区别！
保险顾问是份工作，更重要的是生意，对工作可以要求赚钱，并以此养家糊口积累财富，但生意就不同了，“生意”拆分开来就是“生活的意义”，在笔者看来，生活的意义在于与别人共享自己所拥有或者依托的资源，而不是夺取原本处于别人的利益。
假如你以游戏的态度面对人生，也最终会被生命所愚弄。保险公司也好、保险顾问也好、保险客户也好。没有人会永远陪你玩。保险客户抛弃保险顾问是再常见不过的现象，而保险顾问抛弃保险客户是无奈，一旦保险客户被保险公司抛弃，就会是生命中最可悲的事情。
贾春宝
2007年7月6日星期五
• 首创“B 2 M”电子商务模式的芝麻客www.zhimake.com，COO
• 龙马（中国）法务传播网 www.lawmarchina.com，CEO
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