因此，只有“高昂的激情+科学的耕耘”，才能够取得应有的收获。
科学的耕耘，是来自于对大量实践经验的总结，不是排脑袋的结果，也不是谁灵机一动的产物。科学家既不会巫师，也不是魔术师，科学家就是比别人更多更早的进行失败性试验，在失败中摸索真理。就像中国农民，即使耕耘了2000多年的水稻，也没有收获杂交水稻。只是在20世纪80年代，袁隆平只用了20年的时间，就发明了杂交水稻。为人类发展作出了不可替代的贡献。因此，销售人员必须明白，销售工作，只讲功劳不讲苦劳，更不讲疲劳。而销售的功劳，是用数字来说话的，来不得半点虚假。因此，只有科学的耕耘，才能结出丰硕的果实。
为了科学耕耘，请逐字逐句的阅读下列阅读材料，并书面完成后附的四个问题。
阅读材料1
职业推销员都有一条共同的体验：“即使模仿销售业绩最佳的推销员所使用的方法，效果往往不过尔尔。只有从亲身体验中发掘出独特的推销手法，才可能产生令人满意的宏效。”
这个道理同样适用于企业的经营和管理。单纯模仿别人成功的经验，成果未必彰明昭著，只有自创的、独特的方式，才会灵活又有效。
在这纷繁复杂的大千世界，每一个人的观念和性格都各自有异，各人的经验也有所不同，所以，惟有自创的方法，才回使自己不产生排斥心理，成为一种独特的方式。正因为是自创的，就会有强烈的自信心，实行起来也就得心应手，决无别扭之感。
本田技研工业公司的创始人本田综一郎，孩提时贪玩成性，奔放不羁。在学校里，他最讨厌修身课，年轻人被所谓的教训和美德束缚得失去了旺盛的生命力。他在学习上屡遭挫折，对劳作（手工劳作）却是倾住全力，从中培养了自己的实力。以后，他在一家汽车修理厂当学徒。正值血气方刚的年少时期，他立志要在修理技术上，成为日本无出其右的人。经过多年不懈的努力，水滴石穿，他果真取得了卓著的成就。
从修理汽车到制造活塞环，直至生产摩托车，他一步步地使自己的事业达到了颠峰。
为了使企业进一步发展，他又专注于钻研技术，连最基础的理论知识，也要彻底弄懂。
各方面未尽成熟的人，在埋头于工作时，难免会遇到困难和失败。正是一次次的失败迫使他倾力思索、刻苦钻研，以便突破困境，创造出明日的飞跃。人，就在这种生活体验中日日又新，不断发展了自己的能力。
基于这个缘故，“本田技研”在管理上，充分发挥了创业者本人的生活体验，并以他为基础去带动全体员工，例如：
一、最大限度得开发人的主观能动性和独创精神。
二、对有能力的人，不受年龄和学历的限制，破格加以提拔。
三、对无能之辈，就毫不客气的免职和辞退。
四、强调“不畏失败”，以免职工因害怕失败而得过且过，陷于苟安。
这种经营管理的宗旨，造就了“本田技研”的独特风气，使它在战后一跃而为国际驰名的大企业。
学思用悟，追求精确
通过阅读上述材料，以书面形式独立完成下列4个问题：
1、用3句自己的话，概括出上述阅读材料讲述的内容
第一句：________________________________________________________
第二句：_________________________________________________________
第三句：_________________________________________________________
2、上述阅读材料所含内容，对你最有价值的3个启发是：
启发1___________________________________________________________
启发2___________________________________________________________
启发3___________________________________________________________
3、通过学习阅读材料，写出改进你自己今后工作的3个最有效果的措施：
措施1____________________________________________________________
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措施2____________________________________________________________
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措施3___________________________________________________________
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4、如何创造属于你自己的不可替代性
在思维方式上：__________________________________________________
在知识更新上：__________________________________________________
在解题方法上：__________________________________________________
阅 读 材 料 2
当今的青年职工，大都有“工作少干些，报酬得多些”的想法，他们在工资问题上斤斤计较，总觉得自己的工作量超过应得的报酬，吃了大亏，小算盘打得十分精明。他们没有觉得，自己的想法大谬不然，完全脱离了实际。
美国有个著名的推销顾问师M·
某公司有三个年龄相仿的推销员，推销经验和手法也大致一样，而且推销同一种产品，但是，成绩却有差异。经过三个月的奔波，他们的销售记录如下：
◆推销员A的成绩：外出次数600次，签定合同240次，成功率为40%。
◆推销员B的成绩：外出次数480次，签定合同201次，成功率为42%。
◆推销员C的成绩：外出次数434次，签定合同156次，成功率为36%。
只从他们的成功率来比较，似乎三个推销员的成绩差别不大，但是从缔约的绝对数来看，A比B多19%，比C多54%，这是他出访次数比B多25%，比C多38%的必然结果，这就是推销上的“平均法则”。
由此看来，要想提高销售业绩，光着眼于提高“打击率”（成功率）是不行的，关键是增加出访的次数。如果把访问次数适当增加，会面的时间相应就变得更紧凑、更宝贵，这就迫使推销员把工作做的更有计划更符合科学性。为了增加访问次数，推销员就得考虑：
◆使出访的路线更合理化，不走冤枉路。
◆事先要有充分的准备，以尽量减少会面的时间。
◆进一步改进推销技巧和策略，以提高成功率。
通过这些艰苦的劳动，才能换来销售业绩的上升，同时也使自己成为一个优秀的推销员。
这个例子同样适用于其他行业的工作。
比别人付出的劳动多、贡献大，自己的能力就会得到磨练和提高，同时，收入也会水涨船高。相反，工作时贪图安逸、轻松的人，非但无法增加收入，而且还会使自己唯一的“财产”——能力，也渐渐丧失殆尽。
学思用悟，追求精确
通过阅读上述材料，以书面形式独立完成下列4个问题：
1、用3句自己的话，概括出上述阅读材料讲述的内容
第一句：________________________________________________________
第二句：_________________________________________________________
第三句：_________________________________________________________
2、上述阅读材料所含内容，对你最有价值的3个启发是：
启发1___________________________________________________________
启发2___________________________________________________________
启发3___________________________________________________________
3、通过学习阅读材料，写出改进你自己今后工作的3个最有效果的措施：
措施1____________________________________________________________
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措施2____________________________________________________________
_____________________________________________________________
措施3___________________________________________________________
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4、如何创造属于你自己的不可替代性
在思维方式上：__________________________________________________
在知识更新上：__________________________________________________
在解题方法上：__________________________________________________
耕耘不等于蛮干，只有科学的耕耘，才能带来丰硕的收获。以下着重探讨销售人员科学耕耘的7个方法。
一、按目标分配时间
对所有人来讲，最短缺的资源就是时间。因此，科学耕耘的最关键点就是科学的管理时间。
一个销售人员，忙活一天下来，有三种可能：一是茫茫碌碌，但一无所获，劳而无功。二是无所事事，不知所措，空渡光阴。三是落实计划，轻重缓急，有条不紊。如果你有很多电话要打，有很多事件要处理，有很多信件、计划、报告要写，就需要从计划开始。做计划就是根据目标，来分配有限的时间。
在销售实践中，几乎每个推销员都会面临这样的困难：怎样才能合理、高效地利用工作时间呢？实际上，每个销售人员，每天都有24小时，因此，实现目标的关键，就在于如何分配这24小时。目标是集中阳光的聚光镜，即时间管理的核心，是实现销售目标。每天24小时，都可以分为3个部分：一是必要的吃饭和睡眠休息时间；二是你可以支配的时间；三是你被别人支配的时间。
为了有效的分配时间，可以遵循以下三个原则：
原则之一：目标性
每天做什么，所做的事情应达到什么可以量化的目标，都必须心中有数。在制定目标时，需要特别注意的是，防止多目标。如果在一段时间内，给自己提出了多个目标，必然导致时间、精力、资源配置的分散，有可能使每个目标都实现不了。因此，在同一时间段内，目标必须单一性，即集中时间、精力、资源，全力以赴完成一个目标。对这个目标，可以设定三个层次，即必成目标、争取目标、努力目标。必成目标是无论如何都必须完成的量化指标；争取目标是通过自身进一步改进方法，提高潜力可以实现的量化指标；而努力目标则是通过改变外部条件，可以实现的量化指标。
原则之二：时段性
目标确定后，就需要确定实现目标的时段步骤。为此，可以通过精密组织你的工作，使它们具有逻辑性。这样你就可以自由地支配你的时间。在细化时段时，每个时段都必须确定明确的实施活动。
原则之三：重要性
在同一个时段内，对每个实施活动确定优先级。所有实施活动，根据时间紧迫性和重要性，可以分9个等级。通过下列表格，可以确定实施活动的轻重缓急。这样确保必须做的事情按期完成。一些活动比其他事情重要。根据此表制作并实施各个活动，即使一些不太重要的事情没有完成，也可安排到另一天去做，而不致影响你的整体销售目标计划。在精心组织和确定优先级后，将精力放在处理手头重要而紧迫的工作上，要以110％的精力投入，直到你准备进行下一项活动。
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紧急 |
一般 |
不紧急 |
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重要 |
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一般 |
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不重要 |
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时间管理最重要的是：具有多个时间分配方案，都可以实现同一个目标。因此，通过自己的实践，设计一个对适合自己的有效的时间分配方法，使它简单可行。简单是时间管理最有效之处。否则，如果每天在时间管理上花费大量时间，而不是以较多时间进行销售，也就得不偿失。每天晚上拿出30分钟，根据上表制作明天的时间分配表。在早上，再用10分钟回顾补充。然后就立即实施。为此，提供以下5 种时间管理的方法。
1、建立活动卡片
你每天进行的每项工作都应该通向一个目标――完成更多的销售。一些工作比其他工作更直接通向这个目标。为了优先、有效地做好这些工作，你需要进行活动分析并对销售具有的潜在功能进行估价。卡片应记载重点活动，分为三个目录：
（1）新业务。这是“A”目录。这些工作是销售工作的最重要的活动。这些活动（包括电话销售、推销游说、建立网络和取得参考信息）应该在普遍推销时间内完成：早8点至晚6点。
（2）老业务。这是“B”目录。包括与你现有客户增强联系、开展业务的所有活动。如果你只注意发展新客户，老客户就会流失。现有客户很容易流失。但是寻找新客户要比巩固现有的客户要多花费5倍的时间。这一目录里的活动也要在普遍推销时间里完成。
（3）非业务。这是“C”目录。包括撰写报告、管理工作、写感谢信等。这些非销售业务可以在保证推销时间以外完成。如果你是一个公司的推销员，有可能经常加班或者将工作带回家完成。如果你是一个独立职业推销员，有可能雇用一个助手来帮助你完成类似撰写报告和计划、总结等方面的工作。
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A类：新业务 |
B类：老业务 |
C类：非业务 |
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电话销售 推销拜访 寄送邮件 建立网络 |
后续行动 （电话或面谈） 获取参考信息 新的设想 保持联系 |
报告 计划 管理工作 后续行动信件 感谢信 普通文字工作 |
设计你的活动卡片，这些卡片能调整你的销售环境。每天早晨第一件事情就是回顾卡片，提醒自己当天最重要的事情。
2、待办事宜清单
待办事宜清单可能是最简单、最普遍的时间管理方法，同时它也是最适合个人使用的方法。一些人喜欢每天在卡片上列出新清单。一些人喜欢在电脑上列出清单进行计算机处理（当然，这样当你在路上想在清单上另外增加内容或是进行调整就比较困难了）。
当离开房间时，带上一张开列新清单笔记本。这样，就有一个便于携带的本子进行工作。 根据工作进展，不断调整你的清单，使上面的内容保持最新，为你每天的工作提供帮助，并且适合你个人的风格。
清单可以设3个栏目：日期，需打的电话、需做的事项。当开始写新的清单时，将要通话的人及要办的事情写在相应的栏目内。当打完电话后，在人姓名后面写上日期，写下注释，使你能回忆起发生的情况。如果你留下口信，就会注明“我
制作待办事宜清单的基本程序是：
第一，晚上准备。即在晚上睡觉前准备好你第二天的活动清单。当你早上醒来的时候，头脑清醒、注意力集中，你知道这一天要做些什么。
第二，分优先级。设计一个列出首要目标的方法。你可以把它们分为A、B、C三类并标出最高、中等、低优先级，使用与其它不同的颜色来表明最重要的事项，或者用星号标出最优先的事项。
第三。不断检查。在一天中检查几遍待办事宜清单。确保最重要工作的完成。
第四，不断删除。即将已完成的工作划掉。
第五，定期整理。每搁一段时间，整理回顾你的清单。它可以使你想起你欲与之联系的客户。这种回顾同样也为你提供了现实的自我评价和完成进展报告的基础，这对你来说是非常有益的，你可以通过回顾来认识你所取得的进步以及需要改进的地方。
制作待办事宜清单的基本表格是：
完成日期：＿＿／＿＿／＿＿
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日 期 |
需要联系的人员 |
联系要做的事项 |
该事项的重要评价 |
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3、周日计划
忘掉“明天更美好”，牢记今天决定明天，今日为明日，今日最重要。因此，认真制定自己的每日计划，填写约会日历与待办事宜清单。从而确保每天的活动和自己的精力，始终保持在正确的轨道上。
在本周计划下周要做的事情。你今天花在打电话上的时间应该是为下周或下月的计划做出准备。这的价值表现为6个方面：
第一，引人注目。使你显得忙碌和成功。比如说，“星期二，
第二，适应客户。你的客户在这周或下周内找出空闲的机会比今天或明天找出空闲的机会要大的多。
第三，有所期盼。你知道有一周的机会在等着你，会使你感到充实。
第四，分区计划。既建立一个地区分区图。把你的销售区域分成几个关键分区，在同一天或一周内对这些分区做好计划和安排。这可以帮助你将精力放在销售而不是旅行上。这还能达到另外一个目的：在一个地区内进行更多的销售，你在这个地区的口碑以及你的产品与服务在这个地区就很容易被传播开来。
第五，集中工作。计划你的每一天，把相同的活动安排在一起。例如：一天你要打10个电话，拜访2个客户，写一份建议和4封感谢信。最有效的日程安排就是把打电话的工作集中在一起，背对背地安排约会，在非销售时间内完成文字工作。
第六，早出晚归。不管你是在进行电话销售还是正在路上，应该在上午9:15和下午4:45的时候安排约会。这样你就能够在人们开始忙碌或者准备休息之前找到他们。你就会在上午9:15－下午4：15之间的漫漫一天中随意安排活动。
可以按照以下方式安排你的每日计划：
在你
打完电话，
你应该给
打完电话，你把
你拿出你的每日计划本，翻到
使用这种前后系统能帮助你避免安排日程的三个主要错误：一是遗忘约会。二是为一天安排了太多的活动。三是为一天安排了太少的活动。
尽管过程决定结果，但不能为了过程而过程。因此，不要把过程当做成就。否则，很容易每天忙忙碌碌，但问题是，忙碌着做什么事？
4、运用客户开发阶段表（CDP）
销售经理的基本工作之一，就是要连续的完成管理和销售工作。管理记事剖析板是最有效的销售过程控制工具，该工具可以使你集中精力在销售活动和取得反馈信息上，可以增加销售活动，并指出需要提高的领域。
在自己的销售客户记录本上，设计一个表格，表格的基本格式见下表。在表中，写出你与每个客户所处的销售阶段。依次是第一次电话、当面推介、产品演示、建议购买和完成交易。
在你对目标客户进行第一次电话访问后，建立记事表，写上公司的名字，打电话的日期，甚至可以写上产品的前景。之后登记在客户开发阶段表的第一次电话栏中。
CDP最重要的一步：是要记下每次电话完成的时间，注明一个目标客户在特定栏目上的时间段。要为表的第一阶段留出一定空余，在这里将有更多活动，因为在这早期阶段，有很多机会能彻底完成表。
CDP最重要的好处：是避免了由于在某个阶段缺少活动而引起的每月之间的上、下波动。当你把主要时间花在书面文字工作的时候，有时你就会忘记开发、探索的工作对未来工作说是多么重要。CDP板是一个可视的提醒，它提醒我们在第一阶段是否缺乏记事表。
运用CDP板的基本保证是：
第一，对自己诚实。在CDP表上的每一个记事都必须是一个合格的记事――就意味着这个词将在以后几天或几个月中（在你的销售周期内）完成一个购买决定，不管这个购买决定是从你这里还是从你的竞争者那里做出的。
第二，增加新活动。即必须确保在CDP的第一阶段总是有新的活动产生。一个销售代表在第一阶段只有2－3个记事，那么最后阶段的结果就会很差。
第三，通览各阶段。将CDP做为你的活动的通览。这应该是一个持续的、可视的提醒，提醒你为了达到目标所处的阶段。通过通览，及时决定哪些活动能够使你的目标客户移动到下一个阶段。
第四，要保证会面。在每个记事表上都记下每次会面的日期。这可以帮助你看到每个阶段上记事停留的时间。这对你的销售经理特别有帮助，他或她能监督这个表，或者与你商量如何将他们向下一步推动。
第五，目标分年月。在记事表上建立每月、每年的目标。这可以使你将你想完成的目标与你的销售行动进行比较。现在你有了一个完全的赛跑轨道，同时你可以看到努力与成果之间的关系。
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客户名称 |
第一次电话 |
当面推介阶段 |
产品演示阶段 |
建议购买阶段 |
完成交易阶段 |
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5、确立目标的可行性
一步登天，永远是一种幻想，可悲的是幻想一步登天的人确实不在少数。为数不少的销售人员，总是希望能碰到一个大客户，通过一个定单来完成销售任务。相当多的人，是小钱不愿意赚，大钱又赚不到。结果只能是一生也难以积累下足以养老的财富。厄尔·奈汀戈尔（Earl Nightingale）一位录音带工业的先驱，鼓舞了千百万人，他把成功定义为“……渐进地取得一个值得完成的目标。”换句话说，就是一步一步地行动，一直通往一个特定的、值得实现的目标。在销售当中，每个销售人员一直都在确立目标。但是很多时候，多数人是在别人所做事情的基础上确立目标。而实际目标应该以你完成的事情以及你想要完成的事情为基础。如果你想成为公司的头号销售经理，不要想打败去年的优胜者，应该想如何提高自己的工作。如果你能不断打破自己的记录，你就会取得优胜。
为你自己考虑，目标应是现实的、能够取得的。为此，记住你的ABC目标。
“A”为周日目标，时间以周、日为单位。一旦完成就从待办事宜中划掉。
“B”为月度目标，时间以月为单位。能在30天之内要完成的销售目标。
“C”为年度目标，时间以年为单位，是你准备在一年内要完成的目标。
这些清单并不是一成不变的。它们应该不断地加以调整，这样你可回头看看这些清单，并且说：“这个目标没有太大意义，下一次我要试试另外一种方式，”或者“我上个月制订了太多的目标，我应该调整一下时间表，这样才能够完成我的计划。”
确立目标的价值在于制订计划并实现计划。如果你的目标是建立一个特别的记事卡，那么你的这一步骤和你采取的后续行动，比这记事卡本身更有价.值。如果你确立了一个可行的工作计划，它就可以指导你建立其他记事卡。目标可以对我们有所启发，使我们集中精力，采取必要的行动。在制定目标时，需要遵循以下基本原则。
第一，目标要量化。在制定目标时，必须将目标量化为具体的数字。实际上，只有量化的目标，才可以对目标客观的测量和考核。
第二，目标要可行。目标必须是建立在现有资源基础上，通过努力可以实现的数字指标。如果目标脱离实际，搞所谓的“大跃进”，必然结果是进一步退两步。在制定目标时，可以列出一个清单，实现目标后给自己带来的主要益处是什么。经常回顾这些益处，可以成为你的动力，鼓舞你不断向前。
第三，目标要弹性。目标是在现有资源利用基础上，对未来的一种预期。但是，对未来的认识，总存在信息不完备性。这就要求量化的目标，应当是一个适当的范围，这也就是前面提到的必成目标、争取目标、努力目标。把你最重要的目标写在一个小卡上，带在你的钱夹里或钉在冰箱上，每天都问自己：“今天我能为达到我的目标做些什么？”
在确立目标时，问自己5个问题：一是我现在处在什么阶段？二是我想在哪里结束？三是为什么我要到达那里？四是达到那里的最好办法是什么？五是在我到达以后我期待做什么？得到什么？
将你的答案写下来，以便使你能不断地检查、修改、回顾。
为了制定准确的目标，需要采取以下3个措施：
第一，按步骤来。确保你的每一个步骤都符合逻辑，把计划贴在墙上。早晨第一件事情就是看看它，晚上也要看看。并缩写一份，带在你的词本或钱夹里，这样你便随时随地都记得住。
第二，从头行动。这是最重要的一步，也是最经常容易忽略的。人们很多时候还没开始就放弃了目标。他们说。“这太过分了。这太难取得了。”唯一的方法就是循序渐进，在一定时间只确立一步，然后踏踏实实地完成。拿起电话，及早开始。不断地给客户打电话。经验是最好的老师。
第三，动态调整。你是否还在轨道上？你是否需要改变方向或增添新的步骤？问你自己：“取得了什么进展？下一次能有什么不同的、有效的办法？”评估你所遇到的挫折和障碍。学到了什么教训？这样来改进你下一次目标的确定。
二、按目的优化初访
万事开头难，因此，良好的开头，就是成功一半。对客户的初访也是如此。
阅读下列材料，回答后附四个问题：
阅 读 材 料
高木凝视着原一平，静静地说：原老弟，个子高大、体格魁梧的人，光是外表就显得威风凛凛，因此，访问客户时也容易让对方产生好印象。可是，个子矮小的人，即使怀有同样的技术，不，纵然他的技术超过前者许多，出于受先天条件的限制，在踏出第一步时，无形中已经吃了大亏。你我都属于身体矮小的人，为了不输给个子高、体格好的人，同样要踏出第一步时，该怎么做呢？我想，首先必须以表情制胜，特别要重视笑容，务必显出发自肺腑的笑容。
他的脸上立即浮现出笑容，那是一种浑身都在笑的笑容，是纯真感人的笑容，这笑容使原一平茅塞顿开。
自此以后，原一平着手训练笑，他不停地对着镜子练习笑容。
由于一心一意想着练习笑容的事，走在马路上，往往会不自觉地露出笑脸。有时甚至会笑出声来。他练习笑容就跟着了魔似的，他的邻居见他一人常常独自乐出声来，还怀疑他神经不正常呢？
日复一日，月复一月，原一平一有空就对着镜子练习，也不知持续了多久，一天他忽然发现镜子中的他与以前大不相同了，他的脸大放光彩，细加观看眼神也有变，这个发现使他信心倍增，有信心与镜中的自己对话的训练也就更起劲了，他清楚的看出自己的脸孔逐日有了变化。
有一天，原一平对着镜子想看看自己究竟能做出多少种笑容。他自己都没想到他竟然能发出40种不同的笑。
学思用悟，追求精确
通过阅读上述材料，以书面形式独立完成下列4个问题：
1、用3句自己的话，概括出上述阅读材料讲述的内容：
第一句：________________________________________________________
第二句：_________________________________________________________
第三句：_________________________________________________________
2、上述阅读材料所含内容，对你最有价值的3个启发是：
启发1___________________________________________________________
启发2___________________________________________________________
启发3___________________________________________________________
3、通过学习阅读材料，写出改进你自己今后工作的3个最有效果的措施：
措施1____________________________________________________________
_____________________________________________________________
措施2____________________________________________________________
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措施3___________________________________________________________
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4、如何创造属于你自己的不可替代性
在思维方式上：__________________________________________________
在知识更新上：__________________________________________________
在解题方法上：__________________________________________________
任何一次销售拜访的根本目的，当然是为了获得订单。但大多数的销售并不是简单到说：“嗨，这是我向您推销东西，请在虚线处签名交钱吧。”获得定单的实际销售，是一个从准备材料、初次拜访、多次洽谈、签定合同、履行合同的过程，在这个过程中，初次拜访，不仅可以检验前期材料准备是否恰当，而且为以后洽谈提供第一手准备。
初次拜访的目的，是为了收集信息――看看这个客户这里有没有什么机会。如果这个客户看起来有戏，你就可以进入整个销售过程的下一个阶段。当你进行初次拜访时，下面6点务必牢记在心：
1、早出晚归
如果你觉得以前早就听过这话了，那也许是吧。不过这往往是进入一个公司最好的办法，因为此时“看门人”还没有来，或已经下班了。如果你下午5：30走进某个公司，没准儿撞见一个销售经理，或甚至撞见老板。他们会对你正常工作之间之外还在工作大加赞赏；于是你已经赢得了一个好印象――值得信赖。而且同在正常工作时间内会见相比，他们会给你留出更多的时间。
如果你的客户是公司，在多数正规公司，“看门人”可能是门卫、接待员，也可能是办公室主任或秘书。销售人员必须把他们当作举足轻重的人物，并努力争取他们的合作。
2、笑口常开
不管你在门口看到谁，尽量让他微笑。一点小幽默（要有个人特点）能给人留下长久的印象。要让你所碰到的人感到和你在一起很舒服。能产生微笑的开场白，例如当被问道：“你预约了吗？”，回答：“没有，我这是给您个惊喜！” 对所有人一视同仁。不管你在门口碰到了谁，要像对待公司老板那样尊重他。这不仅仅是礼貌问题，你不知道他有多大权力。如果你得罪了前台的人，没准你就进不去。反过来说，如果你交了个朋友，别人失败了，没准你就能成功。
3、自我介绍
一旦你让某人露出了微笑，接着说：“嗨。我是赵林。很高兴我能让您开心。”通常对方会回答：“您好。我是王刚。”然后你可以接着说：“王主任，我不知道您能不能帮我？”下一步要问的是，“老板在吗？”或是，“能告诉我这个公司总裁的名字吗，我怎么才能和他联系？”或是，“（关于这种产品和服务）谁说了算？”
4、自上而下
从一个公司的头儿那儿开始销售活动。造访总裁的办公室，即使你没能和他谈，你也很可能可以和他或她的助手谈，他们往往能给你关于该公司的有用信息。请助手把你引到负责购买你这类产品或服务的人那儿。当助手说，“林成管这个”，你可以拜访林成，说你刚刚和总裁办公室的人谈过，他们推荐你来和他谈谈。相比之下，在一个公司里自下而上地越过一个人去找他的上级要困难得多。自上而下地销售是和公司上层人物建立关系的好办法。
5、化解争论
即使对方现在对你的产品或服务没有需求，也要尽可能多地收集信息。千万不要针锋相对。你的目标是收集信息，是要让客户乐于为你提供这些信息。如果现在没有什么需求，你可以说，“我能理解。不过将来您也许需要换个供应商。到那时，如果我能更好地理解您的业务和它的运行情况，我也许能向您提供帮助。顺便问一下，您目前在用什么类型的系统？”在处理这种情况时，你也可以这样说，“我并不是想向您推销您刚刚买过的产品。不过如果您需要更换，或者我们能在其他方面为您提供帮助，我愿意更好地去理解如何才能为您提供帮助。您刚买的是什么类型的系统？”
5、不看门脸
即不要凭一个公司的门脸下结论。主要有三个原因：一是一个公司办公室的大小和它的经济实力没有必然联系；二是其他销售代表很有可能忽略了它；三是即使他们没实力使用你的服务，也可以推荐你去有这样实力的公司。
6、单独约见
收集到足够的信息之后，试着单独约个时间。如果不能马上办到，再从头从电话联系开始。把初次拜访中与每个人的交谈和所发生的每件事都记下来，以便以后参考。例如，你可以说：“王主任。我是赵林。那天去您公司给您带来惊喜的那位，还记得我吗？”这样一下就使他把你和他近来见的许多其他销售员区别开了。
三、按时机电话营销
随着电话的日益普及，电话营销将日益成为一种普遍的销售手段。但对于很多销售人员来说，电话营销是销售中最困难的。和面对面的情况下相比，电话另一端的客户想拒绝你要容易得多。你也许会觉得你在耽误别人的宝贵时间；但你的时间同样宝贵，你要知道，你是在和目标客户打电话谈论一些对他们真正有价值的东西。
通常，你会在决策者谈之前必须得先和前台交谈。千万别把这些人当作你的敌人。同样，要对每个人一视同仁。你有你的工作要做；前台的人也在努力做好他们的工作。处理这个问题的一种办法是说，“嗨。您能给我接孙总吗？”他们也许会问，“您哪位？”你可以说，“我是ABC公司的赵林，能给我接一下吗？”你已经回答了他们的问题，然后再次要求他们给你转接。
他们往往会问的下一个问题是，“您找他什么事？”如果你试图利用或误导前台的人，他们将会看穿你――并且因此记住你。想想你给其他人带来的收益以及这些能如何应用在这家公司。你可以这样回答：“和他谈谈有关于使你们办公室提高效率的一些想法。请给我接一下吗？”
或者“和他谈谈寄给他的那些材料中的有关内容。请给我接一下吗？”
或者“有关于使你们的市场份额提高15％－20％的事。请给我接一下吗？”
当你和决策者接通电话后，你的目标就是开始建立关系。一个人压根儿就不认识你，看不着你什么样，凭什么从你那儿买东西？他们不会，除非你让他们知道你是谁，为什么打电话以及你能为他们做什么。成功的电话营销过程有这样三步：
第一步：自我介绍。接到一个电话，但不知道在跟谁讲话――没有人喜欢这样。首先告诉他们你是谁、为谁工作以及你推销的是什么。
第二步：晓之以利。让你的客户知道你是怎样帮助别人的，以及你也能够如此为他们做同样的事情。如果可能的话，提及一个该客户熟悉的公司名字。比如，你可以说，“我曾为你们市里的XXX公司提供服务。我帮助他们在某某方面提高了销售额，降低了开销。”提几个你们的产品或服务给XXX公司带来的好处，以及你同样能为该公司带来这些好处。
霍普金斯认为：“我的是原产的”、“认明真货”，所有这些只是“买我的产品吧”的不同表现形式。“把你付给别人的钱付给我吧”，这样的话，无论怎样都不会有什么作用。我们所有的人都有太多的个人利益要考虑，以至于常常忽视别人的利益。一个人如果不愿意以利他之心为宗旨，尽力帮助他的客户或顾客，那么，他在销售上就不会有立足之地。你和我都不会心甘情愿把自己的利益拱手让人，那么，你也不要指望别人和我们有多大区别。
第三步：约会收尾。陈述过好处之后再专门约个时间。下面几个办法之一也许对你有用：
“我希望也能有机会为您效劳。下星期二上午10:20怎么样？”
或者“我希望下星期二能有10至15分钟和您一起来看看我们是否也能同样为您效劳。10：20对您来说合适吗？”
记住，你是在和客户一起分享时间，不是夺走他的时间。而且大多数人在上午10:20或下午3:50这样的非整点时间没有约会。电话营销中所有的一切都应围绕着你的根本目标：为和客户建立牢固的关系打下基础。
电话营销不是简单的拿起电话播通客户，而是需要进行必要的准备。包括以下7个策略：
第一，要讲计划
拿起电话之前自己先做好准备。知道你在给谁打电话吗？知道打这个电话你希望客户做什么吗――是约个时间，还是为你提供信息，还是向你引荐其它客户，还是完成销售？
第二，要寄材料
有很多目标客户在进一步的销售活动之前会索要一些书面材料。如果你希望能见个面儿，你可以类似这样说，“我们有若干产品和服务。我非常希望能和您在一起找出您的需求，这样我就可以向您推荐最适合您的产品和服务。我们星期二上午见面好吗，或者您觉得下午对您来说更合适？”或者，你就说，“我还是觉得碰个头儿更好些。星期二上午行吗？”
如果客户希望先看看材料，不要只是附上这样一个小条，“这是您要的材料。”根据你的情况写封信，重复一下你们谈话中的要点。
第三，要送价值。让您的客户知道你除非有真正有价值的东西要与之共享，否则是不会给他打电话的。如果目标客户说，“我现在真的没什么兴趣，”你可以说，“
第四，要多理解
用“（您）现在的感受，（其他客户）过去的感受，（其他客户的）发现”这一套路来回应对方的回绝。你将听到的典型回绝包括：“我没有兴趣。”“我现在没时间。”“我刚买了一个。”“我和目前的供应商关系融洽。”“我小舅子就是干这行的。”和客户争论是毫无意义的――一旦你和他争论，你就丢掉了这个客户。你只能这么说，“我理解您现在的感受。”你是在设身处地地理解客户，而不是同他们争论或是针锋相对。下一步就是要利用现有客户的成功来说服他。很多我现在的客户过去也和您现在有同样的感受。但当他们发现通过使用我们的产品节省了多少时间以后，他们非常吃惊。我们为什么不能坐在一起来看看到底我们能不能同样为您做点什么。我们星期二上午见面如何，还是下午更好些？这是一种对付回绝的方法，不耍花样，不言辞激烈。
第五，要站着打
当你站着大电话的时候，胸腔扩大，声音会更清晰有力。如果你整天坐在一个地方打电话，你肯定很快就精疲力尽了。站起来，有可能的话来回走走。你充沛的精力会从你打电话的声调和你说话的方式体现出来。
第六，要多反馈
只要是出于训练的目的，录自己电话中的谈话是完全合法的。打完电话后，重放出来，揣度自己讲话的方式，你是如何同客户建立关系的，如何处理客户的回绝的，如何收尾的，以及总体来说听起来如何。
第七，要早晚打
电话营销的最佳时间是上午8点到9点和下午5点到6点。这时你常能逮着决策者，而不必通过前台。
四、按互利建客户网
销售员必须是人际关系专家。因为关系就是生产力。如果一个热不是非常乐于与人交往，他或她在销售这行就不可能干很长时间。这并不意味着对于所有的销售员来说，这种与人交往的本领很容易获得。它既是一种技巧，也是一门艺术，需要通过实践才能被你很好地利用。
建立客户关系网背后的真正含义是人们进行互利的联系。你可以到一个会议上去给每一位你所遇到的人散发业务卡片。这不叫建立客户关系网。最好的办法是忘掉你自己讲解的提纲，而是去搞清楚别人的讲解。然后你就可以确定某个人是不是你的目标客户，以及你怎么才能最好地表达出你的想法。
建立客户关系网是你在收集某人的信息时（他是谁，干什么的，他的需求，他的兴趣，他所遇到的问题），也同时给出自己的信息（你是谁，干什么的，你的业务与你们的同行有什么区别）。以此为开端建立的客户关系应该说是有助于销售的。下面有6个关于有效地建立客户关系网的建议：
1、为客户的成就鼓掌
绝大多数人都会被别人对自己的认同所鼓舞，那么为什么不通过认同他人所取得的成就来鼓舞他们，从而使他们认识你呢。研究业内的新闻简报和杂志，以及当地报纸，找一找关于宣布获奖、有关聘用和提升的新消息。从报纸上剪下那篇文章给那个人寄去，并附上一张便长式卡片，写上，“祝贺您获得了提升。我祝愿您能继续取得成功，热切盼望能有机会和您聊聊。”今后你进一步给他打电话时，十有八九他会接你的电话，这样，你就可以开始你们的关系了。
2、为客户的个性建档
当你从一个目标客户那儿得到一张业务卡片时，不要仅仅把它存档了事，然后就忘了。把你所知道的有关于这个客户的所有个性信息记录在上面――他的爱好、兴趣、生日、爱人的名字、孩子的名字等等――所有你在今后的会谈中有可能会引用到的东西。如果你能不嫌麻烦地记住客户的个人信息，对方会感觉不一样；而且一旦把它写在卡片上，你就用不着依靠你那有时会出错的记性了。
3、为客户的购买见证
这是一种来自房地产业的很有效的做法。一个代理售出一座房子后，她会给整个小区的每一户人家寄上一个信息发布卡，“最新发布：又一座要出售的房子。”如果有其他人对此感兴趣，他们会知道和谁联系。当你完成了一笔买卖，散发一张卡片，扉页写着，“发布……”。打开卡片后，里面写着：
又一套ACE计算机系统何时在某公司系统安装了。
服务提供者：XXX办公机器公司，AB市，CD省
然后接着打个电话说，“我最近给您寄去一份我们在XYZ公司安装了一套某某产品的发布卡，并且希望能够找出我们如何才能为您也带来类似的收益。”
4、为客户的接待致谢
不管你是多么出色的销售员，你也不可能做成所有的买卖。但是无论如何你也要寄去一张致谢条，通过这一举动，把一次接待会见变成一种潜在的关系。今天不买不等于明天不买。下面是一个例子：
尊敬的王主任：
再次感谢您能允许我浪费您的一些宝贵的时间来了解您的需求和您的产品。我非常理解您目前选择了与其他厂商合作。我祝愿您能够实现您所有的目标，大获成功。如果将来您有任何问题，或者我能向您提供任何帮助，请立即给我们打电话。我的电话号码是：
一封这样的信会让你的大门依旧敞开。很多时候，当该客户所选择的供应商不能信守他们的承诺时，客户会中止和该供应商联系。当这个供应商不能满足客户的需求时，客户不禁会想到你――虽然没有做成生意，但仍然肯花时间为他们寄去致谢条的销售员――特别是当得到他们生意的人都没有这么做时。
5、为客户的困难解忧
你可以通过销售以外的其他活动来建立长期的客户关系。比如，一个在某医院的销售代表，最近有个客户要搬入新的办公室。这个销售代表利用自己的周末帮他搬家。此举有三得：一是他从一个内部人的角度了解了客户的业务。二是他为自己树立了一个关心客户，而不是只想着推销，产品的形象。三是他再也不用在前台问，“我能见见医生吗？”径直走进去见那个医生好了。他得到了一个愿意随时见他的长期客户。
在一个牢固的关系中，关系中的每一方都发自内心地希望能帮助对方。和你交往的人知道你是一个销售员，你希望能做成买卖。如果他们认为这是你对他们唯一的兴趣，他们会不情愿购买。他们宁愿和真正对他们感兴趣，将会帮助他们解决问题的人打交道。如果你同客户在相互信任和相互关心的基础上建立了牢固的关系，你最终也能够做成生意。
6、为客户的增加行善
想要碰到有前景的客户，最好办法是参加一些市民的或非盈利性的组织，如有关专业协会等。给自己找一个能真正打动自己的理由来说服自己加入。这样，你还可以一箭双雕：在你建立客户关系网的同时，也做了善事。同时，尽可能的帮助其他人得到他们所需要的，最终，你也会得到你想要的东西。
五、按特色巩固客户
每个人在孩提时代，就被大人反复告知《黑瞎子掰玉米》的故事。在很多有关销售的书中，也都会告诉你维持一个老客户比得到一个新客户容易得多。但是，很多销售员醉心于那种“追到新客户的兴奋”，他们忘记了他们已有的客户群。你不仅要保住你已有的客户，你还要扩大和他们的生意。
保持和发展任何关系都得付出努力。你不可能依靠你的产品，来保持客户的忠诚度。现如今，能与你们的产品相当的产品实在是太多了，如果你要想在竞争中立于不败之地，你只能向你的客户提供一样其他人无法提供的东西――不可替代性。因为你当前的客户是你今后生意的最好来源。以下有7个关于基于现实客户进行拓展的建议：
1、密切联系
首先将私人联系分出优先次序。把你最好的十个客户的电话号码存入你电话的单键拨号功能内，以便在有空的时候问候一声。这样做能够不断提醒你最关键的是要和谁联系，提醒你要和他们保持密切联系。这样，你只需按下一个键，就可以打个电话问候一下，了解他们有什么新业务，看看你能不能提供进一步的服务。
2、心心相印
时刻惦记着你的客户。如果你看到报纸上、杂志上有什么他们感兴趣的东西，给他们寄去。这包括（关于他们或你们的）业内新闻，或是他们感兴趣的体育或业余爱好方面的什么东西。
3、有条不紊
建立客户管理表（CDP）。运用你的CDP跟踪客户采购的全过程。然后每隔三个月、六个月或十二个月（或任何其他周期）向他们寄封信，发布最新的产品或开发，或是看看你有没有什么可能为他们提供服务。
4、知己知彼
不断进行客户满意度调查。很多对你有一点意见的客户，可能从来也没向你提起过这些意见――他们只是不再买你的东西了。可是，如果你能诚心诚意的请教他们的看法，他们会很乐意告诉你，多数情况下，他们会给你改正这些问题的机会。给你的客户打电话问：“有什么地方我做得不太好？”或者，每隔几个月，给现在的客户寄去一张有关于你和你的产品或服务怎么样的调查表。这种调查表有两个作用：一是它给了你一个改正某些问题的机会。二是对目标客户它可以被用作一个销售工具。一个来自满意客户的调查表可以很好的打消一个目标客户的顾虑，使得该客户相信他也能够对此满意。
5、解决问题
一旦你供应的产品除了问题，对你来说可能是个灾难，但完全可以也必须把这个灾难转化为一个机会。美国办公室和消费者事务协会所做的一项研究表明：抱怨之后得到了满意响应的客户中有70%，成为了该公司最忠实的客户。因此，假如你听到了一个抱怨的声音，你在解决问题的过程中一定要做得比客户想象的还要好。对此，用额外的服务给你的客户一个惊喜比答应了什么你又保证不了而让他们失望要好得多。比如，销售代表甲对他的客户说，“没问题。我可以一天之内供货。”销售代表乙说，“我最快只能三天供货。”货两天到了。谁看起来更好些，显然是销售代表乙，因为他超出了客户的期望，提前了一天供货。的确，老老实实地说你不能一天供货会使你丢掉一些生意。但假如他们在数着你的供货日期，你又没能按时供货，那么你就已经永远地丢掉了一个客户。
6、助客增长
即要了解你客户的业务，想办法帮助他们增长业务。在任何有可能的方面帮助你的客户――不管和你的销售有没有关系。没准你会碰到享用你客户的产品或服务的人。你可以站在某个角度上，帮助你的客户提高知名度或促销。不论你帮助客户做了些什么，这些都会对你有帮助。
7、销售诚实
记住客户是从他们喜欢、信任和尊敬的人那儿买东西。
（1）喜欢。未必每个客户都很希望成为你的朋友，但是他的确希望你能让他感觉很舒服。他得觉得跟你有交情。他希望能够觉得你就是你，你能够倾听他的需求，并作出相应的反应。
（2）信任。信任是一切销售关系的基础――特别是对于那些长期持续的销售过程。信任（TRUST）一词在英文中是建立非常稳固的关系所必需的几个关键因素的首字母缩写：
诚实（Truth）——要绝对诚实。
可靠(Reliability) ——决不要承诺你不能提供的东西
非凡的努力(Uncommon effort)——通过更多努力去赢得生意。
服务(Servic)——最好的服务带来信任。
真诚(Truth)——真诚坦荡，善始善终。
（3）尊敬。如果你在你的产品或服务方面知识丰富，在拜访客户时准备充分，非常专业，客户会尊敬你。不过，当你花时间了解他们的业务和需求，并且展现出一种帮助他们实现目标的责任感时，他们会更尊敬你。
为此，牢记你客户最关心的东西。在极其偶然的情况下――你知道你的现有产品中没有合适的产品，或你知道另外的某个人能更快地供货――你甚至可以向你的客户推荐你的竞争对手。如果你这么做，你就不再被你的客户认为只是一位销售人员――你将被认为是一位顾问，一个合作伙伴。这是诚实的销售，这是当每一位客户被问及希望从供应商那儿得到什么时首先会谈到的。下一次你向这位客户推荐你的某一产品时，你会相信你的推荐正是他最感兴趣的。
六、按愉快增回头率
追求精确的销售人员，不仅以他们销售业绩来衡量自己是否成功，而且还用他们的自身素质来衡量。显然，成功的销售员能让他们的客户总是一次又一次地光顾。下面列出的5个实用技巧和观点，并不是从哪本教材或什么理论中琢磨出来的。被成功的销售员在许多成功的业务中广泛应用。
1、用激情感染客户
要想获得更大的成功，激情比其它因素都要重要得多。回想过去你曾经对某些东西充满激情的时候。难道你没有感觉很好吗？跃跃欲试？精神振奋？激情能使我们超越缺乏某些技巧和天赋的不足。在很多情况下，我们可以通过发动激情的引擎来改进我们的不足。我们的激情常常决定了我们生命的高度。以激情面对某一形势对于成功来说比任何其它因素更具决定性。有了激情，我们就能够控制我们所碰到的95％的事情，剩下的5％由外界因素决定，不由我们控制。也就是谋事在人，成事在天。记住，绝大多数人对待你就像对待他们一样。比如，你充满热情、非常兴奋地去见某人，一般来说，你也会得到同样的反应。这就叫“镜子效应”。我们周围的世界是我们对周围环境的态度的反射。
2、用特色强化客户
作为销售员什么能使你与众不同？什么能使顾客不断再次光顾，而且还把其他人介绍到你这儿来？这是因为当某个人从你这里买东西时，他们一定是感到从他们所买的东西中获得了很大的收益；一定还因为你使自己与竞争对手不同而让他们记住了你的独特这处。有一位顶尖职业销售员为他的每位客户拍照。他寄去一张照片并附上一张小条写道，“瞧瞧你！再次感谢你给我们带来的生意。”这一小小私人交往使得这位销售员独具特色。
3、用建议帮助客户
为此，要求销售人员像了解自己的业务一样了解客户的业务。向客户提出高质量的问题，以便尽可能多地了解你客户公司的情况。研究他所在的行业；找出他的客户是谁。当你关心一个客户的业务时，他知道你不是只想着硬向他兜售你的产品。他会看重你的意见和你的产品或服务。
4、用回访沟通客户
当今业务中最重要的不是首次订单，而是这以后我们能接到的源源不断的订单。你可以通过电话、派人或通过直邮来进行随访。让他们知道你很感激这笔生意而且随时准备解答客户的疑问，为他们解决问题。这样，你不仅是帮助了客户，也使得他们向别的客户推荐你。
5、用友情扩展客户
对你的产品和服务满意的人会成为你的忠实客户。他们是你能找到的最好的广告方法。鼓励他们把别人推荐到你这来。干吗不为他们每次的推荐打点折或送个免费的礼物呢？利用每一次你和客户接触的机会问他们：“您知道还有谁能从我所提供的产品和服务中受益吗？”
七、按诚信借助客户
让目标客户买你的东西的最好办法是介绍他们去其他对你满意的客户那儿去。一来是告诉目标客户你的产品有多棒，你的售后服务有多好，另一个真正重要的目的是让他们想信你。有些不择手段的销售员为了做成买卖什么都说得出来。你怎么证明你是真诚可信的呢？不能用王婆卖瓜的方式，最好的方式是让你的客户替你说。
可以有很多种建立客户推荐档案的办法，下面列出5种：
1、用事实推荐
绝大多数销售代表使用评价信，但用得不够。评价信并不一定是自发寄来的。给你的客户打电话，问问他们对你的产品和服务是否满意。做一些记录，把他们的信头摘抄下来，打印出他们的评价，拿给他们请他们签名。这一过程的妙处在于您在收集信息的同时，还增进了和客户的关系。当然，最好的评价信是客户主动寄来的。
另外，当你完成一桩销售后，向你的客户索要业务卡片。然后请他随手在卡片背面写上一两条购买你们产品的主要理由。把收集来的这些卡片装到一个名片册里。这是一种向目标客户展示你一系列的当前客户以及他们亲笔所写的评价的便捷方法。
2、用情景推荐
当目标客户向你要其他客户参考列表时，通常会得到一张打印着名字和电话号码的清单。他们也许会给清单上的人打电话，也许压根儿不打，即便打电话，很有可能只打一两个，其他都忽略了。因此，完全可以把这种清单变成一种销售工具。让你的清单增加点内容，不只包含客户的名字和电话号码，还写上一段小故事，描述一下你的产品或服务客户用得怎么样。写上他们业务的一个简单框架，包括他们用了你哪一种产品以及你帮助他们解决了什么问题。写一段简短的小故事关于他们为什么从你这儿购买，还光顾了其他什么公司，为什么做这样的决定。这样可以使目标客户深入了解与他们相似的其他客户的情况，并且使你的参考列表比你竞争对手的突出。
3、用照片推荐
如果你的产品是高科技产品或是很复杂，你也许想做一段关于在某处安装该产品的录像带（当然，要得到客户的允许）。让你的客户谈谈他们从你的产品或服务中所获得的收益。如果你的产品没有这么复杂，给使用你产品或服务的客户照张像。一张幸福、满意的客户照片抵得上1000份千篇一律的销售小册子。
4、用用户推荐
如果一个目标客户说，“你的价格太高了，我可以2000元以内买到，”你可以用参考档案来回答：“我们很多用户在买我们的产品之前也说过同样的话，但这是他们购买了我们的产品以后说的话。”通过运用客户参考档案，你可以，向目标客户展示你和已有用户成功的合作关系。这是一个强有力的销售工具。
5、用专家推荐
通过召开产品技术论证鉴定会，请来本行业著名专家，让这些专家鉴定产品的性能。在召开这种论证签定会时，可以请几名目标客户来参加。然后将专家意见写成文字，向其他目标客户推荐。