各位同仁：
今年，我们的KA之路究竟走了多远？
今年在公司的战略思想指导下，在各位同仁的大力支持下，我们与重点KA系统的合作取得了优异的成绩。现让我们回顾如下：（因涉及企业内部机密，作者隐去部分内容）
一、KA系统对厂商的品牌定位意味着什么
三线品牌意味着你在KA根本没有地位，也没有话语权；二线品牌意味着什么？意味着你是它的延展性收入的主要来源，那就是对着你收费，收费，再收费；二线品牌的主流品牌意味着什么？意味着你已被看做是二线品牌的黑马，有可能在下一年度被催生成一线品牌；而一线品牌的成员，不再是他的费用收入的主要来源，而变成销量的主要来源，你会被特殊照顾，他不再敢乱动你的价格，怕惹急了你断货；他不再敢向你大收费用，因为说了你也不给；因为没有你不行，没有你他完不成部门销量！没有你，他和老板交待不了！这个时候，也只有这个时候，我们才能感觉公平，因为“公平”只为强者而准备！
二、区域资源的分配
有限的区域资源，如何去分配，“合理”并非“平均”，即“重点卖场重点分配”。
我们也可以把区域的卖场分开类别：
一类卖场：是那些你在那里已经是一线品牌的卖场，位置好，陈列好，这样的卖场需要的不再是大把的银子，因为别人要花钱才能买到的东西，你已经拥有了，你只要随时注意用你拥有的天时、地利、人和来维护第一的位置，因为这类卖场要拿销量，同时也要拿利润。
二类卖场：在这类卖场中你明知道它是当地销量最好的，可你的产品在那里却卖的很一般，你又没什么讲话的地位，所以只能默默的承受不公，规划投入，虽然暂时的投入和费用不成正比，但你要的是把它变为一类卖场，把品牌变成强者，你才可能享受“公平”。
三类卖场：那些随着风向转的卖场，在这类的卖场中，只要你在区域中成为一类品牌，它们就把你奉为一类品牌，多指区域内的标超及连锁，这些店的投入，要得到的是现实的利润。
面对区域内的国际卖场，我们既爱又恨。表现在行动上，就是知己知彼，知道我们在它那里的位置，才能把握费用投入方向，如果一直不舍得进行费用的投入，换来的是一直在店里遭受屈辱，出头之日迟迟不会来，而且在“狼吃狼的时代里”，你的犹豫就是别人的机会，黑马如果不及时去漂白，“漂白粉”也会被卖光的。
三、区域团队如何协助经销商操作KA
我们的经销商，很多都已经是经验丰富的江湖大侠，其举手投足，都要看到“更多的钱”才肯投入“一部分成本”，这是完全不会错的道理，就是我们自己当老板也会这么想，不赚钱，我当老板干嘛？
只是我们有没有让他们看到赚钱的机会，有没有替他去分析他的市场，对于经销商，我们是专业的，我们要教经销商去赚钱，之所以要去教他：第一，因为他比我们有钱，他比我们有一些关系，公司通过他才能操作当地的市场；第二，因为我们比他更了解我们的产品，因为比他更了解卖场和渠道；第三，因为我们做的就是这份工作，经销商赚了钱，市场才会运做良好，我们才会得以生存。
四、促销的控制
卖场的促销每一次都会让我们觉得头痛，在第二点中我也讲过，不同类别的卖场费用投入侧重点要不同，这是原则。如果你的品牌在当地做得还不错，如果你给其中一个卖场做了促销，那其他的卖场一定会叫个不停，甚至会不惜牺牲自已的利润去跟价，但原则就是原则，原则是不会因为某种变数而改变的。
我们需要变通的是：
1、卖场惯性的培养
平时要经常对超市提出一些要求，达到了就是收获，达不到也不要紧，但一定要提。因为如果卖场有一天对你提出要求，你可以用同样的理由回复他。
2、条件的等值回馈
由于现代渠道信息的完整，卖场很快就知道你哪里做了什么样的促销，价格是多少，供货量是多少，然后用这些信息来质问你。我们同样也可以告诉他别人赠了我TG、特陈、DM等等，你没有给我？所以我不能给你和他同样的待遇。如果他真的按你的要求做到了，那你的目的也就达到了。
3、对于蛮横无理的卖场，对他的无礼举动，也要做出不客气的回应
这份工作就是要和卖场在这种发起冲突、平息冲突、再发起冲突、再平息冲突的日子里度过，不断的平衡、不平衡、再到平衡，把自己的品牌和市场励炼的越来越强，越来越大。如果没有冲突，只有两种可能：要么是你太弱小，弱小的别人看不到你；要么是你太强大了，像可乐、宝洁。
投入和产出本来就是一对既和谐又矛盾的统一体，投入带来销量，销量产生费用，“一切费用均来源于销量”，这是恒古不变的道理，“增加费用的创新使用”，在合适的时间，合适的位置，合适的方式，做出合适的销量，产生合适的费用，再投入到创造业绩中来。
我们的脚步已经丈量了多少路程，与年初的销售额目标还相差多远，让我们一起努力吧！如果这场战争没有打赢，我们就再没机会去赢，KA客户不会给我们机会！竞争者不会给我们机会！经销商也不会给我们机会！
珍惜大家共同争取且来之不易的KA现状，一定要把家乐福、沃尔玛、大润发这些重点系统做好，只有成为强者，才会有“公平”，经销商才会盈利。
在激烈的竞争下，如同“逆水行舟，不进则退”，我们不能退，因为只要想生存，便无路可退，向KA系统挑战吧，让我们在新的年度取得更加优异的成绩！
今年，我们的KA之路究竟走了多远？
今年在公司的战略思想指导下，在各位同仁的大力支持下，我们与重点KA系统的合作取得了优异的成绩。现让我们回顾如下：（因涉及企业内部机密，作者隐去部分内容）
一、KA系统对厂商的品牌定位意味着什么
三线品牌意味着你在KA根本没有地位，也没有话语权；二线品牌意味着什么？意味着你是它的延展性收入的主要来源，那就是对着你收费，收费，再收费；二线品牌的主流品牌意味着什么？意味着你已被看做是二线品牌的黑马，有可能在下一年度被催生成一线品牌；而一线品牌的成员，不再是他的费用收入的主要来源，而变成销量的主要来源，你会被特殊照顾，他不再敢乱动你的价格，怕惹急了你断货；他不再敢向你大收费用，因为说了你也不给；因为没有你不行，没有你他完不成部门销量！没有你，他和老板交待不了！这个时候，也只有这个时候，我们才能感觉公平，因为“公平”只为强者而准备！
二、区域资源的分配
有限的区域资源，如何去分配，“合理”并非“平均”，即“重点卖场重点分配”。
我们也可以把区域的卖场分开类别：
一类卖场：是那些你在那里已经是一线品牌的卖场，位置好，陈列好，这样的卖场需要的不再是大把的银子，因为别人要花钱才能买到的东西，你已经拥有了，你只要随时注意用你拥有的天时、地利、人和来维护第一的位置，因为这类卖场要拿销量，同时也要拿利润。
二类卖场：在这类卖场中你明知道它是当地销量最好的，可你的产品在那里却卖的很一般，你又没什么讲话的地位，所以只能默默的承受不公，规划投入，虽然暂时的投入和费用不成正比，但你要的是把它变为一类卖场，把品牌变成强者，你才可能享受“公平”。
三类卖场：那些随着风向转的卖场，在这类的卖场中，只要你在区域中成为一类品牌，它们就把你奉为一类品牌，多指区域内的标超及连锁，这些店的投入，要得到的是现实的利润。
面对区域内的国际卖场，我们既爱又恨。表现在行动上，就是知己知彼，知道我们在它那里的位置，才能把握费用投入方向，如果一直不舍得进行费用的投入，换来的是一直在店里遭受屈辱，出头之日迟迟不会来，而且在“狼吃狼的时代里”，你的犹豫就是别人的机会，黑马如果不及时去漂白，“漂白粉”也会被卖光的。
三、区域团队如何协助经销商操作KA
我们的经销商，很多都已经是经验丰富的江湖大侠，其举手投足，都要看到“更多的钱”才肯投入“一部分成本”，这是完全不会错的道理，就是我们自己当老板也会这么想，不赚钱，我当老板干嘛？
只是我们有没有让他们看到赚钱的机会，有没有替他去分析他的市场，对于经销商，我们是专业的，我们要教经销商去赚钱，之所以要去教他：第一，因为他比我们有钱，他比我们有一些关系，公司通过他才能操作当地的市场；第二，因为我们比他更了解我们的产品，因为比他更了解卖场和渠道；第三，因为我们做的就是这份工作，经销商赚了钱，市场才会运做良好，我们才会得以生存。
四、促销的控制
卖场的促销每一次都会让我们觉得头痛，在第二点中我也讲过，不同类别的卖场费用投入侧重点要不同，这是原则。如果你的品牌在当地做得还不错，如果你给其中一个卖场做了促销，那其他的卖场一定会叫个不停，甚至会不惜牺牲自已的利润去跟价，但原则就是原则，原则是不会因为某种变数而改变的。
我们需要变通的是：
1、卖场惯性的培养
平时要经常对超市提出一些要求，达到了就是收获，达不到也不要紧，但一定要提。因为如果卖场有一天对你提出要求，你可以用同样的理由回复他。
2、条件的等值回馈
由于现代渠道信息的完整，卖场很快就知道你哪里做了什么样的促销，价格是多少，供货量是多少，然后用这些信息来质问你。我们同样也可以告诉他别人赠了我TG、特陈、DM等等，你没有给我？所以我不能给你和他同样的待遇。如果他真的按你的要求做到了，那你的目的也就达到了。
3、对于蛮横无理的卖场，对他的无礼举动，也要做出不客气的回应
这份工作就是要和卖场在这种发起冲突、平息冲突、再发起冲突、再平息冲突的日子里度过，不断的平衡、不平衡、再到平衡，把自己的品牌和市场励炼的越来越强，越来越大。如果没有冲突，只有两种可能：要么是你太弱小，弱小的别人看不到你；要么是你太强大了，像可乐、宝洁。
投入和产出本来就是一对既和谐又矛盾的统一体，投入带来销量，销量产生费用，“一切费用均来源于销量”，这是恒古不变的道理，“增加费用的创新使用”，在合适的时间，合适的位置，合适的方式，做出合适的销量，产生合适的费用，再投入到创造业绩中来。
我们的脚步已经丈量了多少路程，与年初的销售额目标还相差多远，让我们一起努力吧！如果这场战争没有打赢，我们就再没机会去赢，KA客户不会给我们机会！竞争者不会给我们机会！经销商也不会给我们机会！
珍惜大家共同争取且来之不易的KA现状，一定要把家乐福、沃尔玛、大润发这些重点系统做好，只有成为强者，才会有“公平”，经销商才会盈利。
在激烈的竞争下，如同“逆水行舟，不进则退”，我们不能退，因为只要想生存，便无路可退，向KA系统挑战吧，让我们在新的年度取得更加优异的成绩！