吴佩勋：中山大学副教授

目前市场上出现了收购和合并，从宏观的角度来看，这是好的事情，是重新洗牌、洗礼的过程，本土的企业如何应对现在的调整？可以从市场面来看待这个问题，基本的关键点就是渠道，为什么这么说？外资企业资本雄厚，他们渗透中国的市场对无论是他们自己还是对我们来说都是没有错的。外资企业进驻的主要是一、二级市场，但是，一、二级市场和农村市场在渠道上的经营和差异化是非常大的，资金可以进来，运作后仅仅限制于一、二级市场，但是要进入三、四级市场，或者是农村市场就不是有钱可以办得了事情的。大市场的趋势与时间点的配合上，外资企业进入一、二级市场的时候，我们就要更加的关注三、四级市场，进入农村市场，通过三、四年积累，这不是短期内可以做得好的。  

本土品牌的渠道优势在哪里

作为本土品牌，要挖掘自己的优势，我们的有时在三、四级市场，或者是即将开发的农村市场也是本土品牌的优势，这是其一。其二，关于农村市场的问题，最近各大媒体和杂志上，从最高思想的引导到下面实际工作者对农村进行指导，现在全国市场的主导方向进行工作，一想到农村市场，就束手无策，不知道如何进入，进去后又无门，进去后感觉就像一个黑盒子，三年前商务部主导的万村千乡工程，我实地考察过，因此是比较清楚的，最近做的一系列的研究，都是针对农村消费心态的了解，农民为什么会到万村千乡连锁体系店中购买商品，心态是怎样的，进行了一系列的研究。这几年的研究心得，让我深刻的体会到，实际上农民跟我们想的农民差异化是很大的，农民实际上是很愿意消费的，对价格的敏感度不像一级市场那么的敏感，他们是在有需求的情况下购买的，这一切都符合市场机会和利润空间。

本土企业应该考虑我们的优势，在产品差异化的同时，可以将市场进行区分，可以做一、二级市场，也可以做农村市场。可能有一天，因为我们的产品被广大的农村消费者接受的时候，实际上中国65%的都购买我们的产品，目前外资品牌在农村的货架上是很难找到的，基本上只有一、二个，而且产品组合和种类是相当少的。现在在农村连锁店中看到的产品，更多的品牌是福建、广东的品牌。

现在很多的外资拥有很多的资金冲击中国的市场，钱是一回事，但是要将事情做好，我们要很好的研究和探讨如何进入农村，可能性和立足点在哪里要进行很好的研究。例如河北省有一万个村，现在80%的村子已经有万村千乡的连锁店，8000家店基本上有十几家连锁店共同组成的，如果想进入八千个村子，以前是不可思议的工程，现在只要找上十几家连锁店的总部或者是他们的采购，可以顺利的签订渠道合同，那么一系列的产品就会在8000多个村子中出现了，三年前是不可能想象的，今天已经成为可能，按照事态来看，这些边缘都是生机勃勃的，经营这些店的认不是政府，而是农民，他们是扎根当地的，不会轻易的走开。而在品牌建立方面，农民对品牌的理解跟我们是不同的，例如纸尿布的品牌认同上，跟城市消费者认同感是不同的，很难说谁的销量大。

品牌建设要和渠道建设同行

品牌更多是媒体炒作出来的，在营销学上来讲，品牌就是营销的流行趋势，品牌到底应该如何来做？如何看待品牌？我认为心态是很重要的。是否每一个产品和企业都要做品牌？答案是不尽然。对做企来来说最重要的是要获利，而不是一定要做品牌，获利了以后，品牌自然就易操作。从营销的角度应该这样看待品牌，媒体很喜欢炒作品牌，我认为有的时候是光鲜亮丽的外表，并不一定会获得利益。我们在面对品牌两个字的时候，要特别的小心，品牌是一把双刃剑，可能给你带来利润，同时也会给你带来杀伤力，所以要看战略是否符合企业发展的阶段。

品牌的建设有另外一种做法，并不完全通过广告和媒体等传统方式宣传，很多的品牌在传播渠道商做得很好，老百姓都认识，不一定是电视上看得到的，但是老百姓都认识的，这才是可以真正体现品牌的意识，品牌的意义也被体现出来了，并不是在中央电视台上打广告才有意义的，如何做品牌，渠道也可以做的，并不是从传统的广告和电视节目上做的。

行业和产业应该走资源整合的道路，而资源又包括哪些？销售资源就是其一，也就是很多企业说的销售终端，另外的资源是渠道资源。如果说，当我们面对的竞争对手是外资，他们有资金、经验、品质、配方优势的情况下，我们的优势在什么地方？我们的优势在于我们的渠道、销售队伍以及对未开发市场的掌握度和进入时机的掌握点，在资源整合方面，是行业和产业从战略高度要考虑的，企业应该朝这个方向考虑。

任何的企业都是从利润的角度出发的，在此基础上，更多考虑的是战略方向。战略方向的掌握上，我们要有一种意识，从发达地区的经验来看，一个企业包括宝洁在美国是如何长大的，不是一下子长大的，都是存在一个过程的，要结合当地的情况，是和渠道一起成长的，产品和渠道两者是分不开的。目前是产业的三国时代，大家都在争夺龙头和大小的时候，一个产品的长大必须要结合市场和渠道。每个产品都有适合的环境，农村有农村的需求，城市有城市的需求，乡镇也有自己的需求，各不相同，每一个产品都会找到适合自己的市场，进入市场的时候，不要说要打败谁，而是你要跟谁一块长大，这种思考方式会让我们的产业出现新的景象。