关于《太阳能集热供暖系统》产品的方案
本方案包括三个层面细分方案，即《产品市场营销策划方案》《市场营销体系及销售管理模式》《团队成员的培训与管理》
因对公司产品研发状态、市场定位、成本控制不清楚。所以目前只能按照所有商品的通用模式写个常规套路。市场营销讲究的是因势利导随机而动，所以这份草稿难免偏颇，望查者海涵。
《产品市场营销策划方案》
个人理解的太阳能集热供暖系统产品是由太阳能集热器与电辅助加热器组成,该系统将太阳能用于生活热水的加热和建筑供暖的商品化。
产品特性分析：
1、太阳能集热供暖系统是按照国家倡导的“节能、环保”研制的商品。
2、太阳能集热供暖系统应用于商业领域、个人家庭领域及部分农业领域的产品。
3、太阳能集热供暖系统具有一定的价值高大性，初次购置成本较高。
4、太阳能集热供暖系统具有投资回收时间长，效果不太明显的特点。（除了居家过日子的家庭主妇，很少有人关心电费的节省与增长。）
5、该同类型产品尚属于市场导入期，初期营销宣传的投入较大。但也有优势：即基本属于空白市场，谁先占领导入就会抢占足够多的市场占有率。
我们公司产品特性分析：
除了具有同类产品的特性外，我相信我们公司至少有两点优势是同类型产品需要追赶的。
1、 光谷SBI创业街的区位政策优势和武汉市鼓励全民创业的政策优势。这点有助于我们借力政府力量扯虎皮树大旗，同时也尽可能多的争取到一些政策倾斜比如免税抗工商骚扰等。
2、 人力资源优势。从公司重金礼聘求贤若渴的态度上和地区人才中心的热情推荐上我可以感受到公司的人脉感召力。从观看公司员工的博客内容上我可以感受到这位员工很深厚的文学功底，这个文学功底一旦结合适当的市场展露机会，将给公司的品牌宣传人脉拓展带来良好的广告效应。
针对性的市场营销策略
1、 任何商业战争的胜利，都是人的胜利。团结并调控好做事情的团队，发挥人的最大力量，是所有商品市场营销策略的王道和根基。而且团队的所有成员要统一认识，熟悉产品，形成默契的合作氛围。所以这是第一步骤。
2、 在安排好各尽其能的岗位分工后，我们有了向外延伸的根据地。那么我们的第二个步骤是人脉宣传上的外延、产品公共关系的定位与延伸。在这个步骤里，我们要通过市场调查、定向公关（比如产品质量监督部门、行业权威人士、各种潜在卖场机构负责人、各种潜在代理销售机构等）等手段采集回我们需要的市场数据，分析比对我们的产品的优劣势，看看是否有查遗补缺的可能。
3、 针对我们产品的特性和外界的反馈意见设置我们的应对方案和宣传主题，市场定位；这是第三个步骤。比如说：如果目标销售群体觉得我们初期购置成本较大，我们可以考虑和金融机构接洽看看产品分期按揭的可能，同时在宣传内容上按小单位标准分拆我们的计划售价让客户感觉舒适（
再比如针对一般消费者没有节能节电概念的特点，我们可以设置一个对比展示厅，将对比数据实时发布。也可以在社区或卖场设立对比展示。用事实说话。
4、 产品投放市场是第四步骤。在这个阶段，我们就要注重报纸软性文字宣传和视频媒介产品展露的效果的结合；同时要注重各级代理商的选择和利益切割。除了代理商外我们还要建立更为广泛的营销代理体系（详细想法见第二方案），宗旨就是发动人海战术，让没有用过的人都帮我们说好，等他自己要用时当然首选就是我们的品牌了。
5、 第五步骤。建立快速反应高效健全的客户服务体系，让正在使用我们产品的消费者感受我们的真诚，提升商品美誉度。利用传播比率1：26的扩散效应扩大消费者群体。
6、 第六步骤。对市场数据进行统计分析，对薄弱环节强化力量再次冲击。对各类事物进入日常性经营维护。
此时，该产品应该已是成功导入市场，剩下的就是市场占有率的维持和新产品设计投放，公司资本回收的阶段了。
因本人目前还游离在公司团队之外，对公司架构及产品业务合成不甚了解。所以提交的方案难免线条粗糙没有细化。相信我进入团队后不久，在了解熟悉产品和团队成员后，会有细化到每天每个活动的每一分钟的方案直接指导销售。
《市场营销体系及销售管理模式》
站在营销总监的角度，我眼中的市场营销体系包括三个局部体系。即公司全员直销服务体系、代理商代理销售授权服务体系和广义产品推荐机构体系。
公司全员直销服务体系是享受公司薪酬福利的内部团队体系。可在营销总监下设三个部门，分别为业务1、2、3部。合理的展开竞争，能者上，市场数据说话。
在架设初期，可初步将三个部门简单分工，比如业务1部主攻代理商体系。业务2部主攻广义产品推荐机构体系。业务3部负责公司直营业务及市场数据统计。设立薪酬奖惩系数，让团队成员有足够的动力去拓展市场。
在运作一段时间后，比如三个月后。在业务部门内部实施竞争上岗，根据市场数据重新拟定薪酬奖惩系数。消除不利因素，延伸有利因素。
第二个3月后，根据业务数据对应实施优胜劣汰。补充新鲜血液，保持团队的扩张冲动。
如此循环至1年后，相信产品已拥有了一定的市场占有率和消费者评价。此时可考虑开辟新的区域战场和稳定原有的市场营销服务体系。维护传统，稳守反击。
代理商代理销售授权服务体系是不享有公司薪酬福利的外挂销售团队。设置的筛选与评价主要是基于利益的切割分配。
在架设初期和产品市场导入期，最优的代理商必然是实力足够的包销代理商，可考虑将利润的50%予以回报，甚至70%
次优的代理商可以选择实力较弱，乐于兼营产品展示的小门点。可考虑广泛设置，宣传资料的大量投放。利益的切割点为20%既可。
一般的代理商可以是其他行业有可能推广且对公司产品有兴趣，愿意在不付出代价的基础上协助推广的机构。可考虑广泛设置，少量宣传资料支持。利益切割点设在5%至10%即可。
广义产品推荐机构体系是指包括开发商、楼盘代理商、物业公司、各装修公司、建材供应商、各商场负责人等的一切有可能介绍和推广公司产品的法人和个人。
运作这个体系的特点就是广泛撒网，重点培养。营销人员多跑多接触，只要他介绍，我们就跟进。一旦营销个案成功，可考虑拔出萝卜带出泥，立马在原点拓展推广。
利益切割点可以按照一般代理商的系数设置。个案成功后有原点拓展可能的，可考虑加大系数扩张业务和合作程度。
当然，目前这些都是个设想，具体细节要等营销总监到位后与公司决策层研讨后定案实施。
《团队成员的培训与管理》
首先在团队成员的选择上就要选择革命性强，能征惯战的销售老兵。可以以销售助理身份合成一些应届毕业生辅助培养。但一支销售团队的形成初期一定要强调其战斗力，不是高手不入围。
第二步开展产品性能培训，知己知彼，方能百战不殆。
第三步展开市场营销内部互训，在结合产品的基础上强化内部交流和沟通，强化手段论和效果论。
第四步形成团队特有的培训教材、案例分析和培训模式。在摔打中培养成长。
在市场营销初期，管理原则主要是对事不对人，一切看绩效说话。胜者为王。在公司的日常行政管理上可略松懈些，让一线战斗的人员对公司有个家的感觉，形成归属感和认同感。
在占有了一定市场后，销售体系完全建立后。可按正规化要求强化团队精神和个人服从精神。建立螺丝钉精神，在公司的大机器上循规蹈矩。
当然，此时的公司投资，应该也在很顺畅的回收了。
