中国的电信重组竞争态势（四）处理既有用户是关键

2008/07/06 - By 数位之墙 - 关键字／标签：笔记本电脑手机 3G 移动上网品牌

◎3G市场是否存在观望者

问一个有趣的问题，有没有可能拿到3G牌照的三家新的移动电信运营商：新移动，新电信，新联通，都选择了推迟3G上路的时间，不急不徐好整以暇的等看市场动态再说？毕竟要把手头上的 GSM或者CDMA或者 PHS用户转移到3G上都是很大的工程，处理不当还会引起价格战。

笔者在2007年四月曾经发表过一张「3G运营商的市场战略」图，提到 3G电信运营商在进入市场的时候可能采行的四种战略。其实这四种战略在全球范围内都有电信运营商使用过。至于使用哪种战略好，则要看当地的电信运营商之间竞争状况，以及电信运营商采用甚么技术标准。

其中，想延迟推出3G的电信运营商，大部分采取上述的「 C」战略，从提供单纯的上网服务开始。基地台布建范围以都市地区为主，面向商务人士销售数据卡使其用笔记本电脑上网。3G信号覆盖不到的郊区则自动漫游在原先的GSM网络，一开始并不提供3G手机和语音服务。

采用此种战略的电信运营商有几个特徵：1)拥有强势品牌的市场龙头，面对其他电信运营商以3G抢夺市场并不畏惧。2)在3G基础建设上进度较慢，初期信号仅覆盖都市地区。商务人士对移动上网确实有需求，但对通话质量更挑剔，初期覆盖不足的语音通话可能得罪商务人士。

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◎可能人人都抱观望态度

最可能采取上述战术的是新移动。由于搬动数亿用户到TD-SCDMA上是个大工程，弄不好将导致营收下降，再加上谁都没有运营TD-SCDMA的经验，小心一点不会错。而凭藉过去品牌力量，很多用户宁可等待新移动推出3G手机再换3G，而不考虑转网到其他电信运营商的3G网络上。

因此，新移动完全有能力可以做个初期市场观望者。3G虽然在技术上更为先进，但是对于普罗大众的消费者来说，很不容易感受到与2G的差异性（笔者手上就有一只用了三年的3G手机，平常也就是用来打电话发短信而已），因而在初期不容易被说服要更换到3G上。

而其他的电信运营商，在这个新移动尚未推出3G语音服务的市场空窗期，是不是该猛力的进行市场掠夺？以较为成熟的3G系统与更容易布建的3G基础建设，伴随3G手机和更便宜的语音话费为手段进行攻击？或者也加入新移动的阵营，选择当个初期市场旁观者，采用战略 C？

在选择竞争战略时，有个必要考虑的因素：初期3G用户从哪来？我们考虑用户来自于：1)自己的2G用户；2)别人的2G用户；3)从没使用过任何任何手机服务者。从日本电信运营商发展3G的历程来看，3G用户绝大部分来源于自己的2G用户转换，仅有少部分从其他电信运营商取得。

◎速度与资费是竞争关键

如果电信运营商意在转换自己的2G用户到3G，那么确实有可能初期的3G 市场呈现一片歌舞升平的欢乐景象：每个电信运营商都小心翼翼的处理自己用户从2G升级到3G的问题，在马步站稳之前，先不想著去攻打别人的城池。

而实际上，这些电信运营商每家都有上亿的用户要处理。谁能处理得快，谁就能率先对别人发起攻击。所以决胜的关键没有别的，就是速度。虽然新移动的品牌优势很强大，可以享有更多的等待时间，但是毕竟没法等待太久，因为用户也是很现实的，哪里有优惠就往哪里去。

要巩固既有用户并且对其他电信运营商用户发起攻击，语音资费套餐规划将成为重要攻击武器。3G来临使用户通话行为产生了：3G对3G，3G 对2G，其中3G包含三种系统而2G也包含三种系统，而更进一步产生例如新电信的3G用户打电话给新联通的2G用户等复杂情况。

在这些复杂的通话行为中，良好的制定出上述各种情况下的通话资费套餐，将能实现稳固既有用户，移转既有用户以及获得其他电信运营商用户的目标。至于营收是否会因此受损则是无法保证的，因为3G本身就不是个能让运营商赚更多钱的东西。（文：数位之墙）

■ 历史上的今天

黄绍麟，原名黄彦达，1998年 4月创立数位之墙，以观察科技趋势为终身职。曾任台湾新浪网网站总监，台湾大哥大营销副理，3G威宝电信营销经理。业馀从事谘询工作，目前担任上海51.com董事长助理及新闻发言人，兼管营销及数据分析。

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