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2008年工程机械市场进入淡季的时间特别早，4月就已经成为了淡旺季的转折点，这主要受国家宏观经济调控政策的影响；但是，对于营销部门来说，销售淡季却是一段难熬的时间，如何安排淡季的营销工作成了大家共同的难题。本文根据有关专家多年的亲身感悟特别推荐一些适用于销售淡季的营销策略供大家参考。 |
策略之二:分期付款加速资金链运转 作为厂家，在销售淡季开展分期付款促销活动，只要制定相对保守的购买政策，加上认真考察用户，销售风险是可以降低到最低程度的。所谓相对保守的购买政策，是指提高首付款比例和加强对担保人资格的审查；所谓认真考察用户，是指加强对用户经营风险的考察。
当前国内工程机械市场，分期付款已经成为一种高风险销售方式，很多厂家和代理商都主动限制甚至停止此类业务的开展。其实，市场风险在什么时候都是存在的，关键是如何控制风险。在竞争对手大多不敢涉足分期付款销售业务的时候，开展此项业务的促销效果更能凸现出来，毕竟，淡季再淡也存在销售机会。 |
策略之三:高配促销提升销量
笔者这里推荐的高配促销方法，实际上是在原有产品上增加一些实用的配置，而不改变产品的型号，更不会涉及改动产品的整体结构。例如，加装冷暖空调、增强过滤装置等。需要强调的是，增加的配置一定是用户很感兴趣的、需要的，且有较高的价值感。与优惠促销一样，高配促销也应该有严格的时间限制。
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策略之四:提升服务促销是长久之计服务促销就是以服务作为促销手段。很多大企业在原材料、渠道、价格等方面力量相差无几的情况下采用最多的便是加强服务，提升服务质量来赢得客户。
通常情况下，服务促销主要可采取以下两种方式进行：一是增加三包期或保修内的服务内容，二是延长三包期或保修期。服务促销实质上是提高了服务的含金量，给用户更多、更好的承诺保障。与其他促销方式不同的是，厂家或代理商在采用服务促销时必须对产品质量有一个清楚的了解，换一句话说，就是产品质量应该具备较高水平。否则，服务促销的后果可能是“卖得越多、赔得越惨”。 |
策略之五:新产品促销
当市场处于销售旺季时，不仅开工项目多，而且产品供应紧张，用户为了尽快上项目往往选择老产品，因为用户对老产品的了解多一些，对老产品相对更加信任一些。当市场处于销售淡季时，能够购买产品往往是那些能够拿到工程项目、有一定实力的用户，他们对产品的性能变化和新功能更加关注，愿意尝试新产品。
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策略之六:客户回访增加情感投资在实际运作过程中，用户回访更多地被当作一种与用户加深感情的手段，也是厂家和代理商高层领导与用户面对面沟通的难得机会。
用户回访作为一项常规服务活动，已经被很多工程机械厂家和代理商用于销售淡季时期的营销工作安排。但是，不少厂家和代理商在组织此类活动时并不认真，而是“讲形式、走过场”，随之而来的负面效应就是用户不断增加的对厂家或代理商的不信任感。
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策略之七:收集市场信息奠定营销基础
厂家在组织市场寻访活动的时候，最好独立进行，而不是由代理商或厂家驻当地分公司的销售人员来安排，这样能了解更多的有价值的市场信息。一般来说，参加寻访活动的人员包括厂家高层领导和技术研发、生产、财务等方面的负责人，且得到一定的授权，能够在授权范围内当场解决用户或代理商提出的问题。
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策略之八:举办代理商总结年会 增进了解作为厂家经常的与代理商接触了解来自市场上及时的信息是非常必要的,加强彼此的交流寻找问题并及时的解决是目前很多厂商所使用的方法,信息的价值已经得到了越来越深的体现。
最近两三年，召开代理商工作半年总结会的厂家越来越多，既是市场竞争压力越来越大的结果，也是厂家对代理商越来越重视的结果。对于今年夏季来说，半年会的意义更加非比寻常。连续几年的市场高速增长开始放缓，特别是4月以来的销售大滑坡，不仅厂家不适应，代理商更不适应。利用半年会的机会，厂商之间可以交换对下半年市场走势的看法，制定有针对 |
策略之九:组织用户参观工厂
目前，国内工程机械产品同质化十分严重，当用户面对一大堆从外观到配置都差不多的产品时，往往难以选择。在这种情况下，利用销售淡季组织用户参观工厂不失为一个突出产品差异化的好办法，特别是那些规模大、装备先进的大厂，更容易通过参观活动培养用户对厂家的信任，促进销量的提升。事实上，即使在销售旺季，有的厂家也组织用户参观工厂，促进销量提升的效果非常明显。
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策略之十:调整销售网络加强营销资源利用销售淡季调整销售网络的涉及面不能过大，且要速战速决。
与过去不同，厂家对销售网络的考核与调整已经开始向“以半年为考核周期”转化，这是厂家销售管理由结果管理向过程管理转变的结果。通过半年的市场运行，厂家对销售网络应该有一个准确的评估，特别是产品分销能力和销售潜力的评估。对照年度销售计划目标，及时调整能力差、潜力小的代理商，避免出现实际销售业绩严重偏离计划目标的窘境。 |
