搞活动为什么“出量不出货”？！
张令凯
笔者自真正走上市场一线以来虽然时间不是特别的长久，但是也有一点时间了，对行业和市场的运作也有一些自己的体会，最近却遇到了不少挫折，其中最大的一个便是：活动出量不出货？！
我怎么了？！
市场怎么了？
为什么搞活动“出量不出货”？！
说实话，这个问题一个月来一直困扰着笔者，煞是令笔者头痛。
说老实话，无论是我还是经销商都感觉是彻底失败了，弄得我无言面面对经销商、分销商和下属人员。虽然活动初期的方案、设计、包括物料制作都不是笔者所为，但是笔者负责人员定促、前期预热传播、活动当天现场组织，活动失败责任数笔者最大。
逃避不是办法，笔者必须进行深刻反思，以求它日少犯错误，做好周期性的活动促销，实现搞活动“既出量更出货”，也恳请各位朋友、老师进行赐教。
不胜感激！
笔者反思这次失败的原因如下：
一、主观原因
1）活动方案：
有将活动方案进行及时修正和补救，活动方案的“主题”，活动主题和“由头”不能有效的吸引潜在消费者。
2）活动执行：
1.活动即时传播不到位：
在活动的传播阶段，笔者和经销商、分销商协调将宣传车和帮粗人员下放到乡镇、行政村，去进村宣传，挨家挨户发单页，并简单打点，并张贴一定数量的海报
在乡镇终端的即时宣传上，我煞是苦恼，也一直在反思：
乡镇活动不可能到县级电视台去做游字或者广告吧，发基站短信在乡镇上也是不现实，区域报纸、DM刊物（时效性不强）、互联网更是不现实，难道还得去村里的大喇叭上进行广播才可以？
目前，各行业像电动车、摩托等行业乡镇活动也是基本上这么操作，家电主要靠卖场的声誉进行“自然销售”。
那么，有没有更有效地在乡镇一级进行即时传播的媒体呢？
笔者反思：或许应该将文艺演出抽出一天时间每个目标行政村每个村进行“敲山震虎”，个个告知，每个村轮回，每个村时间控制在15——25分钟，做好必备的物料、条幅、展板于宣传车上。
2.人员管理不到位：
在活动的整个执行过程中，人员管理亦是非常的关键。笔者或许管理经验不丰富，不能有效的将人员进行有效的盯促和管理，人员都是接受过高等教育的人连单页都发不好，或许是“大材小用”了。笔者也亲自跟着下去进村有时候进行发放单页和张贴海报，但是仔细考虑用公司帮粗人员远不如经销商“自己雇人”好使。招人尽量不招所谓的高学历的，眼高手低，找一些年轻的不念书的或周六、周日休班的，我发现他们的“执行力”很强，必须很强，为什么呢？因为我们任何为“资本”服务的个人“知本”“力本”，都必须做到“拿人钱财，替人消灾”，为别人效力是必须的，天经地义！
3.个人组织协调失调：
在整个活动的组织和协调上，笔者没有正式性的和活动相关方经销商、分销商和执行人员开互动准备会、执行会、推定会、每日总结会，以实现整个活动的整体、轮廓、框架方向不会错，以便下日进行再犯类似错误。
二、客观原因（非找借口）
1）“天不时”：
9月中旬，次区域所有有地农民都在抢收稻子，抢种麦子，没有多少赶“闲集”、“逛市场”的，另外，此次活动的排期还是逢乡镇“小集”而非“大集”，造成到场人员不多。虽然到场看活动演出的人不少，但是真正的意向客户却不是很多。值得有点“欣慰”（无奈）的是，整个小镇集市的近半人都被我们给吸引过来了。
2）消费者消费习惯把握不准：
虽然笔者也是农民，但是还是摸不清农民的消费习惯，有什么养的消费嗜好和消费心理倾向、消费习惯，笔者一直人为这个难以捉摸。太阳能热水器这玩意不是个小件，其实在农村家庭它的地位和电视机、空调一样都是“大件”，不可能是“冲动型消费”“即时性消费”，并且相比家电太阳能热水器还是个不是特别必须的产品，说是“必需品”谈不上，或许对某些农村家庭来讲还是个“奢侈品”。
不过，形式还是蛮乐观的，随着新农村建设的推进，我国农村太阳能热水器的普及率已接近20%，并成上升趋势，部分农民表现出了令人欣喜的消费“苗头”。
活动已经过去，但是笔者的心仍然不能平静，大脑仍在思考和反思。
话虽说活动的目的不仅限于以“销量定成败”，但这确实是最现实的，无论是对经销商、分销商还是直销员、厂家。但是活动做出来如果能突出气势，体现标准，且能实现差异化，也不失为一次进行终端品牌塑造的机会，一次打击竞争对手的机会，一次做引行销售的机会（以带动后期销售），一次。。。。。。（这些都是虚的，销量才是硬道理）
不过话又说回来，做活动即使是一次销量不错的活动，投入产出比仔细核算下也是不高，太阳能热水器产品渠道销售的主要利润实际上并不是靠活动促销的销量，而恰恰相反，绝大部分利润还是来自于日常的淡季销售（工程除外）。
愿各位朋友赐教吧！笔者洗耳恭听、洗眼恭见！
令凯：Email：[email protected] QQ：573203680 或616550296
