三、 支持政策管理

（一） 团队政策的政策管理

针对团队的管理政策包括：岗位职责分工、工作流程、人员培训与激励政策等。对于基层营销主管而言，在团队政策管理方面发挥的作用在月度更多的是针对具体的工作流程的优化、非常规的激励方式。

1、 根据月度的工作目标和工作重点合理分配工作。 

企业生命周期、产品生命周期、市场的淡旺季、企业的企业文化和总体战略都会影响到企业的每个月度工作目标和工作重点的区别，由此如果企业自始之终都是按统一的标准进行考核和评价业务人员的所有工作，一定会引起工作的僵化、重点不突出从而造成企业的僵化；当然每个月都变化工作的考核内容与标准，也会有给业务人员不信任的感觉，因此如何在这中间谋求一种平衡就很重要。一般地，通过常规考核和常规激励为主辅以特殊事项的考核机制能有效的解决这一问题（有关业绩评价的问题详见本书相关章节，将另行详细讨论）。

    其实对于团队政策来说，最核心的内容就是岗位职责、权限的划分，当然在基层营销主管来说，对下属的工作岗位、职责、权限不可能按月度来调整，因此在月度的工作中，更多的精力要放在突出工作重点带来的重点工作的合理分配，以及围绕这个重点工作而作出的适当调整。这也是在团队工作的月度支持政策制定的起点。

2、 根据月度工作的内容和重点，优化工作的流程

根据月度工作的内容和重点，配备合适的工作流程并不断优化工作流程。工作流程是保障岗位职责、权限划分清楚的重要基础。

在制定工作流程的时候，基层营销主管应该思考以下问题：

（1） 这种工作应该如何展开？

（2） 具体应该遵循什么样的程序？

（3） 每个程序中的人对应的权责是什么？

（4） 这样的权责划分方式和信息流程存在哪些潜在风险？

（5） 这些风险的危害性或破坏性有多大？

（6） 如何规避和控制风险？

（7） 控制和规避风险的代价有多大？是否在风险与效率中取得了平衡？

（8） 流程是否存在改进的潜力？如何改更有效？

对于已经存在的工作流程，思考：

（1） 工作流程的每一个环节都是必须吗？

（2） 工作流程是否阻止了信息的自原流向？

（3） 有没有更简单的方式来传播信息？

（4） 工作流程中每个环节的负责人的权利、责任、时间期限都是清晰的吗？

（5） 这些权利、责任、时间限度是否能足够保障责任人完成应完成的工作？

（6） 工作流程的风险得到了有效控制吗？

（7） 工作流程的效率是否可以提高？

（8） 有没有更好的方式来完成这些工作？

3、 根据月度的工作重点调整相应的激励方案

为了保障月度的工作重点的有效完成，需要配套相应的短期的考核评价和激励制度，如销售竞赛的奖励制度等。这能很好地弥补常规考核和激励无法突出月度工作差别的缺陷。值得注意的是，任何一个业绩的考评价制度是不能月月变化的，因为如果每个月的考核制度都会有很大的差别，那么就很难让团队成员信任，从而很难达到理想的效果，因此在针对具体的工作中间，应该利用常规的考核评价方式与短期的考核评价方式相结合，与之配套的是常规的激励制度和短期的激励制度相结合。

（二） 信息管理的政策管理

对于基层营销主管来说，需要管理的信息内容应当包括竞争对手信息、渠道的信息、公司的产品市场表现、消费者的变化等四个方面，但实质上除了一些特殊行业如工业品、大宗消费品如中央空调等，一般基层营销主管是不需要在月度中直接分析和监测最终消费者的信息的。这是因为：第一，很少有基层营销主管具备直接对最终消费者进行探索性研究的市场研究技术，一般对最终消费者进行研究是由市场部负责的；第二，对于普通的日常消费品的基层营销主管来说，他们其实在日常的工作中很少接触到最终消费者，并且与最终消费者直接对话的机会也并不多。当然，对于顾客投诉等方面的信息基层营销主管必须充分的重视，并将信息整理及时向上层反馈。

具体说来，一般要进行系统化的信息管理，必须：

1、 建立定期的信息反馈制度。一般通过建立业务日报表、周报表、月报表以及竞争产品信息表来定期统计和反馈。值得注意的是，报表不仅需要反馈产品的销量、竞争产品的销量还需要注明产品销量波动的原因，如竞争产品的促销活并注明具体的促销活动内容。

2、 动态跟踪。对信息的跟踪需要有动态的跟踪并随时更新，只有通过历史数据的对比、动态数据的分析才能反映真实的市场趋势。

3、 定点监测。不同时期的数据要有对比的意义，一定要保证数据监测点的相对一致性。只有这样才能得到客观的比较。当然，由于市场发展的时期和市场本身的变化，要完全保持一致是不可能，但保持相对稳定却是可以的，一般通行的做法是通过建立定点监测的点（终端），通过对定点终端的销量变化来反馈市场的动态变化。值得注意的是选测监点的时候要注意其代表性。

4、 多渠道收集。通过不同的渠道搜集信息，通过对不同渠道的信息进行深度分析，在相互印证或对不同渠道数据体现出的矛盾进行进一步的分析找到市场的真正趋势。一般的渠道包括：零售终端、经销商/代理商、一线业务人员、促销/导购人员等。

因此，基层营销主管对月度信息政策管理更多的体现在如何合适的调整信息收集策略。为了收集需要的信息，需要思考：

1、 从哪些渠道收集信息？

2、 这些渠道的信息精度如何？

3、 如果需要达到更高的精度，还需要从哪些渠道去收集？

4、 需要为信息收集配套哪些资源？

5、 需要配备多少资源？

6、 由谁来负责？