内资企业、外资企业，中国功夫、西洋拳，都不是绝对的。中国的经济正值视野全球化、中西合璧，百业俱兴，恢宏气象之中，洋为中用的内资企业和本土化经营的外资企业大有人在。所谓内资企业的中国功夫、外资企业的西洋拳，不过是一种符号。

经销商政策看似是高层面的话题，实际上大到经销商年度合同的制订、经销商区域结构的设计，小到一次经销商的奖励处罚，甚至一个促销方案的设计执行，都蕴含着经销商政策管理的思路。

综观中外企业经销商管理政策制定的差异，外企不必自大。十几年来，外企在中国市场上的成功让老外们顾盼自雄，以为北京城没有我们村大。不少知名外企宣称“我们本身具有非常完善的销售体系”。我在外企打工八年，经历过所谓的“整套完善的销售体系”的教育，也曾经以为老子天下第一。走出来才知道江湖很大，外企崇尚的那些体系有科学之处，但也并非无懈可击，很多地方甚至华而不实不过尔尔。市场上，外企在中国碰壁而归并不鲜见。而内企在市场上出奇制胜，四两拔千斤，对外企造成的威胁和生存压力，已成事实。居高不下的市场人力成本，怨声载道的经销商合作意愿，平进平出无利可赚的二批通路，是当下外企的三个死穴。

内企不必自卑，对外企的所谓先进经验要懂得过滤。

比如：外企鼓吹的全渠道控制，精细化管理看起来牛气冲天，实际上有点夜过坟地吹口哨的味道，人海战术对外企而言既是一种需要又是一种无奈。抓住它满手芒刺，放掉它步履艰难。可口可乐、康师傅，都在反省自己要不要跟通路结盟，要不要尝试联销体模式，降低市场成本。内企不知就里盲目模仿，东施效颦，反受其害。

外企的过程指标思想绝对没有错，但真的执行起来需要庞大的品牌支持，执行检核督办体制，不妨先学思想，变招术，迈小步，向这个方向靠拢，不要操之过急。

外企对经销商的洗脑倒是内企值得借鉴的。许多经销商都是从批发市场的摊床一点点做起来的，素质低，全靠敢打敢拼和悟性做生意，现在市场变化、竞争激烈、利润下滑、厂家要通路扁平化、大型零售商崛起，经销商面临着残酷的生存压力，他们非常想学习。

受交往层次和眼界所限，经销商并不知道自己要看什么书、听什么课。为此，有着远大志向的厂家应该明白，在所谓的学习型组织中，应该有经销商的位置。既要请进来，办经销商管理大学，把经销商分批请到企业里系列培训，又要走出去，充分利用企业外部的资源。

中国功夫西洋拳，各有精妙之处，能学贯中西方能成为上品。

无论“居庙堂之高”的老总，还是“处江湖之远”的销售人员，无论土生土长者还是碧眼金发者，人人都能清醒认识自己的位置与作用，少点狭隘独断，多点清醒务实，必然能集腋成裘。

 

《经销商实战操作手册》连载全部完成。