客户是什么？

我国市场上从事各行各业的销售人员，据统计已经超过8000多万，这么多的销售人员在销售各种各样的产品，无非都是希望把产品卖给客户。精明的销售员都知道，与让客户买你的东西，首先考虑俘获客户的心。只有多方了解客户，关心客户的关心，了解客户的需求，针对客户需要和心理进行销售，销售才有针对性，才能成功。

我们曾对一家大型运输公司流失的客户进行过成本分析，该公司有64000个客户，当年，该公司丧失了5%的客户，也就是有3200（64000×5%）个客户流失。平均每流失一个客户，营业收入就损失240000元，相当于公司一共损失了128000000（3200×240000）元的营业收入。公司的赢利率为10%，那这一年公司就损失了768000000（768000000×10%）元的利润。

面对单个客户的流失，你也许认为这并不重要，或不以为然，而一旦看到这个惊人的数字，你一定明白客户的价值。事实上，损失的还不只是一个的客户的营业收入和利润。获取一个新客户的成本是保留一个老客户的5倍，而且一个不满意的客户平均要影响5个人，这样算下来，企业每失去一个客户，其实意味着你失去了一系列的客户，损失惨重。

一位朋友是一家知名食品企业市场部的经理，他曾说“每一个客户都是有价资产”。他以一项很有趣的公式做为比喻，比如说4个人的普通家庭，每星期的食品杂费花掉125元，将它乘上一个月(4个星期)，再乘上一年(12个月)，就有6千元，10年后就有6万。再说，客户介绍他人的魔力与影响力也不能忽视，难怪说每一个客户都是有价资产！

曾有机构做过这样的调查统计，四分之三的客户会因为销售员的漫不经心、不够礼貌或者粗野的态度而选择别的卖家。而且，这些不高兴的客户会跟10到20个人谈论他们不愉快的经历。

还有一个“250定律”，是说在每位客户的背后，都大约站着250个与他关系比较亲近的人，这些人是他的同事、邻居、亲戚、朋友。如果一个销售员在一个星期见到50个客户，其中只要有两个客户对他有意见或不愿跟他打交道。到了年底，由于连锁影响，就可能有5000个人不愿意和这个销售员打交道。

有一个朋友开的是化妆品连锁店，他的一处连锁店生意冷淡，原因是销售员对待客户的态度冷淡，为此，他非常气愤，后来我向他支招，在柜台贴一张通告：凡是到本店购买商品的客户，如若遇到销售员有失礼之处，只要向老板提出，商店将发给客户一笔“怠慢客户奖”，奖励有现金和化妆品两种，客户可任选一种。同时向员工宣布内部规定，凡是销售员在一周内两次被客户提意见，那么发给客户的“怠慢客户奖”就在他的薪水里扣除。如果一周内有3次被客户提意见，店里将予以辞退。

通告贴出，内部规定宣布，销售员对待客户的态度来了个180 度的转变，都变得热情而彬彬有礼，这个店生意兴隆，销售大增。

销售员在销售活动中，如果不知道客户是什么，不了解客户心理，不能满足客户心理需求与消费需求，就不可能成功。如果对客户怠慢、冷漠，甚至欺骗客户，客户将会毫不犹豫的拒绝你。

客户是什么？客户是销售与服务的主要对象，是销售人员薪金和报酬的来源，是公司的衣食父母。要想成为一个优秀的销售员，就必须了解客户的消费心理，与客户建立长期合作的关系，不断想办法延长客户的购买周期，让他们重复地去购买，从客户那里得到更多的客户，并且要挖空心思地不断地去创造客户的需求，尽力去超越客户对他们的期望，帮助客户解决问题，做客户的顾问，这样才能源源不断地从客户身上获取价值。