作为一名营销人，我以菲利普科特勒和上帝的名义，虔诚的将手放在《市场营销学》和《圣经》上郑重其事（音同起誓，本意，将错就错吧）：我从来都是以包容和理解的心态看待一切营销活动行为，类似携程机场兜售携程卡或者路上追逐式调查问卷销售的方式，我从来都以虔诚的态度婉拒并尽量给予销售人员以友好鼓励的一笑，因为从事一线销售的经历告诉我，销售人实在不容易；何况春秋航空以价格这一营销战中最朴实的利器迎战呆若木鸡的国有航空公司，还是值得我们普通百姓欢欣鼓舞的，是值得支持同情的弱者，而这次春秋航空的旅行经历，还是让我多年来这种虔诚的信仰几乎崩溃，难道营销就非得这样吗？非得让无辜的消费者被营销者的所谓的营销策略所意淫？

一、购票：

由于最近被大量的新浪首页促销广告（几个鞋服销售网站）激发出的85后生活方式，本人开始对一些电子商务有所了解，也进而得知了酷讯网的特价机票网站购买方式，这让我放弃了曾经自以为是中国移动VIP客户并一直享受仆人“12580”这“一按我帮您”的主人翁情结，而第一次有机会体悟一下春秋航空的服务，虽然购票时隐约觉得飞行时间似乎比较久，而有点担心，但我当时还真没有联想到前几天网上炒作的春秋航空叫卖的争议一事，就选购了199元的航班（连同燃油附加、机场建设和保险等合计319元，便宜了近一半），没想到这场噩梦般的体验就此开始……

二、候机：

实际上，尽管我已经做好了充分的飞机航班延误、登机门更换等准备，但是所有的事故无一例外的发生还是让我对“一分钱一分货”这个最为朴实的营销语大有感悟，当然对于春秋航空承担着普及第一次乘坐飞机国民的基础知识普及教育，还是要表示一下由衷的感谢，据观察至少超过5成人是第一次乘坐飞机，而由此带来的痛苦更是苦不堪言（声明：绝无歧视），此均非本文重点，在此略去候机体悟万字。。。飞机在延误两个小时更换了登机门等一连窜意料中的乌龙后，还是安全的飞上了天空，开始了我全面体悟春秋航空空中商城的历程。

三、空中商场：

飞机起飞的初期阶段一切正常，除了没有贴心的空姐温柔的提醒和服务，除了感觉座位比正常的有点挤外，一切OK，接着熄灯熄火洗了睡；当然有些旅客在机舱内大呼茄子田七等植物并合影留念那纯属个人爱好，咱目前“总理”不到这些事情。由于地面较长时间的折腾，让我在飞机爬升速度还将身体牢牢按在靠背时，已经进入梦乡，不得不承认这是我最快的机上入睡速度，几乎破了12秒88的“翔记录”。

如果这一切就这样开始也这样结束，那该多好啊。而在若干秒后，我就被“冻”醒了，不是机舱气温太低，而是我的手被狠狠的冻了一下：男乘务开始派发机上唯一免费的东西，矿泉水，而且是冰的，真没想明白，谁不知道任何航班都会在乘客睡着的时候将派发的食品暂时保留或者留给其身边的同行，这个直塞比齐达内的传球还到位，一下把我从美梦中拉了回来，想想盛情难却啊，客随主便吧，可我要享受这免费晚餐时，却出现一拧整个瓶盖旋转随着水喷洒出来的惨剧（这是我个人判断矿泉水是否杂牌的标准，虽然属于事后诸葛亮检验法，但一般都比较准），冰水让我的鞋子进了不少水，乖乖，没想到还有航空冷水足浴项目，值得推广。一下子睡意全无，看看机舱已经亮堂堂了，男乘务忙着在派发什么单子，或许是白鹭卡之类的春秋卡吧，不晓得不关心也不过问；接着号称全球廉价航班必备的空中商城开幕了，由于坐在后排，我没有全程目睹所谓的空中商品展示会所有商品，但在我脑袋上空盘旋着的抑扬顿挫的促销说明，让我了解到如下的信息：1）这个过程几乎持续了40多分钟，不得不钦佩下那位乘务员同志，即要掌握除乘务员必备的知识，还要掌握柜台导购人员的口才，真可谓复合型人才，虽然他的销售中伪装不出激情和达成销售的欲望明显还是欠缺的；2）展示的商品从运动水壶、便携式筷子、MP3专用音响、手电筒、机模等十多种，中间甚至动用了机舱舞台灯光控制（为了展示那个手电筒的发光效果），机舱低音炮音响设备（为了展示MP3连接音响效果），真可谓大型演出，声色并茂；3）购买者不能说没有，但也只能说寥寥无几，其毛利产出甚至收入估计不会比因为全程全舱亮灯带来的机油损耗多多少，估计春秋航空公司的高层们会把这一阶段认定为教材书上写的“消费者培育期”来安慰自己。

我本来也没有那么无聊，非要从头到尾看这个空中商城，但中间曾经尝试着再次入睡，并有史以来第二次违规的使用手机MP3功能试图把自己独立在这展会外，可惜诺基亚设计师显然没有考虑到外界音噪的干扰，尽管我把我的E71音量最大化，但听到的还是促销的声音大于音乐的声音（在这里抗议下，我觉得这可能是诺基亚第三季度巨亏几十亿美金的主要原因，完全不能体现以人为本的理念），最后还被乘务员发现了，尽管我用的是离线的飞行模式，被命令关闭（还好我有一次也用此功能其他航空公司也给毙了，不然我还真会误解春秋不允许乘客在此促销期间不认真听讲促销），不知道其他用MP3听音乐的乘客是否被以其他威胁航空管制的理由被迫参与销售活动？除此之外，个别客户点餐产生的送餐路上的“香飘飘”，更让我心猿意马无法入睡，我几乎可以断定这些是 “阴谋”：关于为什么套餐不盖好盖子、为什么非要用矿泉水冻醒我和为什么航班晚点到刚好是晚餐时间；要不是已经和朋友约好了一起吃晚饭，而且轮到我做东，我几乎就在套餐送过的那一瞬间“失身”了。

四、体悟

现在总上面啰啰嗦嗦讲了一堆，结下我的体悟：

1、 春秋航空公司用价格战的方式来应对市场，试图打破国有航空公司垄断市场的气势还是值得赞赏的，对于春秋航空公司董事长王正华说的“进入11月，春秋航空每天几乎要亏损四五十万元。”表示由衷的同情和无产阶级兄弟般的敬礼，同时代表广大群众表达一下：请千万撑住！

2、 春秋航空公司通过空中商城的方式开展经营自救的敏锐市场反应能力和勇气是值得赞赏的（同时鄙视下其他连年亏损的国有航空公司），对于这种以强奸大多数客户意志的营销策略下的促销方式能取得多大的效果和多久的利润获取，我表示疑问，我估计：1）销售产品所获得的毛利比起因此促销而投入的人力财力物力远远不如；2）对销售产品厂家收取的类似进场费的进舱费远远大于销售产品的利润所得。

3、 春秋航空公司低价的机票销售方式不应该是壮士断臂，更不应该是破釜沉舟，不能是低价冲击博噱头博同情，诸如以上的心态主导下结果都是必然悲哀的；而应该是建立在整体成本控制下的低价竞争和关注但不提供过分满足客户需求服务的营销组合策略，并补充合适的航空衍生商业模式来创造利益。

五、支招

把所有我能想到的东邪西毒的旁门左道和南帝北丐的不二法门一并列出，作为享受过低价又没有购买空中商城产品的消费者的一点补偿，至少是心意上的补偿，否则，我估算了一下，以这种80多分钟的飞行旅程，平均单价250元，180座位，只有不到五万收入，还真飞不了多久了，毕竟我们还是受益者。

1、 开辟一个飞行无影响区，就像紧急救生门位置可以多卖20块钱，为什么不能弄个不受干扰的座舱区域也多卖20块钱呢，可以肯定效果肯定比前者更好。再进行细分，还可以按照音量的分贝等进行价格错位，分听觉视觉味觉完全不影响、听觉视觉不影响以及味觉不影响三种档次，体现以消费者为上帝的经商理念。实在没人买，就听天由命作为额外附加赠送一些老客户吧，那些已经习惯了有空中商城叫卖促销，并习惯到春秋航班空中商城上淘宝为目的而坐飞机的老客户除外。

2、 航班冠名权收益，不管国家民用航空局同不同意，开设航班冠名权，从飞机的机身喷绘到座椅椅套到舱内行李箱盖窗板小桌板全部喷绘，机舱地毯、毛毯纸巾全部一体化冠名企业标示，甚至如果产品合适还推广到乘务员服装、配饰和手机等产品上，全面展示冠名企业和产品形象。估计还是有不少企业能接受的，换位思考，如果我现在是安踏或李宁的老板，我想我愿意用这种方式来推广我的企业和产品，想想所有的乘务员穿着我的运动服装运动鞋和帽子，飞机上喷着我个人巨大头像和企业标示，那有几威啊，我甚至还会规定公司员工出差尽可能选择这个航班，顺便还能加强一下员工归宿感，经销商大会可以专机接送，加强下经销商关系建设！至于收多少钱，我觉得值得好好琢磨运作模式，实在不行就拍卖，这年头拍卖最流行了，淘宝也是拍卖起家的，一年可以做一两千亿的生意，虽然现在已经物是人非。

3、 把空中商城换成空中模特秀；不管国家民用航空局同不同意，基于国内多数企业产品推广的需要，结合机舱天然的I型舞台条件（和传统的T型舞台比，更直接更方便更近距离），推出产品模特秀，目标客户为珠宝、服饰、皮具等高毛利行业客户，如果有黛安芬等内衣品牌企业那就更好了，公司整个优秀的模特队，或者和新丝路等模特公司双赢结合，新丝路可作为训练模特的平台（试想下，在万米高空并且随时颠簸的机舱上能走好猫步，需要多扎实的走秀功底），而对于春秋航空公司而言，则省下了空姐，应该说是漂亮空姐的工资费用，要知道不少航空公司都是以空姐来保持较好的客户指名选择率，保证这招一出，国有航空公司必然大受震惊！甚至会有窜机可能（即别家航空公司不做自己飞机公差）。客户满意度必然打打提升，不但养眼而且消火，保证再有投诉，也是投诉为什么停掉空中模特秀，至少类似我这种庸俗的人，也不至于半夜还写这文章所谓的讨伐了。再进一步，靠近机舱的C、D座位得提升15%票价，因为“近水楼台先得月”，这个道理受了几千年中国文化教育的和没有受过任何哪怕一小时中国文化教育的正常的男性消费者都懂，不用培育。如果允许改良下机舱内的灯光那就更理想了。至于利益那就很明显了，企业推广产品肯定要掏钱，有些冲动型的消费者肯定会购买，所得归航空公司，两头赚的生意，绝对赚翻。

4、 机上提供免费食品；基本想法是让提供食品的企业提供产品并且付类似进场费的“进机费”，并免费提供给乘客同志。试想想现在大街上都有人拉着你让你吃这吃那的，到飞机上却要掏钱买东西吃，很多消费者都不是花不起而是咽不下（这口气），不得不承认这是中国的国情，所以可能国外很多航空公司都卖食品来获取利润，但在有中国特色的社会主义社会是行不通的，看多了洋文的营销策略专家会大跌眼镜的，因此建议不管国家民用航空局同不同意（这厮还真麻烦，每次都要提到并假设一下他），向所有乘客提供免费食品，诸如可乐，百事不来有可口，不行还有非常可乐，其实食品也是类似，我断定雀巢肯定第一个报名，君不见超市里雀巢妹妹多主动的给你倒咖啡啊，说不定雀巢还会考虑派驻几名促销到机上，连空姐都不要招了，按我观察雀巢妹妹比春秋航空的空姐（暂用这个词），还是有看头些的。动不动有食品企业的新品上市，还可以专场做新品上市促销和消费者食用体验，同时机上还很方便填写问卷调查，其效果必然巨好，一是毕竟中国国人都知道拿人手短，免费吃了你家东西，总要写点东西留念一下，何况我们国人素来有到处签名留字的习惯，旅游景点不用说，孙悟空在人家如来手上都留了言；二是结合后台的乘客信息，不用说年龄性别，就连其有无不良嗜好或者品牌歧视都清楚，这样的问卷调查。这种高效的方式我估计德尼尔森这些老外公司也求之不得，哪有企业不愿意付费呢？

5、 其他；再零散说下其他的改进意见，比如空中商城的促销人员，典型的缺少提成激励的缺乏激情，好像例行公事一样，再有拿着电话的方式来做促销我怎么看怎么奇怪，就不能把电话倒过来拿，像拿话筒那样，看上去舒服些；再就是人了，我看航班人员数量好像也不少，没有必要的人就砍掉咯，李践的《砍掉成本》说得很清楚，人是最大的资产负债。还有就是，有些服务降低得太厉害了，我赞成廉价航班不提供超出客户预期的服务，但是不是不要服务，基本说话的调调还是要像航空公司的服务标准，毕竟我们消费者被之前的公司培育得有点像大爷了，一下子要让我们改过来，还真的很难。别让大家一上了飞机就想到了大巴，要知道今天动车族上的服务都快航空化了，不管从服务质量还是服务员的质量都是如此。最后，如果空中商城一下子关不掉（可能收了人家企业进机费签了合同），那么也请换种方式（能不能用电视来展播，总比请个不专业又不够激情的乘务员去做SALES合适，很多人从情感上就无法接受这个事实，也是销售达成率偏低的原因，就好像邻家的女孩向你推销避孕套，你买是不买，买了有意淫的嫌疑，不买好像大家还有点熟络，真是为难），建议以推广航班的电视购物；改良下飞机的条件，装几个液晶屏幕，在国家广电总局在明年开始大力度砍伐各地方卫视电视购物的前提下，有广阔的市场机会可以发展航班空中电视购物，效果会比电视购物好，因为还有样品实物可以看，这点是做得到的。至于谁来买断，反正肯定不用航空公司自己运营。

 

套用春秋航空公司所在的武汉某烟草企业的一句广告语：“思想有多远，人就能走多远。”，请千万不要让自己的思想为国外的航空公司套路所束缚了，中国的国情和消费者行为和老外还是不一样的，谁叫咱们全国上下各行各业各民各族都习惯了免费，习惯了要改很难的，特别是免费这东西，真会让人上瘾的。