一、终端拜访钱的准备

1、上次拜访中未解决或遗留问题（终端客户提出的问题）

2、营销任务目标的回顾

      上个月和下个月销量有何差异

      销量是否增长，为什么会这样?分析并调查

3、确定日程安排

     确认并联系客户，约好时间

    联系相关责任人或业务负责人

4、准备资料、确保准备完善

二、终端店的检查

1、终端店的整体检查与分解

     与客户沟通，了解终端销量前三名的同类产品

     观察产品陈列、客流量情况、各类活动情况、价格变动、消费者的反应等

2、产品的摆放

    是否显眼

    是否客流多的地方

3、产品陈列

    产品在货架最好的位置陈列，客流量最大的位置

    产品要集中摆放

4、价格检查

    产品价格是否在公司规定的范围之内

    消费者能不能很容易找到产品的价格标签

    是否满足不同包装价格差

5、库存的检查

    每个规格是否有足够的库存

    有无过期产品

6、生动化陈列检查：海报、灯箱、易啦宝等

7、促销检查

    公司制定的促销活动是否已在店内执行

     分销：促销产品是否在该店进行促销

     库存：促销产品及促销物品是否在卖场终端有库存

     陈列：促销产品是否按公司规定及要求进行陈列、产品陈列是否齐全

     价格：促销产品的价格是否按照公司规定执行

     资源：促销品等资源是否到位

     促销人员：促销人员是否到位，是否规范的按照公司要求工作

三、建立良好的终端关系

     1、了解并收集终端客户的资料，如地址、电话、个人爱好等

      2、增进重要员工的关系，在终端点内，基本都有那么一两个老板的核心员工，他们替老板做事情，增进与他

      们的关系往往比你直接跟老板交往更方便

四、终端点差与整理

      1、清楚了解终端进货渠道、价格、月销量、进货周期等

       2、按卖场大小及销量将终端分为A\B\C三类

       3、随时掌握各终端的需求信息，整理汇总

五、制定终端拜访计划及要求

      制定每周终端路线图

      按照卖场大小及销量大小制定单店拜访次数

六、制定终端任务

      1、根据所管辖区的终端，提供终端要货信息，由经销商配送

      2、对所管辖区域进行评估，将信息反馈给公司或经销商

七、终端拦截

      1、一个星期做一个周终端总结、对终端拜访情况进行总结

       2、一个月要有一个完整的月总结