全经联盟“当前楼市营销策略分析”主题沙龙
----0.8%的销售佣金动了谁的奶酪
昨天下午作为全经联成员应邀参加全经联组织的“当前楼市营销策略分析”主题沙龙，探讨房地产市场营销策略、模式及未来发展方向。话题的引子是：金泰地产的金泰城丽湾项目0.8%销售佣金招聘销售精英引发了又一个网络热词“普相女”（普通长相的女生）---背景资料从略，网络可查询更详细资料，对此展开了一轮热烈讨论，问题有三：
一、金泰城丽湾0.8%的高额佣金会给房地产行业带来哪些影响？
二、金泰城丽湾0.8%的高额佣金是一个个案，还是北京房地产行业未来的发展趋势？
三、“金泰城丽湾0.8%的高额佣金”挑战了行业规则，说说想法。
对于以上问题，现场对应作答表达个人观点，为了配合专题任务，珍文惜墨的摘录http://www.funlon.com/p/09099/30640_11.html如下：
首先针对这几个问题而言，0.8％销售人员的佣金确实比较高，谢总采用这个销售策略是一种营销理念，可以反映出开发商现在面临这个问题要想各种办法，这可能是一种，针对一线的销售人员高佣金，最起码在项目前期推广方面，两千人报名，四千人投简历，四千人对你这个项目有一个认同，同时对企业品牌推广有一个起码的认知，以前没有听说过金泰的通过这个广告已经知道了，其实就是起到了营销作用。接下来项目面试以后他还会关注你，即使是落选的人还在关注着，为什么落选了，你挑选了什么人，他会关注这个企业和项目，其实已经发挥了营销的作用，至于后来投入0.8％的收益能不能取得这个效果，这是系列的东西，产品做的怎么样和客户细分，刚才谢总谈的客户细分我特别赞同，客户细分在中国房地产行业其实没有几年，还有行业分工也是这样，到底什么工作应该开发商做，什么工作应该代理公司做，代理公司里有的是做住宅的，这就是细分的过程，现在开发商自己做销售的时候也同时并行一些代理公司做，从2007年以前到2003年不管国家政策怎么调控，房地产走势还是向上的，营销不成问题，所以诞生了很多的代理公司，开发商量的开发，其实导致了很大的问题，对项目营销团队、操盘者整体的素质要求不是太高，也没有练到其他行业的营销炉火纯青的地步，后来为什么有了电话营销和网络推广，其实这个行业发生了一些根本的变化，这个时期有哪些影响，我觉得影响有比较深的原因，不管是额度有多大，最起码他注重营销了，因为大环境发生变化了，难卖了就注重营销了，行业发生变化了。
刚才谢总提到了很重要的信息，他说高管人员降薪20％，我把这些成本用到营销者身上，这就是发生变化了，人们的购买形态和购买意识发生了变化，开发商就跟着转，现在产品基本上做的差不多了，五花八门，重点是怎么把这些东西推出来，销售团队弱的不行，两个人卖东西，一个人卖的好，快，价格高，跟谈判能力有关系，提出招聘启示是基础工作，在这么多人里大海捞针，挑高素质的，不管他是不是模特，以前是干什么的，模特只是一个职业，也可能从模特里能招出基本素质很高的，就像上大学一样有一个门槛，筛出一部分。现在好看的只是表面，如果好看没有实力是不行的，行业里的影响反过来看应该是很大的。
另外是不是趋势，这个取决于整个房地产发展行业，房地产从去年开始调整，如果未来几年还是这样，我觉得只是走出了第一步，将来0.1％和10％都有可能出现。刚才探讨了美国的独立经纪人制度，其实我们也在琢磨怎么把项目卖好，尤其是北京还有一个很重要的，我以前提的价特别高，现在把它降价，用各种手段和途径把它卖出去，这对营销来讲是很有利，很好操作的办法。如果二三线城市，以前有些城市发展过程中价格没有被提的很高，开发商的利润也是有限的，怎么办？还有一些实际的情况，比如说拆迁，给回迁户多少面积，多少钱，降价对他来讲没有任何操作的空间，没有任何操作的意义，操作的难度就更大。
我从2000年就开始在呼和浩特做项目，销售项目我拿过0.5％的佣金，那时候开发商没有规定太多，没有行业惯例，我经历的0.5％是最高的，从2000年到2007年正是房地产发展过程，营销相对来讲弱化一些，以前没有行销和其他的促销手段，直销也没有，开发商在呼和浩特做的时候没有广告，立一个牌子，售楼部很简单就可以卖了，那时候大家都在买，那时候已经有0.5％的佣金额度了
提到行业营销发展趋势，这里就涉及到大环境发生变化，每一个操盘的工作人员思路要转化，要精细、要创新。比如大家一致看好的时候突然有问题出现了，现状出现了，我们怎么应对，谢总考虑出来一个高薪招聘业务人员的手段，赵总在各地区找项目自己搞营销代理，包括独立经纪人，还有我们探讨一手房借鉴二手房将来应该是趋势，现在已经有这样的项目，据我所知思源经纪公司已经成立了二手房代理一年了，开了七八个店，各个开发商都在想办法，到底让项目怎么卖出去。美国对比也一样，国家环境有不同，我们因为还在走这个路，美国可能已经走过了，在这个过程中各种趋势都有可能发生，独立经纪公司在做二手房的有，没有公司，就是以前在其他公司干过的一些人，已经走出这一步了。
至于说挑战行业规则，怎么说行业规则呢，规则是行业中形成的东西，大家默认的东西，不管是明规则也好还是潜规则也好，现在各个开发商都面临这个问题，规则可能有人会打破，这涉及到犯规的问题，如果不犯规，就像球场上打球一样还有咬耳朵的，不犯规就达不到应有的效果和目的，甚至这个企业可能会死掉，甚至一个球队就输了整个比赛，开发商也一样，如果不打破常规，各种因素决定了这个项目营销手段，如果我再不用可能会影响项目营销和企业的再度发展和再扩张，不是非得遵守行业规则。
营销讲究独特性，你不是第一，但是唯一，这也可能是一个现状，至于挑战行业规则我的看法是营销不论对错，只论结果，只论得失，这是行业规则，不是法律，不是价格法或者其他法案规定必须怎么样的水平，其实行业规则不统一，在座所有的都是搞营销的，不同阶段给业务人员的营销提成不一样，同一时点同一条件情况下各个公司给出的东西也不一样，有的业务员拿0.3％，有的拿0.5％，经纪公司是可以倒过来算帐的，这次定了营销策略背后有什么样的制度肯定不一样，行业规则只是不成文的东西，你去挑战还不是多么严重的问题。
企业做项目有一个战略性的东西，还有小的东西，稍微微观一些，具体一些，当初各个项目做广告也不一样，有的广告千篇一律的大环境，大景观，去年很牛的广告是一个美女形象，她说再也不能低了，你还挑战道德，扰乱社会舆论，这个怎么理解，你的宣传没有到那个地步，其实在这个过程中对我而言你已经对我起了了营销作用，我从不知道变成知道了，继续深入探讨我后续也会关注这个项目0.8％的话到底找来什么人的，这些人干的怎么样，这也能起到很大的效果，实际上就是在营销。
一句话总结：
这个事件本身对房地产营销起到了引领或者先行的作用，至于后续房地产营销往哪方面发展要看大的环境，这个应该是创新的先例，大家都得创新。