没有分销渠道，商品就无法“飞流直下”。企业与经销商应该是共存共荣的。企业必须满足经销商的需要，同时对经销商有所要求，以建立起“激励”和“约束”并重的关系。我们希望飞流直下篇能助你找到合适的经销商，并制定科学合理的双赢“游戏规则”。

谁与你搭档
案例
A市场回款550万元，比上个季度增长6%，B市场回款120万元，比上个季度减少2%。按照李主管的估计，B市场应该比A市场好，因为无论是人口数量、密度、经济生活水平，还是从投入的广告促销费用及同类产品竞争状况，B市场比A市场有绝对优势，可实际上，A市场回款总额比B市场高出几倍。
看看A市场和B市场业务员工作报告就知道问题出在什么地方：
A市场的经销商是一个刚刚成立一年的专职营销公司，几个年轻合伙人原来从事广告行销工作，资金上比较紧，目前仓库、办公营业场地都是租赁的，但几个人实干特别强，代理两个知名品牌化妆品，业绩不断上升。
B市场的经销商是当地最大的百货公司，由老百货站几位经理承包经营，目前经销、代理十来个知名化妆品牌化妆品，年销售额近一个亿。公司有专业的仓储、店面、运输车辆，财务全部电脑化管理，在当在提起该公司，几乎是无人不知。
A市场铺货覆盖率达95%以上，送货及时，节假日不休息，经销商经常协同厂家业务人员一起到现场促销，扩大销售，他们把厂家产品销售视为一次机遇，作为提升公司知名度难逢的机会，业务运转几乎与厂家融为一体。
B市场铺货率达不到50%，经销商认为价高市场不大，不能铺的太多，铺多了收款困难，风险大。业务员和他们交谈，他们不是要求厂家多投广告，就是说价高，而且经常要介绍亲戚、熟人要求做厂家业务员、促销员，稍有不满意就有情绪。由于经销、代理产品多，经营顾不上送货。针对上述问题厂家与经销商协商过多次，一直没有进展。
看来，要对B市场的经销做一次手术——重新换一个经营商，但市场不等人，代价无法估量。
经营商与厂家的配合程度关系到厂家营销工作的成与败，上述案例就是一个典型的教训。选择经销商是营销实务运作非常关键的一步，一旦选好了一个合适的经销商，营销工作进度也就差不多完成了一半。
众所周知，经销商在销售通路中担当着一个特殊的角色，它不仅是具备当地的销售网络，而且承担着营销环节中的储存、配送、分销、收款、服务、风险等多处职能，是厂家编外的营销队伍，是营销部门职能的延伸，更主要的是经销商掌握、了解当地消费人群、消费习惯、消费心理、消费水平、同类产品在当地竞争情况，在及与当地政府、社区、监督、媒体等部门的关系。
当然，有些厂家选择有资金实力但没有销售经验和销售网络的经销商分销他们的产品，还有部分厂家在外埠设立分公司（办事处）自己直营。这就要根据各自公司经营特色、经营战略、经营战术而定。但是，极大部分的日用消费品厂家的产品要依靠经销商共同一起开拓市场。