寻找经销商的几个渠道
1）工具书：包括当地的电话号簿，工商企业名录、地图册、手册、消费指南、专业杂志等。尤其是电话号码簿，一般情况下，当地比较有经验、有实力的经销商都会在当地电话簿上刊登自己公司的名称、经营范围，有的甚至做广告推广自己的公司。
2）媒体广告：到达一个新市场，先买几份当地报纸，看看当地电视，听听广播或者到街上走走，或许就能发现同类产品的经销销商名称，媒体上常常有同类产品广告，且有“由某公司总经销、总代理”字样。
3）专业性批发市场：许多城市有小商品市场或日用品批发市场，到这种地方走走，经常能看到经销商门口或是店面里面有“某某地区总经销、总代理”各式各样招牌。大部分经销商为了扩大自己的知名度，会要求厂家给他们制作类似的招牌、布条幅等。
4）到卖场查询：到卖场问问柜组长或是采购人，了解同类产品是从哪家公司进的货并打听他们的其他情况。多问几家卖场，总有人会告诉你的。
5）同行、朋友介绍：这种方式最可靠，同行、朋友与经销商相处时间久，对经销商了解比较全面，这样可节省许多时间，节省许多调查细节，并且和经销商接近比较随和，沟通比较快。
6）广告公司咨询：当地的广告公司对当的媒体、市场情况比较了解，他们要争着做你公司的广告代理商，必然会详细告诉你本地经销商情况。
7）电话询问（不友好方式）：可以打电话到同类产品厂家询问，说自己想做二级或三级批发商，或是集团购买，一般情况下，厂家会告诉你到当地其它的经销商或是代理商处去洽谈。你当然是去推销你自己的产品。
8）刊登招商广告：这种方式费用大、见效快、操作水平高，可以比较全面地多了解经销商的情况。
9）举办产品展示会、订货会：这种方式对展开公司品牌形象有着巨大的推动作用，专业性的订货会，会招来专业性的经销商。
10）网上查询：不是所有经销商都上网，但也能查查，或许有几家。
2、进一步了解目标经销商
知道了目标经销商是哪家，下一步就要详细了解它的背景、现状、前途，可以从以下几个方面了解：
1）市场能力
*经销其它品牌的产品能否达到目标卖场；
*铺货覆盖达百分之几；
*批发能力如何（几级批发构成）；
*网络能否渗透到周边；
*批发、直销手段如何；
*能否控制价格；
*业务人员是否熟练精干；
*促销手段是否科学、有效。
2）财务能力
*注册资金、实际投入资金是否宽余；
*必备的经营设施（仓储、运输、营业场地等）是否承受目前业务；
*给厂家付款的方式；
*资金周转率、利润率如何；
*放账的程度；
*银行贷款能力；
*税务是否守法；
*欠账的程度。
3）信誉能力
*同行口碑；
*厂家的评价（合作程度）；
*卖场的评价（送货是否及时，促销是否到位）；
*当地政府、工商、税务、银行、媒体的评价。
4）管理能力
*员工是否协调一致（内部沟通情况）；
*有无长期发展战略；
*对货物放账处理方式；
*货物流向控制能力；
*公司的经营理念。
5）家庭情况
很难想象，一个家庭不和、邻居讨厌的公司最高管理人能管理好一个公司。不能被外表迷住，分析他的性格和为人处事，看看能不能与他长期合作。
6）磨合程度
最关键的一点是经销商与厂家的经营思路是否达成一致。尽可能把公司情况、本产品特色、本公司经营理念、战略战术详细地介绍给经销商，看其能否达成共识。倾听其对产品的看法，是否适合本公司产品市场开发的思路。对其提供的宝贵意见更要仔细地分析。“强扭的瓜不甜”、不要勉强，不要欺诈，不要承诺没有把握的事。
考查好了经销商，接下来就是合作的谈判阶段，在不违反公司原则的情况下尽量坦诚相处，本着互惠互利的原则，本着共同建立长久搭档合作关系为目的来签订合约。
“攻城容易守城难”，做市场也是如此，找好了经销商，并不意味着一劳永逸。市场是一个动态的过程，营销工作是一个随市场变化而变化的过程。要在市场的动态中和经销商好好相处，不断地付出，做到“我们的光彩来自你的风采”。
你有这样的搭档，何愁事业不成！！！
附：选择经销商强制打分法的应用举例
评价因素 重要性系数（权数） “候选人”1 “候选人”2 “候选人”3
打分 加权分 打分 加权分 打分 加权分
地理位置 0.20 85 17 70 14 80 16
经营规模 0.15 70 10.5 80 12 85 12.75
顾客流量 0.15 90 13.5 85 12.75 90 13.5
市场声望 0.10 75 7.5 80 8 85 8.5
合作精神 0.15 80 12 90 13.5 75 11.25
信息沟通 0.05 80 4 60 3 75 3.75
货款结算 0.20 65 13 75 15 60 12
总分 1.00 545 77.5 540 78.25 550 77.75
如何用经济标准确定分销渠道
设定一张椅子的卖价是30元，变动成本是17元，所以每卖一张椅子给我们的利润是13元。假设这人厂要进往个新的市场，如沈阳金属家具厂打算把他们的产品拿到北京去卖，假如我们想进入一个新的市场，我们可以选择下面三种渠道的一种：
（1）直接出售、没有仓库
一个推销员
（每周工资500元+每周费用300元）/13=62（每周出售件数）
（2）利用批发店
加价8%：净单价22.7元
贡献=27.7-7.00=10.77元
+0.2运费（节约）=10.97元
（3）直接出售，有仓库：
销售人员
（每周800元+300元）/13=85（每周出售件数）
第一种方法是我们在那里长驻一个推销员，但是在当地没有仓库。这个推销员在当地卖了货以后，把订单邮回工厂来，工厂把家具直接寄给买椅子的人。
第二种方法是利用一个批发店。
第三种方法自己派一个推销员去，同时在当地找一个仓库。在这三种方法中怎样挑选一种呢？
第一种办法是派一个人法，在那里没有仓库。我们要考虑一下，这个人在那里一个星期究竟要花多少钱？在美国一个比较好的销售员每一星期的工资大概要付500美元，还要给他300美元的生活费。我们还知道每卖一张椅子对利润可以增加13美元贡献，一个人在那里一个星期要花800美元，这个人在那里一个星期至少要卖62张以上的椅子才合算。
第二种办法是利用一个批发商。假如这个批发商要加价8%，我们又希望它仍然卖30元一张，那么我们卖给他的价格只能是22.7元，现在他每卖一张椅子给我们的贡献不再是13元，而是10.77元。但是，利用一个批发商，我们可以省一些运费，为什么呢？因为没有批发商时，我们每一次寄出去的椅子都是小量的，运费比较贵，有批发商以后，每一次发货的数量比较大，运费比较低，假设每张椅子可省0.2元的运费，这样，每卖一张椅子的贡献就是10.97元。
第三种方法是我们自己派一个销售员去，同时又在当地租一个仓库，这样我们在当地就有了存货。我们在那里一个人一个星期要花800元，再假设租一个仓库一周的全部租金是300元，所以，我们一个星期要花1100元。如果我们要这样干，那么我们每星期至少要多卖85件以上，我们才能把耗费的1100元抵销。这85件就是1100元除上13元得到的。
这里的一个问题是，这三种方法中哪一种对我们的风险最少呢？我们可以看一看，用第一种方法时，我们要卖62张才能达到收支平稳；第三种方法要卖85件才能收支平稳；如果用第二种方法，通过一个批发商去卖，它的收支平稳点为零。他给我们卖掉一张椅子我们就赚10.97元，这种方法是进入市场风险最小的方法。问题是这个批发商干得怎么样，他会不会比我们用第一种方法或第三种方法干得好呢？一个批发店，一般来讲是要卖很多东西的，我们把东西交给他卖，他只是在目录里面加一小段我们的产品，当他的推销员出去的时候，会不会用很多的时间来推销我们的产品呢？同时，还要考虑如果我们用第一种办法或第三种办法会不会比第二种方法干得更好呢？当我们衡量是用第一种方法还是用第一种方法的时候，问题的关键是在这个市场里我们交货的服务需要有多快？在用第一种方法时可以看到，只有我们的推销员把东西卖出去并把订单邮回工厂后，工厂才能发货，这样交货的时间比较长；如果用第三种方法，我们在当地有存货，那么接到订单以后，第二天就可以把椅子交给顾客了。问题是在这个市场里我们的竞争者是怎样干的？我们值得不值得在这个市场里提供一个24小时或48小时交货的服务。