商业地产发展面临着观念上的改变
蒯振诠/文
2009年3月21日，一个值得纪念的日子，有幸又一次参加了“中华商业地产公社”举办的沙龙聚会活动。这次沙龙活动的主题是“商家看物业、物业看商家”。由于前几天一直在出差，刚飞回杭州的旅途疲倦还未完全消退，思维反应有些迟钝，正思考如何做好主持人谢主席会前刚交代的“如何解决纯商业地产项目的销售和经营矛盾？”和“社区商业入住率低和经营问题？”的专题发言。但是，现场国内一线品牌商家代表和国内一些品牌开发商代表们真诚、务实而又精彩的发言，迅速把我的思考拉回到了现场，谢主席一声“请蒯总也谈谈国内商业地产发展，以及业主和商家合作？”让我的思维和深刻感悟终于开了闸。围绕着“国内商业地产面临观念改变”我展开了发言。沙龙结束后，依依惜别了参加聚会的同行和商家，独自开车回家的路上，心情却久不能平静。
做商业地产这些年，想想经历过的项目和所看到的国内商业地产发生的种种问题，目前影响国内商业地产发展最核心的瓶颈是国内商业地产发展的环境和政策、建筑设计和规划的经验和技术、商业模式或者操作能力吗？个人觉得非也。其归根结底是商业地产所涉及的投资开发商、商业经营管理者、开店商家的观念。观念决定了人的思维方式和行为，而行为决定了结果。我个人觉得国内商业地产行业面临以下一些观念的转变，在此同大家分享，以期认同、共勉。
1）做商业地产项目，要以实现“四（开发商、经营商、商家和消费者）赢”为目标，而不是任何一方只为自己单赢或者以“双赢（开发商和经营商）”为目标。
即实现投资开发者有利可图，商业经营管理团队按劳分利，小业主、租户商家有钱赚，消费者获得更好的产品和服务。这绝不是老调重谈，现实生活中，正是因为没有真正树立和遵从这样的观念，才会出现开发商和商家忙着前期“博弈”谈判，而忽视团结有效的去研究和面对真正付钱养活商业的消费市场。正是因为没有真正去落实这种观念下的行为，让商家与业主或经营商变得不能真正做到相互信任而在实际工作中针锋相对的多。
开发商不要一味盘剥降低经营商的费用，经营商没饭吃，自然也无法尽心尽力的替商家和消费者服务，也必然会绞尽脑汁降“成本”增“效益”。商家和消费者服务不好，最终吃大亏的还是投资和开发者。商家不能一味求免租、租金越低越好或者让开发商来担负开店初期的经营风险。开发商从来就不是傻瓜，且不说小利后面会不会埋藏更大的开店风险，如果开发商没钱赚怎会有能力维持正常的经营管理。我相信，大多数商家经营户，与租金成本和有限的开店补贴相比，更关注的应该是能不能在这里生存下去、能不能得到更多的经营支持，能不能在这里长久的赚钱。
2）让专业的人去做专业的事情，各司其职，赚自己该赚的钱。
开发商不要老想着自己成立经营管理团队，经营管理团队也不要老想着自己开店，商家更不要去做二房东。做好自己份内的事情，赚自己该赚的钱。
不建议开发商自己成立经营管理团队基于以下这些原因：
A，除非你是万达集团或者华润新鸿基这样的某一类“商业”和“地产”专业投资开发商，尽管在不同城市或者区域开发，但开发的地块商圈特性、商业定位、针对的业态、商家品牌和目标消费群体基本类同，经营管理也比较容易复制，甚至商业项目的品牌都是一致的（都叫万达广场或万象城），那么，你可以考虑成立自己的经营管理团队甚至建立自己的商业品牌。简单来说，就是你已经不单单是在做商业地产，你其实是既在做地产，又在做商业。你也准备好让你自己成立的经营管理团队所努力打造的商业品牌在未来面对银泰百货和香港新世界集团等传统百货零售和购物中心品牌的竞争。
B，如果你每个地区的商业项目在地段、体量、类型、定位、业态组合和目标消费群体上都存在着巨大的差异，那还是根据不同项目的特点分别选择能定位更准确也熟悉目标业态商家和目标消费群体需求的专业经营管理团队。因为商业经营是非常错综复杂的，同业态不同商家品牌的定位和需求不同，甚至同一个商家品牌在不同区域根据不同消费市场经营上也大有不同。所需要的经营管理团队在人才结构、地域文化理解、商家资源、招商策略和运营管理经验等方面是不同的。上海顶级商业项目恒隆广场的经营管理团队就未必能经营的好嘉兴的江南MALL或者杭州的四季青服饰市场。
赚自己该赚的钱，是指：一方面，开发商和经营商不能老盯着商家利润，老想着一年一年涨房租，我个人比较赞同保底加营业额提成的合作方式。另一方面，商家也不要老想着去做二房东赚房租差价，风险大了不说，市场是公平的，迟早会还回去，还指不定落下了个臭名声。某些经营管理团队更是利用自己的天时地利想自己开店，与自己的“衣食父母”（商家）竞争，自己管的项目一碗水端不平，在业内失了公信力不说，你真的能经营好吗？你在物流配送、产品开发、成本控制和人员培训上真的能做的比只做这块的品牌商家还好吗？
3）做商业地产不仅仅是一个地方经济问题，更是一件关乎民生利益的社会问题。
商业地产项目做成功了，能促繁荣、促创业、促就业、促消费，更是造福一方百姓的日常生活。做失败了，则不是某个投资开发项目损失了多少资金这么简单，它会影响到一个区域的城市发展速度、经济繁荣程度和居民的生活品质方方面面。所以，无论政府也好，投资商也好，在做前期规划、项目决策定位中，不能一味求经济效益，而要在贯穿整个商业地产的开发运营过程中都本着对社会、对所在城市和自己后代子孙负责的态度。