商务谈谈判之策略很多，现在具体介绍谈判策略之沉默寡言策略。那么何谓沉默寡言策略呢？只是单纯的不讲话就行了吗？很明显，那肯定是行不通的。沉默寡言策略，就是指在商务谈判中先不开口，放弃主动权，让对方先尽情表演，或者是多向对方提问，并设法促使对方沿着正题继续谈论下去，以暴露其真实的动机和最低的谈判目标，然后再根据对方的动机和目标，并结合己方的意图，采取有针对性的回答。
那么如何来具体运用沉默寡言策略呢？沉默寡言策略的使用要特别注意审时度势，灵活运用，否则，会适得其反。例如，在还价中的沉默，对方会认为是默认；又如，沉默的时间过短，对方会认为你是慑服于他的恐吓，反而增添了对手的谈判力量。具体举例：
一次，美国的一位非常著名的谈判专家替一家电影公司与保险公司交涉赔偿事宜。保险公司的理赔员首先发表了态度：“先生，我知道你是谈判专家，一项都针对巨额款项谈判，恐怕我无法承受你的要价。我们公司打算出2万元赔偿款，你觉得如何呢？”谈判专家表情严肃的沉默着。理赔员见他一直沉默，果然沉不住气了：“抱歉，请勿介意我刚才的提议，我再加一点，2.5万元如何呢？”又是一阵沉默。“那3.5万元如何呢？”谈判专家等了一会儿答道：“3.5万元？嗯......电影公司可能接受不了啊。”理赔员开始显得有些不安了：“好吧，再加一万，4.5万元。”又是一阵难耐的沉默，谈判专家说道：“嗯，我不知道。”“那就5万吧。”理赔员痛心疾首的说。......最后，这件理赔案以8万元达成协议，而电影公司原本只是希望能够拿到5万元的赔偿金。早谈判专家的沉默策略中，保险公司顶不住压力，节节败退。“沉默是金”在这里可是得到了充分的体现。
有效地发挥沉默寡言策略的作用，应该注意以下几个问题：
- 事先准备。首先，要确定在什么时机运用恰当；其次，如何约束自己的反应，统一己方谈判人员的行为。
- 耐心等待。只有耐心等待，才能使对方失去冷静，形成压力。
- 利用行为语言，搅乱对方的谈判思维。