杭州商业地产发展论坛的发言：商业地产生命如何延续

蒯振诠/文

今天有幸应邀参加了“杭州商业地产发展论坛”，现场高朋满座，几乎请到了杭州未来商业地产的大多“主力军”代表：城北115万平米城市综合体“创新创业新天地”项目的杭州新天地集团、城西标志性项目“西溪天堂”的西溪投资、城东50万平米红星美凯龙金贸摩尔的浙江金茂实业发展、黄龙CBD世贸丽晶城的建工集团、杭州国际金融中心项目的杭州国融置地、润和信雅达国际项目的信雅达置业、万国投资、青山湖锦城置业等。也请来了专业服务机构中国房地产指数研究院和世邦魏理仕。面对不断变化的杭州商业地产生存环境，这样的业内交流显得尤为必要，在此，我将本人在本次论坛上的发言摘录如下，供大家交流。其他嘉宾的专业发言，考虑版权和篇幅限制不做摘录，有兴趣的网友可以搜索。

“商业地产生命如何延续的问题，到会嘉宾大都是做开发的，中国房地产指数研究院的古依前面发言讲得非常细，包括世邦魏理仕的谢总也谈到了成功开发商业地产的二大重点，我本身也是做商业地产服务的，个人认为，要打造成功和能有长久生命力的商业地产项目有以下几个关键因素：

第一个关键因素是开发和持续经营的资金准备问题，因为大多数商业地产项目是靠租金收益，靠经营成熟后的长期物业升值而实现其开发价值。现在很多商业地产同仁开始考虑自己持有物业，我想说一点，自己持有这些物业，不能等到缺钱的时候再去考虑资金问题，而是在项目开始拿地之前就要考虑清楚是否有充足的开发和维持长期经营的资金，提前想办法把融资渠道打通。如果资金有问题，后面一系列的开发、招商和经营操作手法就会变形，商业地产是个很复杂的过程，养小孩的过程，不能给他提供很好的吃、很好的穿、很好的教育，这个小孩是养不好的，所以资金是商业地产开发第一位的问题。我个人认为这次金融危机对中国商业地产发展可能反而是一件好事情。其实在前几年我很担心，大家喜欢拿了造了就卖，认为拿到地就绝对成功，这很危险。开发商业地产，特别是针对纯商业的项目开发是个长期获利的过程，相对于整个长期的获利过程，三到五年的房地产低迷或者上涨只是其中要经历和必须的过程。

提前做准备其实在国内还是有很多可行的方法，商业物业只要实现其使用价值，能租出去了、经营起来了就会有很多融资渠道。前期自有资金不足，该引入战略投资者就要果断引入，该合资就去合资，该合作就去合作。可以通过捆绑品牌大商家和合适项目的经营团队等方式加强项目的成功保障和资信能力，在开发过程中也要提前和银行、投资基金达成默契。做商业地产项目要抓大防小，实现经营成功是商业地产项目第一位的东西。

第二个关键因素就是对目标市场深入正确研究的问题，我觉得商业调研、商业定位也好或者商家恳谈也好，就是要去深入研究市场。那么到底如何研究市场？大家前面谈到杭州商圈的问题，杭州依我在上海和杭州两地的生活工作经验，杭州真正谈得上商圈的只有目前的武林商圈和未来可能形成的钱江新城商圈，其它我认为都是区域的商业区块。其实你要研究市场，首先要搞清楚要研究的目标市场在那里？我看今天在场很多项目，大家也都介绍了各自的项目，今天的项目可以说80%都是主要解决所在商业区块的研究，而不是对整个杭州研究，整个杭州研究对项目的意义不大，除非你所在区域的消费市场在未来不足以支持项目的长期经营，你不得不要绞尽脑汁引入区域外消费，而项目的某些特点也能够针对和吸引更大范围市场的需求。

对于市场研究和商业定位当中，刚才中国房地产指数研究院的古依也谈到了差异化的问题，我非常同意。但说句实话，不是每个项目都能做到差异化的，我认为只要能够符合目标市场需求就可以了。谈到这里有一个很有趣的现象，杭州人口密度跟上海不能比的，这跟杭州住宅建设和开发，住宅普遍的容积率等方面都很有关系。人口密度直接影响了商业发展形式。我发觉在杭州一些目前成型的新区域商业中心，大家去看，几乎都是以超市为核心发展起来的，这是蛮反映杭州消费特点的。杭州消费跟上海、其它城市是不同的，杭州这个城市是很休闲的，在杭州做高端商务和商业中心是很累的，这个城市太休闲了，离上海又近，搞清楚这个问题，单个项目想要改变整个城市特点是几乎不可能的。在杭州这样的城市做商业地产，更要把眼光放在自己项目所在的区域，你盯着你自己所在的区域，你自己所在区域的特点是什么，消费群是那些，套概念强求一些差异化是没有用的。做商业地产要很务实，我暂且不讲商务地产，我们讲纯商业地产，纯商业地产为商家服务，商家为消费者服务，这个地方是什么样的消费者决定了这个地方会来什么样的商家，而不是你想要什么商家就来什么商家。

记得，上一波国内房地产低迷的时候，我在一家全球开了四百家店的意大利品牌公司做中国区经理，那个时候中国房地产市场很低迷，但是对我们来说没有任何关系，当年原打算开四家店，还是开四家店，打算在广州开一家店还是在广州开，不会因为房地产低迷跑到其它城市，对于许多大的品牌商家都是有自己固有的计划，只有对商家的战略非常了解才会更容易达成合作。我个人认为EAC世贸丽晶城不是没有可能在目前引入好的国际商家品牌，而是要看你引入的商家是否和你能吸引到的目标消费群体匹配，你的消费群体是怎样的，消费群特点在有那些？杭州买三万块钱每平方房子的人跟上海买三万块钱每平米房子的人是有差异的，这是对目标市场研究当中一个非常重要的地方。

如果你把资金问题解决，你把你所针对的目标市场，最终是消费市场，不是商家，研究清楚了，商业地产项目成功就有80%了保障。

剩下20%就是你的合作观念和项目的操作团队，但这决定了最终是否能成功和成功的效率和速度。我觉得合作观念也是非常重要的一个东西，我们在很多的项目经验当中涉及到观念上就发现有很大的差别。做商业地产是创造四赢的过程，就是开发商、经营管理团队、商家和消费者。商业地产经营者，当物业起来的时候，有许多会把老商家踢出去，商家承受不了租金就走了，你要想一下他已经有了固有的消费群体，他搬到隔壁那个更低租金提供更好服务的项目就会把你的消费者带走。

万象城也好、万达也好，我很看好他们的模式，他们在不断复制他们的商业模式，商家跟着走，商家开店计划反过来跟着他们来了，万达开几家，商家也开几家，他们就跟着去了，把他们的忠实消费群体吸引过来了。目前还来得及，大家想清楚这个问题。还有就是不要赚自己不该赚的钱，经营者不要做二房东，商家也不要做二房东，我看到很多商业，特别是一些大的超市，只需要一万四千方，却要拿三万平米。这是削薄经营者利润、开发商利润，这样经营一定有问题，打破合理产业链，你多出一万六千方物业租金还有经营上所需要的人力物力，市场很公平的，不该赚的迟早要还。

在整个商业地产的操作过程当中，商业地产主要是靠租金收益回报的。刚才 谢成龙先生也谈到商业地产该不该卖的问题，个人非常同意谢成龙先生讲到的一个问题，中国有中国的特色，你如果资金上面不行可以考虑卖，但要考虑你在整个托盘托出去以后，有没有维持商业正常往下走的东西，而不是今天托盘就托盘了，这对商业发展会有很大的影响。

今天主要是一个交流会，交流最重要的，也希望有机会跟大家有更多的分享。”