专业推销技巧

　　一、    客户购买的目的是什么？       

　　答案：满足需要（改进或达到某些事情的愿意）

　　表述方式：

　　我想。。。。   。。。。非常重要

　　我期望。。。。  。。。。我的目的是。。。          

　　我需要。。。。  。。。。我对。。。感兴趣

　　专业推销技巧的本质： 

　　如何令你在发掘到客户真正需要的基础上，通过满足客户的需要而成功把自己的产品推销出去的过程。

　　1、        基本步骤及目的

　　开场白：交换拜访将要谈及和达成协议的资料

　　询问：了解客户的有关资料

　　 说服：提供有关满足需要的资料

　　达成协议：交流有关下一步合作的意向

　　1）开场白：

　　提出议程：说明你想在整个拜访中完成的事项

　　陈述议程对客户的价值

　　询问是否接受

　　2）询问的方法及步骤：

　　通过开放式的问题和限制式的问题

　　  -了解客户的情形和环境

　　  -了解客户的需求

　　开放式的问题；没有特定限制的问题，以便鼓励客户自由的回答问题，能获得较多的信息。

　　限制式问题：把问题限制于是与否、再你提供选择一个经常可以量化的前提，它可以得到更加具体和确切的信息。

　　目的-对客户的需要要清楚 、完整和有共识的理解

　　清楚：具体的需求和需求的重要性。

　　完整：客户所有的需要和需要的优先次序。

　　有共识：你和客户对事务有相同的认识。

　　3）说服的过程

　　 -表示了解该需要

　　 -介绍相关的利益和特征

　　 -询问是否接受

　　-说服：解释你的公司可以用哪些具体的方式（特征和利益）来满足客户的需求。

　　-什么时候开始使用说服？：

　　   当我们已经了解客户的需求

　　   当客户表示兴趣

　　：特征-产品或公司的特点；

　　  利益-特征对于客户的意义

　　二、    克服客户的不关心

　　1、        客户不关心的原因？：

　　-正使用某一竞争对手的产品（并感到满意）

　　-不知可以改善目前的情形和环境

　　-看不到改善的重要性

　　2、        抓住此机会

　　可以让你表现自己对帮助客户达成成功的诚意

　　3、        何时去克服客户的不关心？

　　当客户表示对他目前的情形和环境表示满意时

　　4、        如何克服客户的不关心？

　　-表示了解客户的观点

　　-请求允许你询问

　　-利用询问促使客户察觉需要

　　4-1、表示了解客户的观点

　　让客户明白你不是在浪费他的时间

　　你尊重他的观点

　　   4-2、请求让你询问

　　提出有限度（提问的时间的范围）的议程，减轻客户的压力，陈述继续讨论对他的价值；询问是否接受

　　   4-3、利用询问促使客户察觉需要

　　      让客户察觉他可能改进或达成某一些事情

　　              方法：- 探究客户的情形和环境以寻找机会和影响

　　                   机会：你的产品或公司能够改进或达成某些事情的潜在可能

　　                     -  确定需要的存在

　　三、    客户的顾虑

　　1、        顾虑的种类

　　   怀疑、误解、缺点

　　请记住：-客户表达顾虑实际上是一种表达需要的方法；

　　        -鼓励客户表达顾虑，并营造开放交流的气氛，可显示你愿意付出诚意，有决心帮助客户建立明智而互利的决定

　　2、        客户的顾虑

　　-怀疑：客户不相信你的公司或产品能做到你所说的

　　-误解：客户认为你的公司不能提供他所需要的，而实际上你可以

　　-缺点：客户对你的公司或产品的某方面不满意，而你无法改变

　　3、        全面了解客户的顾虑

　　-通过提问明白你将面临的是哪一种顾虑

　　   是怀疑：了解客户产生怀疑的原因

　　   是误解：了解客户的需求，及为什么会有这种需求

　　   是缺点：了解你不能满足什么需要，这个需要对客户有多重要

　　4、        消除顾虑

　　4-1、消除怀疑

　　   首先询问以了解顾虑，当你介绍特征和利益以后，客户有怀疑，而你清楚他的顾虑时：

　　方法：表示了解该顾虑，

　　      给予相关的证据，

　　     询问是否接受。

　　 4-2、消除误解

　　   通过提问让顾客将顾虑背后的需要表达成需要

　　   通过说服消除客户的误解：

　　-表示了解该顾虑，

　　-介绍相关的特征和利益，

　　-询问是否接受

　　 4-3、克服缺点

　　当你了解到客户的不满意，是因为你的产品和利益存在某种缺陷而不能满足或完全满足需要时，你就面临克服缺点的难题了。

　　-表示了解该顾虑

　　   理解和尊重客户的顾虑

　　-把焦点转移到总体利益上

　　   帮助客户从正确的角度去看缺点，即请他考虑自己其他的需要，从一个更广大的层面看缺点问题；

　　   不要在表示了解顾虑和转移焦点语句间使用“但是“一类的字眼

　　-重提之前已接受的特征和利益以淡化缺点

　　   让客户更看重你的产品和服务满足需要的方面，而不是未能满足的需要

　　-询问是否接受

　　着重强调：

　　能满足顾客的最优先需要的利益，

　　能满足顾客需要背后的需要的那些利益，

　　竞争对手不能提供的利益