房地产项目“硬伤”需由营销和服务来“疗养”

背景：

受新浪乐居博客组邀请，今天下午14：30来到华润红山世家项目，参与名博品鉴团活动，从广外大街右转到该项目，走进项目最引我注目的是一堵茂密的绿草墙，可见开发商对于项目景观营造的用心，草皮很茂密，一堵绿色的草墙给项目售楼部入口增添了特色，接下来会有现场拍照参考。经过听候销售员对于沙盘的讲解、三个样板间的参观讲解，大家对于项目了解了很多，从业内人士的各专业角度来看，每人胸有成竹，对于项目会有很多建议和意见，既然是品鉴，必然会畅所欲言。

由此想到的房地产项目与营销服务的关系。

业内人士有同感，房地产项目最为重要的两个方面要点：一是项目前期策划、规划、设计；二是项目与生俱来的条件（包括项目地段、周边大环境、市政配套、客户群客观定位、特定时期的政策导向、宏观市场环境等），这些因素决定了项目70%的成败。前者由开发商及操盘团队能力主观因素决定，具有很大潜力可挖掘，后者属客观条件，虽具有可变性，但改变的成分不大。

对于每一个在售项目而言，项目前期都以完成，销售阶段面对的问题和现状已基本定型，即使是可调整，但也微不足道，不足以支撑项目均好性卖点，可变得只有营销和服务怎么来“疗养”项目的“硬伤”，让目标客户群诉求和项目卖点能够对称和吻合，达到成交。现在有关房地产的话题被社会各界炒的越来越热，购房者的专业知识与日俱增，购房经验丰富，相对应的房地产营销也面临着专业化的挑战，各大开发商都在精细化操盘、体验式营销，实际上在具体执行中往往会不到位，影响的因素很多，不一一列举。对于开发商和操盘团队可控的只有将营销发挥到最大限度，尽力做好做细，将服务落实到实处，为客户做到极致，这是在售项目比必须要做到的，决不能含糊或打折扣。华润红山世家将细节做到了最大化并销讲的非常彻底，针对特定的三类客户群挤出了应有的目标客户。对于业主来讲，期待的是后续服务。