清铉谈销售管理（一）
近日原SAP的中华区副总裁成立了一个软件公司，去玩的时候，顺便问了一下这些年轻人培训的情况，回答说用友的产品经理已经给所有的人做了培训，并且考了试。问及每个年轻人学到了什么，他们觉得培训的结果如何，年轻人几乎个个都流露出困惑的眼光。正好他们的总经理给他们下销售工作的任务，于是顺便给他们分享了一下个人对于销售管理的认识。
一、凡是培训，清铉一直认为这对于公司来说，是一种文化。对于管理者来说，这是一个必不可少的过程，而对于广大的学员来说，它就是福利。
不管它是福利、过程还是文化，我们永远都不要为了培训而培训，我们每个人都需要对结果负责。对于消费者来说，在你消费这种福利的时候，要有权提出疑义，每个学员都要把自己当做消费者，因为对于大家来说，现在大家的角色已经不是学生，不再是中国式的学生，一切都是为了保证与满足笔试的需要，当大家踏入企业的店堂，你的学习一定是为了今后实战的工作，培训就是必须要学习一种能够得到收获的工作方法与了解一种最佳实践。如果大家没有得到，作为消费者，你有权向公司提出，让公司来判断到底什么地方出了问题，是学员的学习方法有问题还是我们的教师不称职。
而对于管理者来说，要有沟通的习惯，要去调查实际的现实状态是什么，不能教条的以为课完成了，一切就做完了。如果一个管理者从来不去对自己的工作进行评估，从而由此来安排自己下一步的工作方向与内容，那么他永远也不会是好的管理者。
对于公司来说，公司的培训的过程就是一个企业文化传递与诞生的发动机，我们做过什么样程度的努力，就只能得到什么样的一种结果，企业完全或者与人是一样的，都具有强烈的个人信息，我们传递的工作方法，与领导完全有关，有什么样颜色的领导，就会产生什么样颜色的企业来，这就是企业的文化。
二、总经理安排了一个销售任务，下属们都听懂了。问这些年轻人有什么想法，大部分人都沉默着，有个别人说，我们会努力的，我笑了。
在清铉看来，作为领导的带头人下了一个不可能完成的任务。为什么是不可能完成的呢？因为没有计划。
咨询任务的项目经理，问：你想如何去营销？她说有1000个目标客户，每个人分配一些，去拜访，10天内每个人必须完成2个合同。
“ 然后呢？”
“奖励，公司给以奖励。”
“还有其他吗？”
实际上没有其他了，因为接下来的回答离题已经很远了，要锻炼大家，培养大家等等，清铉认为这都是废话。
我说，你们必然失败，因为这是不可能完成的任务。这样的计划，与没有计划完全一样。
三、这世界上，很多事情，其实我们还没有开始做，就已经可以知道结果。为什么能知道呢？因为我是技术人员，我是学数理化的，这世界一点也不复杂，都可以用数学的概率来计算与统计。你们成功的概率不超过5%。
于是，项目经理说，我们每个人分配100个电子邮件，明天每个人把自己的邮件发过去，然后去拜访客户。
“你们的目标客户来源是什么地方，也就是说你们的目标客户从什么地方来的？”
“我准备的。”
“比如？比如其中的大部分资料从什么地方来得？”
项目经理说：“企业黄页，我有一本书。。。。。。。”
我又笑了。
“你们觉得这样会有效果吗？”
一阵沉默。
我说：我可以打包票，这样的方法，在10天内，不可能有任何人给你们回信，既然不给你们回信，你们又如何去拜访客户呢？
“我们打电话，我手上有很多企业老总的电话，我们分配。。。。”
“很好！我们已经总结了两个方法了，但这两个方法都没有用。为什么没有用呢？因为当你们把电话打通了，你们有多少人能保证这个打通了的电话能保证在线20秒？”
“在我看来，你们要完全的保证把你的想法完整的给对方表达出来，没有60秒钟，是不可能的，你们谁有把握在这么短的时间，让一个企业的老总听下去？”
“没有试验，怎么能知道大家不能完成呢？要锻炼大家。。。。。”
四、不管是做企业，还是完成企业中的一个任务，虽然我们有时的确是为了锻炼队伍，但我们永远都不能把这个当作工作的目的，企业要生存，永远都要保证成功率，我们做工作，做计划，永远都要以这个为基准，其他的任何东西都不能在计划中。
项目经理：“我们与行业协会联系，与他们进行合作，举办一个展会，宣传我们的产品。”
“恩，很好，这是我听到的最好方法，如何去做呢？”
“花点钱，请50个客户。。。。。”
“我常见到各类的企业做这样的事情，作为项目经理，你给我计算一下，不考虑多种费用的情况下，只粗略估算，我们要完成多少签约客户才能完成营销平衡点？我们假定我们成功率是5-10%，也就是说我们举办一个活动，100目标客户我们有完成签约10%的能力”
最后大家算出来也许我们要400个目标客户才能保证。
这说明什么问题呢？
这说明我们的产品定位与经营策略上也许出现了问题，因为这样常规的方法我们是不能玩的，玩不起。在我们做计划的时候，我们就发现其中具有矛盾，计划人数与需求人数的不兼容。这就是我们要做计划的原因。
我们在实际的工作中，计划永远都是在变化中的，一直都会变，但为什么希望大家要去做计划呢？这就是原因。这也是做计划的思考过程，在这个过程中，你就会发现，有些事情，你实际上根本不能去做的。
五、作为老板，他只考虑结果，他不会去管过程，但作为操作者来说，必须要去考虑过程。我们最后选择的永远只有唯一的方法，这就是最佳实践，我们应该怎么去做计划呢？（待续）