（五）顾客座谈会

1、明确召开顾客座谈会的目的

一般召开顾客座访会的目的可能有以下几种：

研究顾客行为特点

研究顾客价值取向；

研究顾客的市场细分；

品牌测试

产品测试

2、明确参会者条件

根据研究目的，确定参会条件。必须首先定义顾客是谁？只有符合企业目标顾客描述特征的顾客才是值得研究的对象，列出对象必须具备的条件，从而确定与会者的初步条件；其次，为了达成研究目的必须备的其它的条件。总之需要考虑以下情况：

（1）企业的目标顾客群体特征；

（2）善于和愿意表达观点的人；

（3）互不认识的人。熟悉的人往往在观点相左的时候也会相互支持，从而影响结果的有效性。

（4）当地居民或在当地生活了很久的人（一般必须是三年以上），只有这样群体的人才具备代表当地大部分的消费群体的基础；

（5）如果目标群体的年龄跨度本身比较大，还应考虑不同年龄阶段的人的相互搭配；

（6）如果目标群体本身是男女都有，那么，必须考虑男女的分配比例；

（7）非市场研究公司和广告公司的人。因为这群人由于非常有可能接触到较多的信息和非常了解访谈的目的，因此其观念和看法常常会背离当地的普通消费者，因而其往往没有代表性，故必须删除。

（7）考虑企业高度忠诚顾客、低忠诚度顾客、购买过公司产品但目前已不再购买本公司产品的顾客、潜在顾客等不同类型的顾客的合理配比。

3、参会者邀请与甄别

通过企业的顾客数据库中搜寻，然后发出邀请；

通过公司员工的人际关系邀请；

其它方式邀请：如委托专业的市场调研公司邀请等；

4、事前准备

（1） 会场布置：圆桌、椅子、记录员桌椅、桌面饮料或果品、纸与笔、席卡、其它需要的物品；

（2） 提问提纲，可以是结构化的，也可以是非结构化的；

（3） 礼品或礼金

5、注意事项

（1）一般一次座谈会的最佳人员数量为8-10人；

（2）为了保障有足够的人员出席，必须在预约的时候每次多预约2-4人；

（3）在会议前一天要再次与出席会议的人员确认；

（4）要为出席会议的人员准备报酬或礼品；

（5）要录像或录音；

（6）要准确记录顾客的言词；

（7）鼓励大家发言，但在适度控制局势。

（六）招商会

对于某些采选密度分销、一级分销渠道的企业来说，由于在同一个区域内需要招幕大量的经销商和零售商，因此有时基层营销主管需要采取招商会的做法。

1、招商会策划案

招商会策划案包括以下内容： 

（1） 会议背景；

（2） 会议目的

（3） 时间

（4） 地点

（5） 参会人员

（6） 会议进程安排

（7） 人员分工

（8） 各项工作的负责人

（9） 各子活动推进表

（10） 费用预算

（11） 附件——招商说明书。内容包括：公司/产品介绍、公司/公司产品的SWOT分析、公司/产品的发展前景分析、公司的营销策略介绍、公司的渠道策略、经销商的利益及保障措施、加入程序、联系方式等

1、 经销商邀请

明确邀请对象；

向对象发出邀请；

确认参加对象；

2、 场地安排

（1） 展现公司的实力；

（2） 便于展示公司的产品；

（3） 便示演示；

（4） 交通方便

3、 注意事项

时间：半天最佳（控制在3个小时以内）

细节展现公司的实力和风采；

现场布置要有企业/产品的氛围；

4、 关键点

（1） 分析客户的需求，招商说明书的制作非常重要；

（2） 事前与目标对象充分的交流，引起他们的兴趣，是吸引他们来参会的有效方法；

（3） 开会的时机选择非常重要。招商会一定是在前期的交流有了一定的基础，招商就欠临门一脚的时候作用最大。

（4） 会议中演说人员的风度和演说的内容是决定成败的一大因素；

（5） 会后的跟进情况决定会议的最终成效。