今天的钢铁行业，竞争高度激烈，经营环境发生根本转变，产品市场由短缺过度到饱和。随着原料成本上升，行业生存空间受到挤压，企业利润微薄，钢铁企业经常出现亏损情况。

　　

　　但我国钢企转变市场认识速度慢，钢企还处于争项目、扩产能阶段，服务用户意识缺失，在与经销商对赌钢价中，加剧了下游市场波动，销售模式有待创新。

　　

　　笔者认为，国内钢企勿要以规模论英雄，当前应提高市场竞争意识，借鉴其它行业服务精神，挖掘用户需求。另外，要主动推动我国钢铁流通行业变革，改变钢厂、贸易商间的买断式的代卖关系。只有形成风险共担机制和科学定价模式，才能促进钢铁行业健康发展。

　　

　　首先，钢企缺乏服务用户认识。

　　

　　市场是企业之本，顾客是上帝，如果产品得不到用户认可，企业生存将有问题。钢铁产品作为工业基础原料，如何为下游用户提供优秀的产品和服务，成为其使命。

　　

　　但中国钢铁企业眼中，顾客“上帝”成色不足，钢铁企业却像“上帝”。究其原因，是我国钢铁企业行政色彩太浓，国有企业转制多年，民营企业加入行业，带来了一丝凉风，但总体看，我国钢铁行业仍具有地域垄断问题，由于大型钢厂多是国有企业，企业经营存在多个目标，目标的分化，导致企业决策不一致。

　　

　　企业要深挖用户需求。但现在情况是，真实需求被漠视，盲目花大量精力建设生产线。

　　

　　国内钢铁企业，追求先进生产工艺，比如近期掀起的大建硅钢项目。企业不是没有嗅到项目风险性，部分钢厂认识到，目前硅钢项目扎堆，后期纷纷达产，将为项目盈利能力埋下风险。但企业为什么还要前仆后继的上项目，其中迎合心态较重。政府倡导提高生产工艺，淘汰落后产能，新上项目门槛高，这样打着高端生产线旗号，新上项目容易获批。笔者认为，硅钢项目短期盈利无虞，长期盈利堪忧，除少数几家企业项目盈利有保障外，大多数硅钢项目整体盈利能力不乐观。

　　

　　另一方面，企业淘汰现有生产线，一窝蜂似的涌向了板材等高端项目，这造成了2009年板材盈利能力还大不如建筑钢材项目。我国处在城市化进程中，还需要大量建筑钢材，另外，高层建筑建设、设计等方面要求，提高了对钢材的需求水平。但我国建筑钢材整体水平不高，比如螺纹钢品种，20世纪90年代，主要工业化国家已经推广Ⅳ级螺纹钢（HRB500），但到了2010年，国内建筑领域采用较多的仍是二级螺纹钢，三级螺纹钢应用范围不够广泛。至于Ⅳ级（HRB500）螺纹钢，目前处于推广应用阶段，市场采购还不是很普遍。

　　

　　钢厂提高建筑钢材品种和等级，使得钢材拉伸性、弯曲性各项参数得到提升，建筑耗费材料也会减少，节省材料，体现节能环保理念，生产出的高等级建筑钢材有很好的市场前景。

　　

　　日韩钢厂嗅感敏锐。韩国开发超高强度螺纹钢，韩国浦项、现代钢铁、东国制钢等17家机构共同研发成功强度高的超高张力螺纹钢，研发的抗震螺纹钢，适合用于超高层建筑，屈服值达600兆帕，可抵抗时速250公里以上的强风，且强度比一般螺纹钢大30%；另外，日本钢厂致力于提升螺栓强度到1800MPA。当然，国内企业也在向这个方向努力，但整体水平及提升速度较慢。

　　

　　其次，钢企缺乏渠道建设意识。

　　

　　钢铁企业的上下游，面对着原料供应商和钢材贸易商。钢企如何重视矿石等上游资源，暂且不谈，重点讲钢企的伙伴——钢贸商。中国的钢铁行业中，受到非议较大的，是经销商，钢厂往往不将其视作朋友，甚至走到了对立面。

　　

　　我国流通销售渠道相对分散，主要通过众多经销商，估计通过流通环节销售的线材和螺纹钢分别占国内销售量的60％和50％左右，经销商是我国钢材交易的主力军。

　　

　　大型钢厂拥有定价优势，下游贸易商议价能力较弱，而用钢企业可以选择用脚投票。所以，在中国钢材市场，钢贸商角色很尴尬。加之近几年钢材市场波动频繁，贸易商心态出现恶化。主要表现在，钢价上涨时，抱着赌博心态，像炒股一样买卖钢材。钢厂不停提价，钢贸商不断追高，接力棒不断传递，最后，高价资源被囤积到仓库里，等到钢价狂泻之时，贸易商亏损、破产笔笔浮现。

　　

　　其实，正是钢厂的“买断”式代理销售，令钢厂、贸易商走到了对立面。钢厂、贸易商的合作，是一种“零和游戏”，即在互不信任的基础上，双方相互博弈。钢厂在资金、资源、价格等方面处于强势，这就造成市场好的时候，钢厂不顾一切去争取最高的利润，加剧资源紧张程度；当市场下跌时，钢厂试图维持利润，风险全部转移到贸易商头上，贸易商接货后必然杀价抛售。

　　

　　在钢厂和贸易商的博弈中，钢铁企业居于主导地位。钢材生产本身具有一定的垄断性，钢厂将钢材流通简单理解为批发钢材，卖到市场中后，至于再卖给谁，什么价格等等，都和钢厂无关，自然钢厂没有动力考虑渠道建设问题。

　　

　　渠道建设的重要性，经销商的重要性，钢厂认识较少，这源于中国以前处于资源紧缺时代。但随着钢铁产能的逐步释放，供给量增长，以及国内钢铁产品消费必将进入增长放缓阶段，均将导致钢铁企业的竞争加剧。

　　

　　由于钢厂可以通过代理商转移风险，使钢厂很少去思考销售问题，而是盲目不断扩张产能，最终导致钢厂自身也深陷过剩的产能和行情的暴涨暴跌中。

　　

　　当前，尽管我国钢材销售有很多新模式，比如电子交易等，但行业特殊性决定钢厂贸易商销售方式将长期占据主要渠道。贸易商自身无法完成这个任务，难以整合渠道，这个任务终将落到钢铁企业头上，特别当市场饱和后，哪个企业先行动身上，整合销售渠道，就能最终争得竞争主动权。